Найм менеджеров в отдел продаж

Пришлось таки уволить менеджеров по продажам, за 5 недель работы не сделавших ни единой продажи, предоставивших липовые отчеты о работе, включая информацию о якобы сделанных звонках и проведенных переговорах. К тому же на деле, как оказалось, не велась база клиентов вообще. Т.е. приходили чай погонять.
Я бы парочку оставила "на развод", однако политика директора оказалась "подчистую". В результате сижу в пустом отделе и пытаюсь сообразить с чего начать. Сразу оговорюсь, этих мененджеров нанимала не я.

Подскажите, пожалуйста, для найма новых сотрудников какие критерии отбора критичные, какие допустимы, а какие "ни в коем случае". Разумеется, речь идет о привлечении людей с опытом (от 1-2 лет, от 3-5, от 8 и более).

Еще, если можно, информацию о процентных ставках для опытных/неопытных (если таковая существует).
Сфера нашей деятельности - продажа рекламных площадей в прессе.

Возможно одновременно нарисуется "идеальный портрет сейлза". В любом случае, буду благодарна за любую информацию. Книги книгами, но здесь уже вопрос опыта.

_________________
Чтобы быть ангелом, необходимо иметь дьявольское терпение (с)

Ваш директор абсолютно прав. Эти которых вы хотели оставить на "развод" уже заражены негативом и ленью.

И зачем вам опыт. Опытные это такие же как те которых вы уволили, только из других мест. Берите из других областей деятельности или вообще новичков и воспитайте как вам надо.

Я практически уверен что даже если вы их с улицы возьмёте но правильно поставите задачи, результат будет только положительный, потому что продаёт система, а не люди.

_________________
Каждый действует в своих интересах, в меру их понимания. А в меру непонимания, в интересах того кто понимает больше.

"Берите из других областей деятельности или вообще новичков и воспитайте как вам надо"
Кстати, о птичках ПОказательна история компутерного монстра имени Яблок в буржуйском исполнении Аппл). В начале 2000 годов на контору напал злой кризис и она стала активно терять рынок. И че они только не городили чтобы поднять продажи, но они стояли насмерть. И тогда кому то в конторе в голову пришла светлая мысль: вместа крутых технарей и специалистов в компотехнике в отдел продаж набрали народ из шоубизнеса, кои нифига не шарили в компах, но могли устроить небольшое шоу. В итоге объемы продаж стали быстро расти и компания вернула свой пошатнувшийся было имидж.

По теме, то у меня основной критрий - это насколько какчественно кандидат может продать себя хорошего мне. ПРи этом фейс лица, кол-во дипломов и наград особой роли не играют, главное, чтоб вешал лапшу на уши красиво ир см удовольствием.

Процентная ставка для всех одинакова. Сделал получи. Деньги платятся за работу, а не за грудь в орденах.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Картина ясна, спасибо.
Пошла уговаривать начальство прекратить истерику ))

_________________
Чтобы быть ангелом, необходимо иметь дьявольское терпение (с)

Да но это на первый взгляд выглядит слишком кардинально. У Аппловцев наверняка были резоны определённые чтоб нанять именно тех. Если нанимать спецо из непрофильных преприятий, надо всё таки обосновать предпочтения. Набирая новичков мы как бы получаем чистый лист и можем им прямо управлять и сформировать очень сильных сейлзов, а если из непрофильных то, в рекламную компанию или как тут отдел продаж телекомпании, я бы брал в первую очередь сотрудников рекламных отделов компаний рекламодателей, так как они знают специфику принятия решений не том конце провода.

_________________
Каждый действует в своих интересах, в меру их понимания. А в меру непонимания, в интересах того кто понимает больше.

