b2b (машиностроение и металлообработка)

Нет уж, предпочитаю местом обитания все-таки бренную, но Землю
Постараюсь пояснить: любое начинание маркетинга - это головная боль для всех отделов. Вот посудите сами - Вы придумали новый продукт (не важно какой, главное что новый), это значит:
1. нужны производственные эксперименты на возможность запуска в серийное производство (занимается отдел производства)
2. нужны все составляющие для будущего продукта (занимается отдел снабжения)
3. Нужно наладить серийное производство (занимается отдел производства)
4. Нужно обсчитать финансовые показатели (занимается фин. отдел)
5. Нужно подготовить структуру продаж и найти возможности продажи (занимается отдел продаж)
6. Нужно обеспечить условия хранения и доставки (занимается отдле логистики)
7. Нужно заключать новые договора и контракты (занимается юридический отдел)
8. Нужно обеспечивать дополнительные усилия по соблюдению условий коммерческой безопасности (занимается отдел безопасности)
9. Нужно сделать весь комплекс работ по "созданию", "выводу" и "поддержанию" продукта на рынке (занимается отдел маркетинга).
Так вот, если вдуматься, то любой проект нужен компании в целом (это понимает маркетинг) и не нужен (если смотреть на вещи трезво, то даже мешает привычной работе) всем остальным подразделениям (они не имеют стретегического видения, им это не обязательно). Поэтому они всячески сопротивляются нововведениям
Соответственно возникает проблема взаимоотношений между отделами, потому что, как не крути, но маркетинг не может не участвовать частично во всех перечисленных пунктах работ. Отпор - недовольства - сорванные сроки - и т.п. Поймите, что Вы (да все МЫ) создаете допполнительную работу людям, которой у них не было раньше и за которую им не заплатят, а вы в случае успешной реализации получите премию или что-то еще - вот тут-то и начинают "точить зуб". Многим (да почти всем) очень сложно объяснить, что без маркетинга компания будет замирать и умрет когда-нибудь, но отсутствие стратегического видения не дает человеку необходимость думать об этом "когда-то", поэтому для него это не проблема, а лишь "лапша", которую ему вешают на уши.
Но еще раз повторюсь - не стоит вешать нос, мы же - Гардемарины!!!
Нужно, как совершенно верно заметил Александр, использовать маркетинговый инструментарий внутри компании (внутренний маркетинг). Это проверка собственных сил - если Вы не сумели продать свой продукт внутри компании (скажем так "условно заинтересованным" людям), то как Вы его продадите всем остальным??? В продукт должны верить как евреи в Моисея, когда он 40 лет водил их по пустыне (подумайте сами, за 40 лет можно в пустыне тропинки протоптать, а то и дороги проложить!), тогда и будет успех

_________________
С уважением, Роман.

Э нет, Роман. Я с Вами не согласен!

В промышленности (в ее бОльшей части) царит бардак! И этот бардак приисходит из-за отсутствия связующих звеньев между структурными элементами.
Производство живет отдельно, продажи - отдельно, склад - отдельно. Реклама потихонечку существует отвязано от всего всместе взятого. Так вот, если посмотреть на маркетинг как на объединяющий элемент - все станет на свои места. Маркетинг просто может выполнять регулирующую и сервисную функцию, обслуживая отдел продаж, производство, логистику... И тогда не будет конфронтации отдела продаж с конструкторами и т.п.

НО: построение такой системы - очень сложное дело. Особенно, в промышленности, где еще с советских времен топовые кадры.

С большим уважением ко всем, Дмитрий.

:) А кому счас легко?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Ну и зря Понимая и принимая то, о чем я говорил Вы упрощаете себе строительство системы, о которой говорите Везде тяжело, везде ворох проблем, для решения которых всех собственно и держат на местах Не думайте, что в промышленности сложнее, чем в шоу-бизнесе или на рынке IT или на FMCG рынке. Проблемы разные - решать их одинаково сложно!

