Организация прямых продаж: стройматериалы

Если вы недавно перешли на эту должность, то вряд ли руководство будет ждать от вас моментального успеха. Начните с того, что попытайтесь понять - кто является клиентом ВАШЕЙ фирмы. Для этого достаточно на первых порах проанализировать имеющихся клиентов, поговорить с сотрудниками вашей компании и узнать каким образом эти клиенты привлекались к сотрудничеству. Далее, составив образ вашего клиента ищите источники информации о подобных компаниях - всевозможные справочники, тематические каталоги в интернете, рекламные объявления, информация от знакомых. После того как вы сделаете выборку потенциальных клиентов - постарайтесь узнать о них как можно больше - с кем работают, на каких условиях, что их привлекает в сотрудничестве с конкурентами (проанализируйте на основе этого свои собственные возможности), узнайте информацию о КОНТАКТНЫХ лицах у потенциальных клиентах (выяснять нужно ВСЁ - с кем можно просто поговорить по телефону и узнать новости компании/в каком настроении находится руководство, кто занимается закупками, кто подбирает поставщиков, кто принимает решения о покупках (лицо принимающее решение - ЛПР), кто влияет на ЛПР (может дать совет, высказать рекомендаиции и т.п.). ВСЮ СОБИРАЕМУЮ ИНФОРМАЦИЮ НУЖНО ФИКСИРОВАТЬ!!! Дальше начинайте обзвон (рекомендую найти в интернете информацию по проведению телефонных переговоров и отнестись к этому очень серьезно). В обзвоне ГЛАВНОЕ НЕ ОТПУСКАТЬ КЛИЕНТА после того как человек с которым вы общаетесь скажет нет - договориться о том, что вы перезвоните через некоторое время/перезвоните поговорите с другим сотрудником/постарайтесь выяснить что не устраивает в вашем предложении/сделайте другое предложение и перезвоните - если говорите с человеком больше 2-х минут это значит, что собеседник как минимум нейтрально настроен на общение с вами. Главная цель телефонных переговоров - ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ. Больше количество телефонных звонков->больше встреч->больше коммерческих предложений->больше выписанных счетов->больше оплаченных счетов. Как показывает статистика только каждый 10-й звонок будет результативным, только каждая 3-я встреча будет результативной, только каждый 3-й клиент с которым вы ведете успешные переговоры заключит с вами сделку. ПОМНИТЕ, ЧТО ПРОДАЖИ ЭТО НАВЫК ОБЩЕНИЯ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ (РАЗНЫМИ)! ОБЩАЙТЕСЬ БОЛЬШЕ! Если не сдадитесь, то через 3 месяца начнете продавать, через полгода начнете понимать как это происходит, через год будете продавать хорошо, через два станете профессионалом:))) Соответственно - чем более качественной будет база ваших потенциальных клиентов - тем более качественными будут ваши продажи. ВЕДИТЕ БАЗУ!!! Если компания отказывается общаться с вами сейчас, то звоните через месяц - возможно ваше предложение уже будет интересно, а через полгода может оказаться, что люди с которыми вы общались, там уже не работают, либо поменялось руководство или политика компании. УДАЧИ P.S. Нормальную сегментацию рынка вы сможете делать только после года практики в данном направлении, попутно собирайте всю информацию о ваших конкурентах, следите за новостями и тенденциями вашего рынка, отслеживайте появление новых компаний среди ваших потенциальных клиентов и уделяйте им первостепенное значение, взаимодействуйте с вашим отделом маркетинга (если он есть;)), если нет возьмите его функции на себя - общайтесь с руководством вашей компании, предлагайте ему новые направления деятельности (в соответствии с анализом тенденций рынка), новые условия работы с клиентами (комплексное обслуживание/доставка и т.д. и т.п.), проведение новой рекламной кампании. Привлекайте к сотрудничеству специалистов по продаваемым материалам (общайтесь для этого с вашими поставщиками и региональными представителями компаний-производителей), если есть возможность проводите семинары по вашим товарам и приглашайте на него все компании из вашей базы (в процессе проведения общайтесь, знакомьтесь, выясняйте ситуацию и потребности, потом в процессе продаж будете акцентировать внимание именно на эти моменты). НЕ СДАВАЙТЕСЬ!!! Через полгода почувтствуете себя НАСТОЯЩИМ менеджером, а не продавцом на рынке (пассивные продажи). Создавайте ПОЗИТИВНОЕ настроение для себя с самого утра и для всех кто вас окружает. Обратите особое внимание на то, как вы выглядите - ВЫ ДОЛЖНЫ ВЫГЛЯДЕТЬ И ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ УСПЕШНОЙ!!! Помните в продажах (особенно при проведении телефонных переговоров) 90% успеха это то, КАК вы делаете и только 10% ЧТО! Помните - теперь ВЫ УСПЕШНЫЙ МЕНЕДЖЕР! И у вас все получится...

