Маркетинг в продаже промышленных товаров

Здрасте Всем.

Надеюсь на Ваши советы и понимание.

Обрисую проблему – сегодня босс сказал надо что то делать?

Проблема – большая база клиентов (от частных монтажников/строительных фирм до заводов) за которой толком не кто не следит, откровенно пассивные продажи (сайлесы охренели) . Одним словом всё идёт самотёком пока в принципе нормально (в течении 5 лет), но в этом году похуже. Можно сказать были монополистами.
Продавцов отправляли и на курсы – результат почти ноль.

Чем занимаемся – электрооборудование (от лампочек до промышленных щитовых).
Дилеры более 10 компаний. В некоторых группах представляем по ряду компаний в разных ценовых диапазонах (хотя как посмотрю от бюджетных брендов пора отказываться.).
Штат сайлесов – 15 человек.
Имеем также магазин розничной торговли и один филиал в другой области.
Босс также имеет организацию занимающееся электромонтажём.
Вроде как охватываем рынок не плохо. В планах проектное бюро.

Конкуренты есть, в основном предлагают бюджетные решения, в элитных решениях тренируются но без технической подготовки у них не получается. Не готов клиент платить большие деньги без поддержки.

Я являюсь замом босса и идейным представителем организации.

Прочитав разную информация понял что необходимо сделать:

- пересмотреть организационную структуру (разбить наконец то снабжение от сбыта)
- должностные инструкции
- перелопатить потенциальных клиентов
- каждый сайлес отвечает за 1 представительство (макс 2 если сопутствующие), счас от 3 до 6
- пару пассивных сайлесов (которые знают понемногу но всё) в случае отсутствия активного сайлеса
- глубокая поддержка сторонних проектных организаций
- строгий прайс (более 10 тыс позиций) может сделать каталог-прайс формата А5

Что подскажете то для меня это можно сказать впервые.

А Русский Свет не беспокоит?
Помнится, во многих городах у них самые сильные позиции.
Да и подход радует. Как и цены...


Ну, не удивительно, что сейлзы пассивны - у них времени просто нет.
Это ж совершенно разные отрасли - снабжение и сбыт.
Берите при мер с того же РусСвета - у них это разделено.
Насчет остальной структуры не скажу - с Вашей не знаком.

Мера организационного характера.
Дает толк при применении в комплексе, но сама по себе мало что значат. Особых надежд не возлагайте. Продаж она не даст.


Гхм...
Это из разряда: "Нужно сделать так, что бы каждый занимался своим делом. Например, продавец продавал."
Это активные продажи.
Мотивируйте сейлзов - они ОБЯЗАНЫ этим заниматься.

Что значит - представительство?
Если дилер, то необходимо разделить сейлзов, работающих с дилерами и сейлзов, работающих с розницей.
3-6 - это или мало, или очень мало.
Каков должен быть объем их закупки, чтобы на каждого представителя отдельного сейлза сажать?
Я про такую практику нигде не слышал. Скорее всего просто нет времени на большее - закупки ведь еще...

Универсалами должны быть все.
И, при необходимости, иметь доплнительно узкую специализацию.
Прайс-листы содержат тысячи позиций.
Нерентабельно держать выделенного специалиста по лампочкам или кабель-шлепам. Вы же не федеральный рынок окучиваете...

Что имеется ввиду?
Глубокое окучиваение?
Это обязанность сейлзов.

Прайс нужно делать в электронном виде.
Вопрос - для кого Вы его делаете: для клиентов, дилеров или конечных потребителей.

Судя по вопросам, у Вас действительно проблемы организационного характера. Полистайте литературу по управлению продажами. Т.е. книги по организации и управлении ОП. Каждый вопрос имеет очень много нюансов и взаимовлияний - на Форуме затруднительно все разобрать.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Спасибо

Мы находимся на Украине



Что имеется ввиду комплекса. Часта ситуация когда один на другого тычет пальцем, а этого хочется избежать.



В том то и дело. Им пассивных продаж хватает. А звонить нет не хотят.



Это есть дилерство.
Деление сейлезов работающих с дилерами – это снабжение больше не чего.
А понял Вы подумали (сам виноват не правильно написал) что мы представители по стране, нет по региону.

По поводу универсальности хотелось подробней если соизволите.
Ряду нашим клиентам (энергетики предприятий которые хорошо разбираются) необходим достаточно грамотный технически подход – там не какой универсал не справиться (ну либо хорошо голову запудрит).

Ваше мнение что много универсалов и у каждого своя узкая специализация – так.

Я всегда стремился к узкой специализации и очень грамотной.
Да человек заболел проблемы, но когда он есть это почти царь своего заповедника. Хотя да клиенту удобнее с одних рук получить всё.

А как по Вашему правильно мотивировать если все универсалы, ведь не хочется что бы они дрались за клиента. Это ведь JоPа.

Может пусть будет общак % и % от своей специализации.

Как лучше.

Просто одни специализации более прибыльны и не все захотят что был общак.

leo_vla так мотивируйте - чтоб на одних пасивных не сидели. Объясните им , что для пассивных продаж постоянным клиентам вам выгоднее нанять операционистку / операционисток на ставку, которые и будут принимать заказы от клиентов , а такие манагеры вам и даром не нужны .
И опять таки - это подчеркивает, что манагеры не правильно мотивированы

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Спасибо LELYA
Про мативацию понял

Но вот вопрос делать универсальных а не порвут они потом друг друга (сам когда в этих условиях был), будут говорить "это мой, нет это мой". Как правильно сделать, где провести грань.

Я как понял либо общак и все на него работают + своя специализация. Вроде непорвут особенно друг друга.

Либо по специализациям все, и немного общака, % от специализации, а не забьют ли на общее дело и будут заниматься только своим.

Операционистки не очень подойдут, клиенты многие сами не знают что хотят. Хочу кабель, а какой не знаю, чтоб дом подключить и т.д.

Можно конечно написать чёткие инструкции операционисткам а выход ли это.

Хм.... Однозначно снабжение и сбыт это разные песни.

Далее я б для начала сегментировал потребителей по группам и посмотрел, какую под эти группы структуру ОП сдеалать. ПОка не владеем инфой предлагать чегой либо конкретное проблематично.

После того изходя из свойств полученных сегментов разделил бы менов по направлениям, чтоб не бились меж собой и дорогу друг друг не перебегали (по какому принципу делить: географическому, технологическому, физическому - не могу сказать не зная фактов). Тогда и будет ясна универсальность. Он должен предлагать исключительно лампочку Ильича проходной завода им. дедушки Ленина или предлагать комплексное решение проблемы освещения местной забегаловки "Месть отбивной".

Далее надобно хорошо продумать систему мотивации. Она должна стимулировать активную работу а не пассивное ожидание. Иначе нафига она нужна мотивация, которая не мотивирует?

Каталог пожалуй действительно лучше замутить эл-ный с системой поиска и выбора (иначе шибко утомительно в 10-ти тыс. наименований вошкаться).

Ну вроде и все. После этого можно кидать менов на амбразуры :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

группы потребителей
монтажные/стоительные организации
промышленные предприятия
конечные потребители (банки, гостиницы) администативные предприятия
частные лица (строящие свои громадные котеджи)

какую структуру делать

Наш город 350 тысч. (село одним словом)
вот пример одного нашего сотрудника
он типа активный продвец
зарплата 200 баков + 0,3-0,4 от объёма это где то ещё 200-350 от месяца, для нашей местности это не лохо.
Ведущие спициалисты их всего 2 получают в районе 800-1200 доларив.
Как спроектировать зарплату продавца?

вот мой план работ, мне надо нести его боссу на затверждение

1.написание миссии
2.написание цели
3.сегментирование клиентов
4.создание новой структуры
5.написание должностных инструкций для всех
6.создание единого электронного каталога
7.создание БД клиентов
8.мотивация

всё ли правильно, что мог пропустить или наоборот.
И начну двигаться по пунктам.

"какую структуру делать?" (с) leo_vla
Под сегментацией в маркетинге понимсается не столько перечисление групп наименований потребителей, а изучение их свойств и отношения к своим потребностям. А уже эти свойства дайют возможность спрогнозировать их отношение к тому или иному виду предложения, а от этого уже и формируется метод охмурения. Посему глядя только на названия, я не могу чего либо утверждать, могу только предполагать с некоторой долей вероятности.
Я б сделал так, что этот мен отвечает за монтажников в этом регионе и т.п. Изучаем запросы монтажников, снабжаем мена необходимым для данной группы предложением и набором информации и вперед (на чужую территорию или группу не суйся, окучивай только свою). И так для каждой группы потребителей. В результате мены не передрались бы за потребителей и каждый был бы достаточно осведомлен в наилучшем способе охмурения именно своей группы.
Ага... сначал ответил на первую часть, а потом дочитал условия задачи :) В таком случае один мен бросается грудью на монгтажников, другой на промышленность и т.п.
Насчет зарплаты не скажу, сами смотрите какой уровень зарплат мотивирует в вашем регионе.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Вы нацываете цифру, сами же говорите "не плохо", в чем вопрос?

_________________
С уважением, Игорь Меньшиков.