_________________
С уважением, Роман.

Не буду цитировать перечисленные Романом пункты...
Но он прав совершенно.
Маркетолог на предприятии (в большинстве случаев отдел маркетинга совпадает с отделом продаж) является гвоздем в одном месте.
Опишу свою ситуацию...
Мы производим определенный перечень продукции:
Определенный Перечень Оборудования - далее ОПО
/ ОПО мы делаем быстро, качественно, нам их делать "удобно", выгодно, просто и легко. не требуется разработка конструкторской документации (КД), продажная стоимость по нашей отрасли малая
/ОПО среднее по сложности, довольно выгодное, достаточно удобное, КД нужно изредка, продажная стоимость по нашей отрасли малая и средняя
/ОПО высокой степени сложности: делать "неудобно", продавать тяжело, нужно много КД, производство "вешается", делать выгодно, т.к. продажная стоимость по нашей отрасли средняя и высокая
/ОПО очень "навороченное" и дорогое - предыдущий пункт умножить на 2.
В общем мне постоянно советуют продавать ОПО из 1 и 2 пунктов - просто, быстро и удобно. Но... Люди хотят покупать №№3-4.
Да и мне они более симпатичны - вот такая я поганка.
Получается, что я всех против их желания за уши в рай тащу.
В общем всех все достало...
Но наша контора только за счет моего перечня и живет - денег с продаж остального хватило бы только на оплату коммунальных услуг.
В конце концов производство перевели на сдельщину - им стали платить не з/п (т.е. все равно что делать, лишь бы попроще), а в зависимости от сложности изготовленной продукции - их з/п возрасла на 30-40%.
Все. Вопли кончились. Теперь им можно давать собирать хоть ПЛАРБ - только сроки изготовления реальные нужно ставить.
Зудеж, конечно, остался, но из прошлых проблем осталось только руководство. Ну и еще пара человеков, которые говорят мне "ты не состоялся как продавец, раз не можешь продать людям вместо того, что ему нужно (дорого, неудобно для нас и сложно) то, что для нас просто удобно... и дешево." Но это фигня - детский лепет.
В общем совет такой:
Нужно бороться - всегда и везде. А проблем везде много - нет ни одной отрасли, где своих индивидуальных причуд не хватало.
Хотя в нашей промышленности с маркетингом действительно большие проблемы. Даже при нашем качестве и ценах возможно нормально жить имея на заводе пару маркетологов-продажников, слова которых имеют вес и к мнению которых прислушиваются.
Сам знаю много заводов, которые имели многолетнюю историю существования и могли бы работать дальше, но из-за отстойной постановки службы маркетинга были обанкрочены.
Причем комплекс мер довольно-таки прост и очевиден - в первую очередь нужно изменить одеревеневшую структуру "а мы так уже 40 лет работаем", научить оперативно реагировать на изменения внешней среды (а для этого следить за ней), научиться платить людям больше для того, чтобы больше с них спрашивать.
Лично мне в промышленности нравится - здесь много денег, высока цена вопроса и много моих потенциальных клиентов.
Вот только времени нет - из-за экспансии из ЮВА. Они готовы достойно платить маркетологам, имеют обширный ассортимент, любое качество на любой кошелек. В общем нашим предприятиям нужно шевелиться, иначе выдавят.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Спасибо всем за комменты!

Вы только, пожалуйста, не подумайте, что я плачусь и т.п.
Абсолютно нет!
Единственное, на чем я настаиваю, что промышленное производство в России еще не научилось использовать принципы маркетинга в своей деятельности. Причем, этому мешают факторы из серии "40 лет так работали, и дальше будем..."

Полностью согласен с фразой Чжана:
"Причем комплекс мер довольно-таки прост и очевиден - в первую очередь нужно изменить одеревеневшую структуру "а мы так уже 40 лет работаем", научить оперативно реагировать на изменения внешней среды (а для этого следить за ней), научиться платить людям больше для того, чтобы больше с них спрашивать."