пончик
Как Вы видите - все просто и очевидно...
Только вот почему на такую армию менеджеров по продажам приходится так мало настоящих менеджеров?...
Чтобы избежать такой серости делайте все только так, как считаете нужным, а все советы, опыт, знания, книги проспускайте через себя - что подходит - подлежит осмыслению, что не подходит - на помойку!
Стремитесь делать все лучше других.
Если все в фирме делается только так, а не иначе - улучшите и сделайте по-своему. Помните - звезде продаж прощается все.
Помните, что время, потраченное на сбор и анализ информации, многократно увеличивает вероятность продажи.
Не нужно тупо обзванивать базу "холодных" звонков от А до Я
Так делают тысячи "менеджеров" - старайтесь выделиться.
Тогда даже конкуренты ощутят себя рядом с Вами как мелкая рыбешка рядом с белой акулой.

Необходима стойкость и выдержка.
Психологическая устойчивость всегда и везже - клиенту все равно, что Вы устали.
Даже если в Вашей фирме про CRM не слышали и все относятся к клиентам "купил - не задерживай очередь!", будьте другой - относитесь к каждому позвонившему (или кому Вы позвонили) как к потенциальному клиенту, а к каждому купившему - как к другу.
Купили - благодарите его - ведь он приблизил Вашу финансовую свободу.
Не купил - поблагодарите за время, потраченное на общение с Вами.
Никаких "Уважаемые господа, наша фирма занимается..."

Общаясь с каждым человеком ведите себя так, как будто у Вас уже все отлично, тогда и покупать будут у Вас - покупают только у успешных. Уважают только сильных - вот и будьте сильной.
На слезах можно вытянуть пару продаж - в долгосрочной перспективе карьера плаксивого менеджера обречена.

Важно не то, что Вы хотите сказать - клиенту на Вас наплевать - а то, что он хочет услышать. Старайтесь заинтересовать человека, если Вы позвонили, а он явно Вас не ждет. Не нужно стремиться "факсик ему скинуть".
Задали сложный вопрос - не молчите, говорите что угодно, но не молчите. Если клиент слышит молчание по телефону - Вы для него уже труп, он ничего не купит.
Каждое свое общение, состоявшуюся и несостоявшуюся сделку осмысляйте - Вы приобрели опыт. Чтобы стать лучше - постоянно думайте над тем, что Вы сделали правильно, а что нет, какая стратегия и тактика ведет Вас к успеху, а какая - в долговую яму.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Спасибо за поддержку и нужные советы. Но в любом случае, весь ужас в том, что я когда говорю с потенциальным клиентом, понимаю, что как-то коряво звучит, а поучиться не у кого. Наш начальник отдела продаж несколько инертен, такое ощущение, что ему здесь меньше всех надо, поэтому конкретной помощи от него не дождаться...
Czyan писал: Никаких "Уважаемые господа, наша фирма занимается..."
А как тогда говорить, я просто когда нахожу того человека, который занимсается закупками, представляюсь по имени и говорю, что представляю такую-то компанию, которая занимается реализацией того-то.... Ну это вроде куда ни шло, а вот что говорить дальше?:"Интересвет ли вас какая-нибудь из наших позиций?" Все-равно как-то тупо.... И че делать?

Из моего личного опыта:
1. Говорить надо по людски, типа как с нормальным человеком общаешся (а не тяжело больным полудурком - что сегодня характерно для многих продажных менеджеров).
2. Больше общаться на отвлеченные темы, типа какие проблемы у человека (от общих проблем весьма легко переходить к их решению с помощью вашей продукции).
3. Начинать общение с чегой нибудь нетрадиционного, по мойму в НЛП "разрыв шаблонов" называется (я начинал когда то с "вас приветствует город-герой Львов". После короткого обсуждения темы, когда Львов стал героям, мы могли спокойно трепаться на любые темы).

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

А я-то всегда думала, что надо конкретно говорить по рабочей теме... а не будут на меня как на придурка смотреть люди, которые сидят со мной в кабинете? Да и как говорить о городе-горое Ленинграде, когда надо предлагать туалетную бумагу?

