Маркетинг в продаже промышленных товаров

Ну вот, значит это и есть ваше "уникальное" предложение. Ваш сегмент - достаточно разборчивый потребитель, требующий особенного внимания и готовый это внимание оплатить. Услуги - правильно. Укажите какие предоставляете - подумаем, что можно предложить еще.

_________________
С уважением, Игорь Меньшиков.

дык так в каждом из сегменте с каторым мы работаем есть разборчивый покупатель и неразборчивый.

Одни вникают а другие нет.

Я недавно был на одном предприятии так там вообще из их потребностей можно составить буклет.
Как секономить деньги эа электроресурсы. Просто раньше такого повального влечения не было.
Вот подняли цену за 1 квт и будь здрав.

Здесь нужно разделить потребителей на сегменты по их запросам и готовности эти запросы оплачивать.Если вы говорите, что в одном сегменте - разные потребители, то сегментация проведена не правильно или изменился рынок, в любом случае сегмент- это часть от общего с особыми отличительными свойствами.

_________________
С уважением, Игорь Меньшиков.

Ау, в одном сегменте просто не может быть разных потребителей!!!! один сегмент - один тип потребителей с одинаковой ценностью

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Сегментация на рынке подразумевает выделение в интересующем сегменте рынка (например, энергосберегающие технологии для среднего промышленного предприятия) нескольких сегментов (групп) клиентов по набору характеристик, которые важны для принятия решения для покупки Вашего товара (услуги).

Например:
Фирма поставляет решения по системам экономии эл. энергии.
Ориентация на большие современные производства.

Сегмент Elit
/Производственная база
/Финансирование очень хорошее
/Производственная база - импорт. оборудование
/Станочный парк изначально имеет элементы энергосберегающих технологий
/Промежуточных потерь эл. энергии нет

Работа:
/Отдел VIP-продаж
/Выставочный менеджмент
/Реклама в дорогих целевых изданиях
/Инициативное обращение

Возможное решение:
/Управление и планирование режимами энергопотребления
/Установка АСУТП для управления режимами энергопотребления
/Сглаживание скачков потребления
/Перенос части операций технологического цикла на временые промежутки с наименьшей стоимостью кВт


Сегмент Middle
/Финансирование среднее
/Производственная база - смешанное оборудование разных производителей
/В станочном парке элементы энергосбережения реализованы фрагментарно
/На отдельных этапах технологического цикла есть энергопотери, вызванные аварийностью систем управления

Работа:
/Отдел продаж
/Выставочный менеджмент
/Реклама в отраслевых изданиях
/Инициативное обращение

Возможное решение:
/Управление и планирование режимами энергопотребления
/Установка АСУТП для управления режимами энергопотребления - опционально
/Сглаживание скачков потребления
/Перенос части операций технологического цикла на временые промежутки с наименьшей стоимостью кВт
/Установка на станки блоков РЧВ (регулировка частоты вращения) - позволяют сглаживать скачки расхода эл. энергии и его экономят
/Замена аварийных и устаревших элементов энергосистемы
/Замена оборудования, которое невозможно оптимизировать в плане энергопотребления ("электрические свиньи")


Сегмент Low
/Денег нет ни на что
/Производственная база - что досталость от фашистов
/Потери эл. энергии на межоперационных этапах малы вследствие незначительного их количества
/Потери эл. энергии при использовании морально устаревшего оборудования большие, но заказчик не имеет возможности заменить станки, а установка РЧВ вопрос не решает

Работа:
/Отдел продаж (опционально)
/Реклама в отраслевых изданиях
/Преимущественно обращение Заказчика
/Заказчики выбираются из числа ориентированных на развитие

Возможное решение:
/Управление и планирование режимами энергопотребления
/Сглаживание скачков потребления
/Перенос части операций технологического цикла на временые промежутки с наименьшей стоимостью кВт
/Замена аварийных элементов
/Поэтапное обновление и модернизация производственной базы (по согласованию с заказчиком)


______________________
Ну я примерненько набросал сегментирование.
Если в пределах сегмента есть разнокалиберные клиенты с критично разными запросами - сегментирования нет.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

"Так или …" (с) leo_vla
Не так. Наскоко я понял вы сегментировали рынок по товарному признаку (от простого к сложному). А надобно по покупателям и их свойствам. А там подогнать предложение под нужды каждого сегмента: этому попроще, посмотрел, взял и проваливай. А этому покруче, с раскладкой и т.п.
В общем Цзян это достаточно подробно расписал, осталось его расклады под ваш рынок адаптировать.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов