Выяснение потребностей

Ильгиз ну так и пишите, Установление контакта, выявление потребностей (закрытые открытые вопросы) ну т .д. Причем здесь возраст...

_________________
Разработка решений для развития бизнеса
в сфере маркетинга и продаж.

Дык, не передергиваю я даже специально переспрашивал:

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Я подумал, что вы шутите)))).
Александр Горшунов:"Что так и спрашивала пол и возраст?"

Ну неужели по внешнему виду человека сложно определить пол и возраст примерный?)
Ну правда- вопросы не серьезные с вашей стороны. Мягко говоря....
Потому я и пишу, что флуд и что больше не о чем говорить вроде как...
Самое интересное- ветка в конечном итоге переходит совершенно в другой контекст и здесь не обсуждается вопрос заданный создателем темы.... Я готов к дискуссии, если вы по сути будете спрашивать...

Роман, задайте вопрос пожалуйста. Я не совсем понял:

Роман12
Re: Выяснение потребностейДобавлено: 16.05.13 14:09

Зарегистрирован: 15.09.11 14:36
Сообщения: 1337
Сфера деятельности: маркетинг
Ильгиз ну так и пишите, Установление контакта, выявление потребностей (закрытые открытые вопросы) ну т .д. Причем здесь возраст...

_________________
Разработка решений для развития бизнеса
в сфере маркетинга и продаж.

Ильгиз возраст и пол не важны для продавца. Он должен в процессе выявления потребностей понять, что нужно клиенту. Как то так.

_________________
Разработка решений для развития бизнеса
в сфере маркетинга и продаж.

"Ну неужели по внешнему виду человека сложно определить пол и возраст примерный?)"

Ну дык, и я удивился и даже переспросил, чтоб наверняка убедится. Оказалась, что есть по крайней мере одна женщина, которая спрашивала и улыбалась при этом.

"Потому я и пишу, что флуд и что больше не о чем говорить вроде как...
Самое интересное- ветка в конечном итоге переходит совершенно в другой контекст и здесь не обсуждается вопрос заданный создателем темы.... Я готов к дискуссии, если вы по сути будете спрашивать..."

Дык, она перешла в другой контекст с того момента, как вы увели партсобрание в сторону с помощью, хотя и верного, но банального и далекого от темы текста. И свелось к обсуждению вашего текста в привязке к контексту темы. При вашем желании могу еще практических нестыковок в нем нарыть, но не будем тратить на это время. Может по сути темы чего скажете? На всякий случай напомню тему:

"Лично мне интересны все стороны вопроса - и как называется процесс, и в чем суть процесса, и что и как делается"
Имеется ввиду выяснение потребностей клиента в отечественной интерпретации оксфордского наблюдения.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Отвечая на вопрос автора темы о необходимости процесса выяснения потребности, я ответил вопросом:
"Как вообще можно ожидать от потенциального покупателя, что он будет вас слушать, если вы не удосужились его спросить о его потребностях?"
Далее я дополнил:
"Нужно выяснять не только потребности потенциального клиента, но и знать в принципе портрет вашего абстрактного покупателя.
Пол, возраст, интересы, социальное положение, откуда он и т.д. Знание этой информации позволит вам более точно сформулировать предложение клиенту."
Что касается возраста и пола, приведу пример:Вы продавец, ну например салона мобильных гаджетов.
Если заходит престарелый дедушка и просит телефон для себя, вы же не будете ему предлагать супернавороченный смартфон розового цвета? Вы обязательно будете задавать вопросы для уточнения потребности, но с учетом его возраста и пола...
Роман, я согласен, что пол и возраст-не совсем удачные параметры для того, чтобы пояснить важность знания портрета потенциального покупателя и тем более для розничного продавца...
Согласен, что мое дополнение послужило поводом для дискуссии. Ну раз уж так получилось, не будем же новую ветку открывать...
Спрошу у всех: Знание портрета потенциального покупателя (злополучный пол и возраст, социальный статус, его возможные пристрастия и симпатии и т.д. и т.п.) важно для розничного продавца-консультанта? По другому говоря, если он обладает данной информацией и умело ее использует в уточнении потребности клиента, позволит ли ему это увеличить личные продажи?

"Как вообще можно ожидать от потенциального покупателя, что он будет вас слушать, если вы не удосужились его спросить о его потребностях?"

Вот эта фраза, как раз и привлекла мое внимание со всеми вытекающими последствиями

Ответ прост: Легко можно ожидать, что он будет слушать, ибо раз приперся к вам в магазин, то он уже представляет, что магазин может удовлетворить некую его потребность и ему осталось выслушать вас, как именно.

"Спрошу у всех: Знание портрета потенциального покупателя (злополучный пол и возраст, социальный статус, его возможные пристрастия и симпатии и т.д. и т.п.) важно для розничного продавца-консультанта? По другому говоря, если он обладает данной информацией и умело ее использует в уточнении потребности клиента, позволит ли ему это увеличить личные продажи?"

Отвечу за всех Естественно. Смысл задавать такие вопросы? Другой вопрос, что продавец может знать такую информацию на уровне статистической группы неких сегментов, составленной аналитиками исследователями. А тут реальная ситуация. Стоит продавец и гоняет мух. В этот момент заходит потенциальный покупатель среднего возраста, обладающий первичными женскими половыми признаками, окрашенный в блондинистый цвет и одетый в миниюбку. Что дальше? Как повышать личные продажи? Напомню тезис: раз эта особь заперлась в магазин, то, наверное, чего то хочет и испытывает потребность в чем то, что есть именно у вас (иначе заперлась бы в соседний магазин).

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр, в этом то и ошибка ваша как маркетолога :
"Ответ прост: Легко можно ожидать, что он будет слушать, ибо раз приперся к вам в магазин, то он уже представляет, что магазин может удовлетворить некую его потребность и ему осталось выслушать вас, как именно. "

Вы переоцениваете свою роль в пищевой цепочке и недооцениваете влияние продавцов на принятие решения покупателем.

Можете еще критические замечания к моему ответу написать?) Или сами что-то по сути темы напишете))))

Ильгиз человек может просто припереться погреется. Бывает и такое.
Продавцу на его уровне надо лишь знать как правильно продавать товар зная его свойства и конкуренцию А портрет покупателя ему знать не надо. Тем и отличается менеджер по продажам от продавца. Большой умственной нагрузки продавец практически не несет.
Наполняемость магазина обеспечивает маркетинг...Да продает продавец. Но при правильном маркетинге продавец может вообще не напрягаться.

_________________
Разработка решений для развития бизнеса
в сфере маркетинга и продаж.

Ну правда ведь из пальца высасываете продолжение темы...
Вы мне теперь про маркетинг. А мне ведь нечего возразить. Я абсолютно согласен насчет маркетинга. Слава маркетингу!!!
Только это игра слов "продавец" и "менеджер по продажам".
Я вам про маркетинг тоже скажу, что "Но при правильном маркетинге продавец может вообще не напрягаться."
-это азбучная истина маркетологов...
А у менеджеров торгового зала(продавцов) своя истина- они должны стараться продавать больше...
Насчет "может вообще не напрягаться"- продавать-это труд и по поводу умственной нагрузки вы как-то резковато и шовинистически...
А правда тема для продавцов вроде , а тут я да маркетологи)))))))