Из великого множества менеджеров по продажам все пытаются говорить по теме и при этом говорят по теме, которая волнует их - втулить бедному клиенту свою продукцию. А важно слушать проблемы клиента, которые могут быть далеки от вашего добра и искать способ их объединить. Если вы прямо и по теме предложите магазину туалетную бумагу, то скорее всего выясниться, что у него уже есть 5-ть поставщиков и шестой ему нафиг не нужен. Если вы поговорите за жизнь, проблемы торговли, плавно переведете тему на необходимость наличия быстрооборачиваемого добра и потом случайно вспомните, что, с учетом количества задниц в регионе, туалетьная бумага самый быстрооборачиваемый продукт, то скорее всего втулите магазину свою продукцию.

Ну а как на вас смотреть будут соседи по комнате, то их проблема соседей по комнате. Ваша задача продать, а не делать зарисовки в народных массах. Так что больше обращайте внимание на жертву охмурения, а не соседей.

Ну и город-герой хорош только в случае, если оно звучит неоднозначно и выбивает человека из обычного русла. С Питером это не пройдет, он и так город-герой, вам нужно изобретать чей то свежее.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Просто расслабьтесь и начните получать удовольствие от жизни и своей работы.
Со временем Вы начнете ловить от этого кайф.
Одну из своих самых "знаковых" продаж я совершил, рассказывая фин. директору о борьбе с тараканами, а ее бесполезно обрабатывала армия моих коллег - эта контора была "переходящим знаменем неудачника". А продал нехилую ИТ-систему.
Просто я с ней поговорил по-человечески - первый из череды...
Она тогда меня спросила после 15 минут разговора про помянутых насекомых - а я их терпеть не могу - так ей и сказал... (она - фин. директор организации с 20 000 сотрудников и была несколько занята...): "Ну Вы ведь пришли не про тараканов говорить? Это действительно так хорошо, что Вы предлагаете?" Счет был подписан на моих глазах. Деньги пришли на наш расчетник через три дня.
Просто мы сошлись на нашей общей нелюбви к тараканам.
Ко мне сегодня конструктор заглянул в гости - он просто офигел от моего слэнга - я оборудование продаю с ценой из 5 нулей в EURO, а я выражаюсь типа "офигенно", а иногда и крепче.
И берут - заводами.
Просто будьте человеком.
Если я ошибся - так говорю - "блин, фигня какая, давайте вместе посмотрим, чего вышло... А как Вы думаете?..." Ну и т.п.
В общем ищите свой стиль - и пусть он будет заметным.
Тогда брать товар будут не потому, что Вы представляете компанию "АБВГДЕйка", а потому, что к ним пришли Вы...
Очень важная вещь- все люди ценят легкость общения, даже говоря о серьезных вещах. Напряги всех достали - поставьте себя на место своих потенциальных... Все ходят, звонят, говорят, что они лучшие, лезут из ТВ, радио, газет, журналов, стен домов... А реально - большинство своей яркостью стали как попугаи - на одно лицо - точнее на один клюв.
Только все должно соответствовать моменту - ну а уж чутье - это приходит со временем.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

А как вы считаете, если я как необычность использую такое выражение, звоня в гостиницы, чтобы предложить туалетную бумагу: Вы уже работает под лозунгом: "Все на чистоту гостиниц!"... ТОгдв вам повезло, ведь именно наша компания поможет вам... И дальше предлагать все товары бытовой химии. ИЛи нет очень подходит?

Да не говорят они о проблемах своих, они вообще не хотят разговаривать, какие-то все хмурные и злые, как быдто телефонная трубка для них главныйврег, не говоря уже о человеке, который сидит на другом конце провода. И как ту будешь находить контакт, если они даже слово не дают сказать, говорят типа они сотрудничают, их устраивают и чтобы я катилась туда, откуда звоню.

Хм.... Вы уже наезжаете на них со своим лозунгом про чистоту, а во первых наездов никто не любит, во вторых чистота им по большому счету пофиг, их интересуют добрые клиенты деньгу приносящие.

Понятно, что народ не особо горит желанием в тыща первый раз выслушивать предложение прикупить чего либо.

Поэтому и предлагаем:
1. Начать общение с чего либо шибко далекого от покупок вооще
2. Не акцентировать внимание, что это фирма АБВГДка
3. Пытаться завязать общение на основе какой либо темы (ну хоть про тараканы)
4. Плавно и ненавязчиво спрыгивать на тему влияние туалетной бумаги на уровень доходов отеля

_________________
С уважением,
Александр Горшунов