От каких действий по продвижению самый большой эффект?

Добрый день,

Мы с коллегой работаем в отделе маркетинга фирме, торгующей спутниковым оборудованием. Задача- вывести на рынок и обеспечить продажи нового спутникового модема, т.к мы стали дистрибьютором одной западной фирмы. Опыта большого нет, работаем пол-года.
Сделали следующее: определили сегменты потребителей, создали базу по сегментам, подготовили инфо, звоним по сегментам (беседуем, высылаем инфо, перезваниваем), участвовали в выставке, сделали рассылку по лпр с приглашением на выставку, тиснули статью в профильном журнале, сейчас в яндекс директ размещаем, материалы на сайт написали.
В итоге самое интересное: звоним лпр- говорят заинтересовало, можно использовать, думаем. Но до покупки дело не доходит, все тянут резину. Как еще действовать? Рекламу давать в профильных журналах (например Нефтегаз) дорого и, вопрос, эффективно ли?
Все эти пассивные инструменты продвижения внушают сомнения в эффективности. Остается все так же тупо звонить? Или есть еще ходы? А директор уже требует результат. Менеджеры по продажам сидят на старом оборудовании и не лезут в новую степь. По сути мы еще и продажами должны заниматься.

Спасибо

Хм... В первую очередь надо настрополять менеджеров-продажников. На таком спецфическом рынке наиболее оптимальным решением будут личные продажи (чем вы и занялись). Единственно чего не хватает, так это выяснить причины спрыгивания ЛПР с контракта и адаптировать предложение.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Pavel
Начните с того, что необходимо выяснять - с каких каналов продвижения есть отдача, а с каких нет. Это самое важное. Если реклама не дает результата - она является пустой тратой денег.
Но... Необходимо время. Даже если с журнала выход "0", то нужно повторить в течение минимум квартала для оценки.

Далее - продавцы продают, маркетологи продвигают.
Не нужно мешать в кучу.

Далее - почему не продают продавцы? Потому что им это на фиг не нужно. Необходима мотивация. На новое оборудование дают бОльшие бонусы, чем на стандарт.

Далее.
Почему ЛПР не покупают?
"Почему Вы не покупаете?"
А)не хочу
Б)не могу
В)не буду
Г)боюсь
Д)дорого
Е)не понимаю
Ё)а вы кто вообще
Ж)мы разорились
З)на фиг не нужно
Спросите.
Получите ответ.
Далее... "Если я этот вопрос решу, то...?????"
"Не сейчас" - "Когда? Через день, неделю, месяц?"
Ну и т.п.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Спасибо Вам за ответы, очень по-существу)
На первых порах, похоже, придется продавать нам самим, хотя бы чтобы зарекомендовать себя. Потом мы, конечно, будем стараться спихнуть эту работу на сэилзов. Откаты на это оборудование директор не приемлет, принципиальный. Поэтому манагерам трудно и они не хотят напрягаться (ведь у них есть старые клиенты на дорогущее судовое оборудование)

Все ответы лпр, когда спустя некоторое время перезваниваем, сводятся к неопределенному "решаем, рассматриваем, свяжемся". Наверное, надо жесче ставить вопрос или "сначала скажите нет".

Хм... от жестких вопросов толку не будет. Лучше втереться в доверие а есче лучше в дружеские отношение, хотя бы к нескольким ЛПРам и в теплой непринужденной обстановке за чашкой коньяку выяснить всю логическую цепочку принятия решения и тонких мест в ней. Далее играть в завсимости от результата.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Ну наши потенциальные клиенты, в основном, находятся в Сибири и на Урале, так что встреча, если и возможна, то только по случаю. А по телефону с некоторыми весьма по-свойски общаемся.
Но я Вас понял, продажи-это психология, будем работать далее.
Еще одно перспективное, по нашему мнению направление продвижения, заключать дилерские договоры с конторами, торгующими спутниковыми телефонами и.т.д, непосредственно на местах. Сейчас разработали первоначальный проект договора для возможных дилеров, пока заточенный на работу "под заказ" с их стороны, без обязательных ежемесячных заказов. В дальнейшем планируем выбрать наиболее успешных и заключить договора с обязательным минимумом заказов. Что интересно, многие конторы охотно соглашаются на дилерство.

Хм... А чего не соглашаться? Есть возможность расширить ассортимент, практически на халяву присмотреться к новой нише на рынке. Наскоко я пониманию, счас ваш договор не шибко жесткий и не предполагает особых затрат и телодвижений со стороны диллера?

Хотя если ваши потенциальные жертвы географически размещены шибко далеко от вас, то лучшей воспользоваться услугами местных посредников.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Ну ты это... не утрируй.
Хотя с с деловыми людьми мужеского полу только так и надо - нечего сопельки жевать. Все пришли бизнесом работать, времени лишнего нет ни у кого.
Быстро, четко, коротко...

Pavel
А начать нужно с нормального обоснования - а на фига предлагаемая фиговина нужна. Сами поверите - другие с руками оторвут.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Да, договор составили пока не жесткий, но только с точки зрения обязательного объема закупок (он пока 0, т.е только под заказ, чтобы присмотреться к товару). Что касается поставки, думаем брать предоплату 70%, после чего высылаем. Есть сомнения, может брать предоплату 100%?

Александр Горшунов: Вы имеете в виду посредников между нами и дилером?
Тогда не вижу особой разницы, ведь и те и те в регионе находятся. Или существуют какие-то посреднические спец. компании с офисами по стране?

Czyan: обоснование делаем.. но по телефону.. и мылом потом..
Есть мысль собрать в к/л городе штук 5 согласных на дилерство и съездить к ним: продемонстрировать товар, обучить, заключить договор, присмотреться к фирме (хотя присмотреться, пожалуй, первое)

"Вы имеете в виду посредников между нами и дилером?"
Нет :) Между вами и конечными покупателями, очевидно, что такими посредниками и будут диллеры.

А на 100 % предоплату дилера скорее всего не поведуться. В таком случае обойдуться рекламными проспектами вашей фирмы и будут не шибко навязчиво предлагать своим клиентам, по принципу "купят-не купят, ну и фиг с ним" (разве что обнаружится повышенный спрос на ваши спутниковые фиговимны)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов