Отстройка от конкурентов

Уважаемые профессионалы, подскажите как отсроиться от конкурентов-близнецов (торговля мебелью), т.е. 2-3 торговые организации торгуют одним и тем же товаром по одним ценам, в одном среднем городе. Существуют ли способы повлиять на поставщика для более выгодных условий поставки при том, что особого влияния на него нет, и еще способы кроме абстрактного - повышения качества обслуживания и т.д.Буду очень признателен за любой конкретный ответ. Спасибо

Регион?
Город?
Расположение на карте города?
Величина магазина?
Рыночная доля?
Сколько готовы вложить?
Активность кункурентов?
Кол-во кункурентов?
Как далеко от Вас близнецы?
В каких объемах закупки?
Где закупаетесь?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Город - Оренбург( 600 т.чел), величина магазина 1300м2, доля 15-20%, на счет вложений по MIN как всегда, активность конкурентов средняя, кол-во прямых конкурентов 4, закупки в нашей организации примерно в 1,5 раза больше, закупаемся мы в одном месте у официального диллера 300 км от города, потсавки каждые 2 недели.
Наша торговая сеть включает в себя 7 обособленных салонов по всему городу, каждый салон торгует своей ассортиментной группой ( офисная, кухни, элитная мебель, домашний офис и т.д.) имеет свое название, конкуренты приблизительно в тех же условиях. У нас товар о котором идет речь представлен в 2-х салонах, в одном ифиска, в др. жилая. У конкурентов он раскидан по всем салонам ровномерно.

Влияние есть всегда. Потеря значительной доли оборота всегда неприятна. Тем паче в небольшом городе. Раз у Вас самая сильная сеть - значит есть рычаг. Давите.
Наверняка есть другие поставщики мебели - обратитесь к ним.
Выбирайте разных поставщиков. Особенно хорошо прессовать молодые фирмы - те за каждого постоянного клиента глотку перегрызут.
Они дадут Вам средней фиговости условия.
Далее Вы прессуете их - мол старые больше скидки дают. Эти по логике поплыть должны.
Затем с их счетами приходите в старую фирму и прессуете уже их.
В итоге выбираете лучшие условия. Как показывает практика, Вы начинаете действовать по закону яиц в корзине - то есть перестаете носить все яйца в одной корзине. И об этом должны знать поставщики. Чтоб чуть задержали с постоянными покупками - сразу звонили - мол, где вы? А Вы им - а нам Ваш кункурент на 30 коп. дешевле дал! Вот счет! Пусть привыкают быть в напряжении, но не передавите - могут просто послать как геморройного клиента.
Прежде чем начинать пресиинг, хорошо бы мало-мальскую рекламную кампанию устроить - чтоб какой-то рост продаж был. Тогда рычаг сильнее будет.
Раз ездите далеко, значит есть еще места - не дальше. Ищущий да обрящет.
Объявите открытый тендер - чтоб об этом узнали все Ваши поставщики. Мол, выбираем лучшего... Это их прессанет конкретно...
Только не пугайтесь, когда на Ваших глазах поставщики драться начнут..
Конкуренция на мебельном рынке страшенная- среди постащиков, продавцов и производителей. Похоже на жерло вулкана. Научитесь пользоваться этим.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Далее... Мой город Тверь. Очень похож на Ваш. Ситуация весьма схожа. Так же рынок похож на большое болото, в котором изредка предпринимаются попытки вылезти из оного. Все дело в системной долговременной политике. Судя по всему сеть у Вас как минимум не маленькая. Вы при грамотном маркетинге можете иметь рынок, выдавить из поставщиков лучшие условия поставки и диктовать цены.
Не обязательно все брать деньгами: бОльшие кредиты, более долгая рассрочка платежей, первоочередная отгрузка, их доставка....
Также вполне возможно выжать кункурентов в мЕньшие рыночные доли или сегменты, которые Вам не интересны.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