Хех....
Мои скорбные соображения по этому поводу.
1. Определитесь важно ли для вас сейчас иметь манагеров с опытом работы в вашей отрасли. По своему опыту могу сказать. Рекламный рынок провинции (не знаю как в столицах) отличается весьма хреновым уровнем сервиса и слабыми технологиями в области продаж (мое ИМХО). Посему брать манагеров из отрасли вопрос открытый, кроме того им платить надо больше, ибо понтов больше, а вот насчет толка не совсем уверен.
2. Ответ на вопрос опытные или нет вам нужны лежит в плоскости того, какие объемы продаж и в какой срок вам нужно выполнить. Если план большой и горит сейчас, то, набрав новичков в продажах ничего не понимающих по причине отсутствия опыта будьте готовы к тому, что продажи сразу не пойдут. Найти сейчас самородка на рынке, то есть человека без опыта, но, как говориться от бога крайне сложно. Так что решайте сами что вам нужно.
3. Если у вас есть время на создание отдела, то рекомендовал бы новых набрать и обучать самой, ставя в те рамки, которые вы для них забиваете при создании. Мне, например, проще нового человека поставить в требуемые условия и обучить, чем переделывать старого.
4. По поводу ставки процентой. Всем единообразно. Посмотрите какая ставка в среднем по вашему рынку. Я примерно по следующей схеме делал. 30% оклад, процентов 50% комиссионные, 20% бонус квартальный. Ну к примеру у вас средняя зп. по рынку 10000, ну примерно получается 3000 окладом, 5000 процентами, 2000 бонус. Ну а расскрадка по процентам дело ваше.

По поводу портрета сейлза. Тут кстати тема такая уже не раз всплывала, поиск поюзайте. По мне так главное, чтобы пошли результаты. Но у меня ситуация другая была, сначала HR отсеивал весь шлак с рынка, потом уже выдавал весьма качественный продукт, ну а дальше уже смотрел на то, как люди общаются и презентуют себя, как себя ведут в стрессовых ситуациях на собеседовании, ну и немаловажный аспект, комфортно ли мне будет с ними работать или нет.

Я предпочитаю tabula rasa.
Проще научить человека, имеющего потенциал, чем переучивать непонятно кого.... или что.
Тем более в рекламном деле.

В продажи рекламы идет обычно самая серость, негодная больше нигде.
Простите меня те, кто профессионал в этой отрасли.
Но средний уровень таков, что для них даже "серость" - это недосягаемая звезда.

Уж так сложилось - и отношение людей к этой профессии, и руководство, набирающее по методу Бакшта ни на что не годные орды по модели "ну сто человек сделает хоть одну продажу - все равно они без оклада".
Мой опыт общения с данной отраслью - я увидел крайне низкий профессиональный уровень, отсутствие желания работать, работа по принципу "впаривания".
Те единицы, что работают на высоком професиональном уровне - выделяются из общей мутновато-серой массы, как кедр рядом с мхом.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Активно этому сопротивляюсь.


Что подразумевается под "высоким профессиональным уровнем"?

_________________
Чтобы быть ангелом, необходимо иметь дьявольское терпение (с)

"Что подразумевается под "высоким профессиональным уровнем"?"
Умение продать песок в пустыне Сахара

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Согласен на все 200 процентов. К сожалению это так. Работая в данной сфере могу сказать, что среди сейлзов продажа рекламы воспринимается на одном уровне со страховыми, риэлтерскими услугами, а также МЛМ. Длительный опыт работы в данной отрасли я считаю офигенным минусом, человек собирает на себе все те стереотипы, нежелание работать, не любовь к клиенту, хамство, неумение даже элементарно ПРОДАВАТЬ услугу, которые характерны для этого сегмента продаж.
Как-то спасают новички, но они часто растворяются в серой массе, ибо случаи тотального увольнения отделов (как у топикстартера) на моей памяти не случаются вообще. Владельцы бизнеса и топы, сопротивляются такой мере до последнего. А зря...

Я сначала очень сильно удивлялся тому, что смог стать лучшим сейлзом в отделе всего за 5-6 месяцев. Поначалу полагал, что это офигенный плюс, потом, когда стал отделом руководить очень быстро понял, что гордиться особо не чем. Сать заметным среди уровня "ниже плинтуса" не такая уж большая заслуга. Тут применение ЛЮБОЙ технологии продаж, сразу же выведет тебя в звезды, мне до сих пор удивительно, как это люди продают пропуская этапы предварительного сбора информации и актуализации потребностей клиента.