AUP.Ru > Новости   Электронная библиотека   Маркетинговые исследования   Консалтинговые услуги   Тендеры

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Jull
  Выяснение потребностей
СообщениеДобавлено: 07.11.11 08:48 

Зарегистрирован: 18.10.11 07:47
Сообщения: 10
Откуда: Екатеринбург
Сфера деятельности: дистанционное обучение персонала
Недавно была на интересном тренинге. Было переговорное упражнение.

И вот что я увидела в очередной раз. Если брать этапы продаж, то больше всего проседает пункт - выяснение потребностей. Тоже самое наблюдаю за менеджерами на работе (у себя и не только). Рассказать об услуге-товаре - только дай возможность и в путь. Рассказать о преимуществах услуги-товара, нет проблем. А потом выясняется, что клиенту эти преимущества совсем ненужны, а нужны другие....
Смотрю в интернете этапы продаж - та же ситуация.
Вот пожалуйста, один из примеров:
http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/personal_sale-14.gif (не знаю, можно ли тут давать ссылки, если нельзя, удалю)
В схеме есть этап установления контакта, есть презентация, а этапа выяснения потребностей - нет.
А вот тут уже немного иначе:
http://www.botexpert.com.ua/images/pictures/Tabl_5.jpg
Есть этот этап выяснения потребностей, есть.

На этом форуме наблюдаю ту же ситуацию - множество вопросов по работе с возражениями, с тем как выйти на ЛПР, про презентацию товара... А вот темы, где бы речь шла про выяснение потребностей клиента - не увидела... Может, плохо искала, конечно. Что это? Результат привычной технологии продаж - презентовать, не спрашивая, что нужно человеку (и клиенту). Или этот этап в принципе не нужен, не помогает при работе с клиентом?

Какое ваше мнение, нужен ли вообще этот этап выяснения потребностей, или достаточно качественно и четко презентовать товар?

_________________
Дистанционное обучение персонала, оценка персонала. "Свободный Выбор"
Вернуться к началу
 
 
Зорин ДВ
  Re: Выяснение потребностей
СообщениеДобавлено: 07.11.11 11:02 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 14.10.11 19:02
Сообщения: 95
Откуда: планета Земля
Сфера деятельности: управление продажами
В западной терминологии, данный этап называется не "выявление потребностей", а "наблюдение".
Кстати, ребята с Оксфорда сильно удивлялись, когда Я им "наши этапы продаж" показал. А потом ехидно смеялись.
У нас не "продажи" получаются, а "обслуживание закупки".
Так вот.

_________________
Зорин Дмитрий Валентинович (DDV-BS)
Вернуться к началу
 
 
Jull
  Re: Выяснение потребностей
СообщениеДобавлено: 07.11.11 11:58 

Зарегистрирован: 18.10.11 07:47
Сообщения: 10
Откуда: Екатеринбург
Сфера деятельности: дистанционное обучение персонала
Зорин ДВ писал(а):
В западной терминологии, данный этап называется не "выявление потребностей", а "наблюдение".
Кстати, ребята с Оксфорда сильно удивлялись, когда Я им "наши этапы продаж" показал. А потом ехидно смеялись.
У нас не "продажи" получаются, а "обслуживание закупки".
Так вот.


Расскажите подробнее про суть "наблюдения"?

_________________
Дистанционное обучение персонала, оценка персонала. "Свободный Выбор"
Вернуться к началу
 
 
Зорин ДВ
  Re: Выяснение потребностей
СообщениеДобавлено: 07.11.11 12:58 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 14.10.11 19:02
Сообщения: 95
Откуда: планета Земля
Сфера деятельности: управление продажами
Подробнее :)
Если по-быстрому, то это часов 7-8 довольно плотной лекции :)

_________________
Зорин Дмитрий Валентинович (DDV-BS)
Вернуться к началу
 
 
Зорин ДВ
  Re: Выяснение потребностей
СообщениеДобавлено: 07.11.11 13:00 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 14.10.11 19:02
Сообщения: 95
Откуда: планета Земля
Сфера деятельности: управление продажами
Вы наблюдаете, делаете предположение о проблемах, делаете провокации для проверки верности предположений ...
Всё как в жизни. Вспомните, как Вы добивались чего-то от своих родителей в детстве.

_________________
Зорин Дмитрий Валентинович (DDV-BS)
Вернуться к началу
 
 
Jull
  Re: Выяснение потребностей
СообщениеДобавлено: 07.11.11 14:48 

Зарегистрирован: 18.10.11 07:47
Сообщения: 10
Откуда: Екатеринбург
Сфера деятельности: дистанционное обучение персонала
Зорин ДВ писал(а):
Вы наблюдаете, делаете предположение о проблемах, делаете провокации для проверки верности предположений ...
Всё как в жизни. Вспомните, как Вы добивались чего-то от своих родителей в детстве.


Так одно другому не мешает. Предположения о проблемах, понимание верно или нет - это и есть выяснения потребностей. Вот каким будет инструмент, другой вопрос, понятно, что вопросы "в лоб" тут не эффективны. Так же не эффективен вариант допроса :-) Провокации и проч. вещи - куда лучше. В любом случае этот этап определяет что у клиента в голове происходит.

Если мы берем опыт ребят с Оксфорда, то у них есть этап под названием наблюдение, когда выясняется, что там на самом деле в голове клиента делается. У нас же зачастую выходит так - пришел, улыбнулся, отчеканил презентацию товара/услуги - ушел. А что там дальше, надо ли кому-то отчеканенное - вопросы даже не в первой десятке интересов.

_________________
Дистанционное обучение персонала, оценка персонала. "Свободный Выбор"
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Выяснение потребностей
СообщениеДобавлено: 07.11.11 17:02 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18791
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Дык, в данном случае вопрос не в том, что и как делается, а в наименовании процесса.
В старину по этому поводу говорили: Хоть горшком назови, только в печку не ставь

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
L54
  Re: Выяснение потребностей
СообщениеДобавлено: 07.11.11 20:56 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.10.10 21:47
Сообщения: 4874
Откуда: Москва
Сфера деятельности: Безопасность труда
Интересно, как там у них в Оксфорде с рекламой? Такая же тупая и бессмысленная, как здесь?

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Выяснение потребностей
СообщениеДобавлено: 08.11.11 12:36 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18791
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Судя по статьям ихних профессоров (без два фе), то еще тупей и бездарней :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Jull
  Re: Выяснение потребностей
СообщениеДобавлено: 09.11.11 07:49 

Зарегистрирован: 18.10.11 07:47
Сообщения: 10
Откуда: Екатеринбург
Сфера деятельности: дистанционное обучение персонала
Александр Горшунов писал(а):
Дык, в данном случае вопрос не в том, что и как делается, а в наименовании процесса.
В старину по этому поводу говорили: Хоть горшком назови, только в печку не ставь


Лично мне интересны все стороны вопроса - и как называется процесс, и в чем суть процесса, и что и как делается.

_________________
Дистанционное обучение персонала, оценка персонала. "Свободный Выбор"
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2015