Выяснение потребностей

Недавно была на интересном тренинге. Было переговорное упражнение.

И вот что я увидела в очередной раз. Если брать этапы продаж, то больше всего проседает пункт - выяснение потребностей. Тоже самое наблюдаю за менеджерами на работе (у себя и не только). Рассказать об услуге-товаре - только дай возможность и в путь. Рассказать о преимуществах услуги-товара, нет проблем. А потом выясняется, что клиенту эти преимущества совсем ненужны, а нужны другие....
Смотрю в интернете этапы продаж - та же ситуация.
Вот пожалуйста, один из примеров:
[...] (не знаю, можно ли тут давать ссылки, если нельзя, удалю)
В схеме есть этап установления контакта, есть презентация, а этапа выяснения потребностей - нет.
А вот тут уже немного иначе:
[...]
Есть этот этап выяснения потребностей, есть.

На этом форуме наблюдаю ту же ситуацию - множество вопросов по работе с возражениями, с тем как выйти на ЛПР, про презентацию товара... А вот темы, где бы речь шла про выяснение потребностей клиента - не увидела... Может, плохо искала, конечно. Что это? Результат привычной технологии продаж - презентовать, не спрашивая, что нужно человеку (и клиенту). Или этот этап в принципе не нужен, не помогает при работе с клиентом?

Какое ваше мнение, нужен ли вообще этот этап выяснения потребностей, или достаточно качественно и четко презентовать товар?

_________________
Дистанционное обучение персонала, оценка персонала. "Свободный Выбор"

В западной терминологии, данный этап называется не "выявление потребностей", а "наблюдение".
Кстати, ребята с Оксфорда сильно удивлялись, когда Я им "наши этапы продаж" показал. А потом ехидно смеялись.
У нас не "продажи" получаются, а "обслуживание закупки".
Так вот.

_________________
Зорин Дмитрий Валентинович (DDV-BS)

Расскажите подробнее про суть "наблюдения"?

_________________
Дистанционное обучение персонала, оценка персонала. "Свободный Выбор"

Подробнее
Если по-быстрому, то это часов 7-8 довольно плотной лекции

_________________
Зорин Дмитрий Валентинович (DDV-BS)

Вы наблюдаете, делаете предположение о проблемах, делаете провокации для проверки верности предположений ...
Всё как в жизни. Вспомните, как Вы добивались чего-то от своих родителей в детстве.

_________________
Зорин Дмитрий Валентинович (DDV-BS)

Так одно другому не мешает. Предположения о проблемах, понимание верно или нет - это и есть выяснения потребностей. Вот каким будет инструмент, другой вопрос, понятно, что вопросы "в лоб" тут не эффективны. Так же не эффективен вариант допроса Провокации и проч. вещи - куда лучше. В любом случае этот этап определяет что у клиента в голове происходит.

Если мы берем опыт ребят с Оксфорда, то у них есть этап под названием наблюдение, когда выясняется, что там на самом деле в голове клиента делается. У нас же зачастую выходит так - пришел, улыбнулся, отчеканил презентацию товара/услуги - ушел. А что там дальше, надо ли кому-то отчеканенное - вопросы даже не в первой десятке интересов.

_________________
Дистанционное обучение персонала, оценка персонала. "Свободный Выбор"

Дык, в данном случае вопрос не в том, что и как делается, а в наименовании процесса.
В старину по этому поводу говорили: Хоть горшком назови, только в печку не ставь

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Интересно, как там у них в Оксфорде с рекламой? Такая же тупая и бессмысленная, как здесь?

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Судя по статьям ихних профессоров (без два фе), то еще тупей и бездарней

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Лично мне интересны все стороны вопроса - и как называется процесс, и в чем суть процесса, и что и как делается.

_________________
Дистанционное обучение персонала, оценка персонала. "Свободный Выбор"