[...]
19:41
«Евросеть»: Samsung уступит лидерство на рынке мобильных телефонов России
Президент «Евросети» Элдар Разроев пригрозил, что Samsung «слезет с пьедестала» самых популярных мобильных телефонов в России, если не согласится с условиями работы с крупней сетью салонов связи. «Мы выясняем взаимоотношения, кто главный на рынке. Думаю, что Samsung, обладая профессиональным менеджментом, достаточно быстро примет решение по этому вопросу. После чего диспут закончится, – заявил господин Разроев. – Если не примут решения, то слезут с пьедестала. Это не шантаж, а экономика».
Конфликт между Samsung и «Евросеть» разгорелся в начале августа, когда председатель совета директоров «Евросети» Евгений Чичваркин перестал платить своим подчиненным комиисию за продажу телефонов Samsung. Свое решение он аргументировал тем, что южнокорейская компания поставляет «Евросети» недостаточное количество трубок, предпочитая мелких дилеров. Например, в мае, по его словам, она поставила в 2,8 раза меньше телефонов, чем было обещано.
«Samsung не развязывал и не находится в состоянии конфликта ни с одним из своих партнеров. С точки зрения экономики, главный на рынке мобильной связи, как и на любом другом, - потребитель, и компания работает прежде всего в его интересах, расширяя модельный ряд продукции, круг партнеров и сервисных центров», – заявил «Газете.Ru» Илья Хрупалов из отдела маркетингового планирования Samsung Electronics Russia. //«Газета.Ru»
_____________
Вот так их надо прессовать.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Для начало большое спасибо за "живые" и постоянные ответы, когда же Вы Czyan отдыхаете? Жаль токо, что получается приватная беседа. Ну-да ближе к телу. Ситуация и вправду напоминает вулкан, но с одной стороны это хорощо т.к. рынок фирмируется и главное сейчас быть в центре событий. Но угроза ухода от потсавщика к другому, по моему мнению не принесет большего эффекта т.к. Другого такого, грубо, мы еще не нашли за 3 года при непрерывнорм поиске, у них очень выгодные условия поставки до которых другим просто далеко, однако 3-5% процентов в нашу пользу перед конкурентами есть. Здесь я виноват, скорее не првильно выразился хотелось бы не только выгоднее для себя, а не выгоднее для конкурентов. Давить на существование единственного представителя в регионе, мне кажется бессмысленно, на это не пойдут и они (уменьшение оборотов, ухудшение сервиса и т.д) и мы предположительно т.к. это расслобляет и мешает быть в тонусе.
Надавить как "Евросеть" это круто, но во-первых мы не такие массивные, во вторых им есть кем заменить т.к. в их ассортименте далеко не все производители заслуживающие внимания. За такую сеть производители действительно могут драться, а нашему проще сменить представителя, у нашего поставщика колоссальное прониконовение по всей стране, диктуют в основном они. Мне очень понравилось "выдавливание конкцурента в не интересную нам нишу" это мне кажется трудоемко, но эффектно, если можно по подробнее.
с уважением Andrei.

Про выдавливание...
Определяете, какие ниши Вам неинтересны (например, торговля определенным видом офисной мебели, диваны с желтой обивкой, кухни из мелемина etc). Неинтересны в следствие ограниченности спроса на них. Снимаете их с продажи. Усиливаете пресс по интересным Вам позициям. На вопросы покупателей, почему у Вас нет данной позиции - ну нет!...
Если кункуренты проводят хоть какой-то мониторинг - а они проводят - стопудово! - они сразу почуют кровь и рванут туда. Дадут рекламу и т.п. У них пойдут продажи по данному сегменту... Они попались.
Вам нужно увеличить пресс по интересным позициям, что должно сместить их интересы в ненужный Вам сектор. Они будут думать, что Вы вороните перспективный рынок....
После этого они начнут терять позиции в Вашем секторе и набирать в своем. Переместившись туда, они плотно там засядут - оттуда их не выбить, но и не вылезти.
Схематично это выглядит так. Работа нужна серьезная, но малых конкурентов так прессануть реально. Вы все перепродавцы, значит тяжело минимизировать издержки вообще и нельзя за счет производства.
Мы просто усиливаем давление по нужным нам позициям на клиентов и поставщиков: реклама, промо, акции etc....
У клиента слово "диван" должно четко ассоциироваться с Вашей фирмой. В небольшом городе это реально и не стоит безумных денег.
Вполне можно даже без ТВ-рекламы обойтись....
Будьте оригинальны- бальщина всех достала. Все эти сезонные скидки на хлам и барахло, "Лучшие товары по лучшим ценам"....
Четко определитесь с сегментами, которые Ваши.
Как выглядят Ваши потребители в каждом из сегментов.
Что им нужно.
Почему они выбирают товар, по каким параметрам.
Почитайте Джека Траута "Маркетинговые войны"
______________
P.S. Прессануть можно всех. У производителя и постащика всегда заложена маржа. В любом случае Вы ее не всю выбрали. Ведь рынок растущий, работа недавно ведется....
Говорите, ищете поставщика... На мебельных выставках в Москве этих производителей и поставщиков - тыщи!
"Шатура" и "СевЗапМебель" - это далеко не все....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Отказываться от Шатуры нет причин они идут в ногу с местным временем один факт: в ассортименте есть спальня закошенная под Италию, но дорогая в продаже она лет 15, казалось бы всем уже надоела, но недавно они обновляют ассортимент и представляют с тем же лаком, но эконом класса так за ней в очередь стоят. И зло берет и понимаешь, что нужно момент ловить. Нкачальству не объяснишь, что нужно от чего то отказаться. Да и конкуренты близнецы и им выгодно то же что и нам. Может пойти на договоренность.
С уважением Andrei

Я не встреваю и сидю в стороне :) чтоб сказать по существу, надобно весьма детально изучить структуру вашего рынка. Кто есть потребители и с чем их едят, какие они и какие сегменты наиболее выгодны, что и как творят конкуренты от продаж, что у вас делается с производителями. В общем чтоб серьезно брякать на тему стратегии на рынке, надо серьезно рынок изучить. Иначе можно или чей то не то брякнуть или советы будут весьма общие (их Цзян и нагородил целый мешок. Действительно, и когда ты отдыхаешь?).

Ну разве, что упущена мысля насчет городить все под собственной маркой, вступив в преступный сговор с производителем.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов