Организация прямых продаж: стройматериалы

Подскажите полному профану, с чего лучше начать, когда приступаешь к работе менеджером по продажам. Посоветуйте, что можно почитать полезного из литературы. Просто меня кинули на эту должность, как слепого котенка. А я в полном смятении, и никто помочь не может толком.

Дык Маг уже ответил на ваш вопрос:
"Как показала практика, для активных продаж обязательно надо разработать руководство по продаже для менеджеров, которые занимаются продажами. В руководстве по продажам должно быть:
1. Сегментация рынка
2. Какие задачи решаются в том или ином сегменте
3. Чего клиент получит от "услуги" в том или ином сегменте
4. Часто задаваемые вопросы клиентов менеджерам в определенном сегменте..." (с) Hermit_Mag

Начните с ответов на эти вопросы для вашей конкретной фирмы

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Дорогой Александр, позвольте тогда спросить Вашего совета... Собираюсь пойти на курсы, в частности с такой программой:
МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ

Тема 1. Введение в курс.
Менеджмент. Рыночная система управления. Что такое «правильный менеджмент»,
Управление - как развивающаяся система. Выбор индивидуального стиля руководства.
Тема 2. Правовая форма создания и акты, регулирующие деятельность организации.
Гражданское законодательство. Договорное право. Налоги.
Виды охраны права собственности.
Тема 3. Функции управления.
Цели организации. Типы организаций. Стратегия фирмы. Анализ организационной структуры и пути ее совершенствования.
Тема 4. Конкуренция и конкуренты.
Виды конкуренции.
Закономерности конкурентной борьбы по Брюсу Хендерсону
Четыре роли в конкурентной борьбе.
Тема 5. Оперативный маркетинг.
Индустриальная информационная эра. Основопологающие понятия маркетинга: нужды, потребности, спрос,товар, обмен, сделка, рынок,. Рынок продавца. Рынок покупателя. Виды и структура каналов распределения.
Тема 6. Составляющие товародвижения.
Цены и механизм ценообразования. Торговая марка.
Основные виды классификации товаров. Посредники и их виды.
Тема 7. Стратегический маркетинг.
Стратегии роста продаж товаров.
Понятие инновации. Генерация идей новых товаров. Особенности товаров хай-тек (товаров в которых заложены высокие технологии). Источники идей новых товаров.
Сегментация и позиционирование. Виды сегментации.
Тема 8. Рекламная политика.
Организация рекламной компании. Основные виды рекламы. Принципы создания рекламы. Правила рекламы.
ПСИХОЛОГИЯ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Тема 1. Личность как объект управления
Понятие личности и ее структура. Некоторые психологические школы изучения личности. Мотивация как фактор управления личностью. Личностный рост и самоактуализация. Уровень субъективного контроля.
Тема 2. Психология рекламы.

Тема 3. Формы и стили продаж.

Тема 4. Психологические основы межличностных отношений.
Психологический анализ общения. Позиции в общении. Манипуляции в общении. Психогеометрия как уникальная система экспресс - диагностики. Психогеометрическая характеристика личности. Вербальные и невербальные средства общения ( как читать неречевую информацию).
Тема 5. Эффективное деловое взаимодействие
Поиск клиентуры. Основные правила организации встреч по телефону
Выработка стратегии деловой встречи
Эффективная поведенческая тактика продажи продукта ( услуги ):
Структурные элементы продажи. Установление контакта и создание климата продажи. Выявление потребностей и выслушивание. Техники постановки вопросов и передачи информации. Уровни и техники слушания. Техника и тактика аргументации и показа товара. Нейтрализация замечаний клиента. Характерные виды замечаний. Практические советы по их нейтрализации. Заключение сделки, техника ускорения принятия решений. Приемы завершения сделки. Публичное выступление
Техника подготовки. Структура речи. Использование коммуникационных эффектов при выступлении. Взаимодействие оратора со слушателями.
Тема 6. Акт продажи - переговоры.
Стратегии переговоров. Основные методики ведения переговоров. Базовые элементы переговоров. Подготовка к переговорам : информационная, психологическая, тактическая. Анализ результатов переговоров.
Тема 7. Психология здоровья.
Оптимизация рабочего режима. Как справиться со стрессом и овладеть своим эмоциональным состоянием. Внутренняя гармония и психическое здоровье. Как стать победителем.
Как по-Вашему, достаточно ли начинающему менеджеру такой теоретической базы? Заранее спасибо.

Хм... Пончик! С названий тем достаточно сложно сделать вывод про их как-во и содержание.
Для начала надобно разобраться, что вы уже знаете, что заканчивали и какой опыт очения с людьми?

Далее, на мой взгляд, менеджер продаж дорлжен знать в обязательном порядке (даю по мере убывания значимости):
1. Исскуство управлять людьми (Карнеги, Всяческие психологические книжки, тренинги по НЛП, общению, охмурению и т.п)
2. Не лишним будет знание основ маркетинга и стратегического планирования
3. Можно пройти курс по общим принципам управления
4. Обязателен широкий кругозор
Под эти умения и навыки и надо подбирать программы, желательно пообщавшись лично с преподавателями и выпускгиками. А просто по списку тем выбрать сложно (темы то все счас одиноковые лепим).

Думаю, народ еще направлений учений добавит (вот только Цзян до компутера дорвется :))

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

В том то и весь ужас, что в сфере продаж я вообще ничего не знаю. Работала в течение 2-х лет секретарем, на новом месте перевели в отдел продаж, при этом учить меня никто не собирается, типа чтобы выпутывалась сама. С психологией общения знакома не по наслышке благодаря психологическому образованию, а вот с технологией продаж, да к тому же успешных - нет. Все-таки записалась на курсы, про которые ранее писала, хоть какая-то база будет. Может дадите неучу нужные ссылочки, где так же можно найти необходимую информацию?

Дорогой, Пончик! Все когда то с чего то начинали, так что перевод не страшен сам по себе :)
Ежели с психологией у вас все нормально, то проблем быть не должно. Психология - основа управления продажами и на них оно держится. Все остальное это дополнения и приложения, но ежели есть основа то приложиться легко :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

пончик
Начнем с того - а Вы хотите строить карьеру в продажах?
На счет курсов....
Что-то больно пугающе звучит - тянет на курсы повышения квалификации нач. отдела маркетинга...
Какова продолжительность курсов?
Хотя.... если, платит фирма, то можно идти в любом случае.
Что касается того, что необходимо....
Желание и любознательность- это главное.
По методам затрудняюсь советовать - не знаем, что и как продаем...
И причины таких кадровых изменений непонятны....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Честно говоря, сама не понимаю, почему руководство пошло на такой шаг. Одно дело общение с клиентом, а другое - привлечение его к покупке нашего товара. Мы занимаемся реализацией строительных товаров, по ценам, даже минимальным, значительно уступаем другим фирмам, даже меньшим, т.е. в этом огромный минус, что ценой подкупить не получится. Базу мне придется с нуля формировать самой. ПРосто мне непонятен процесс работы. Грубо говоря, надо обзванивать фирмы, находить человека, который занимается закупкой и предлагать. Но на чем играть? Чем заинтересовать? Просто мне даже поучиться не на чьем примере не получится, работающие менеджеры больше никого не ищут, а работают со страыми клиентами. Моджет что-то можно почитать?

Обязательно почитайте основы маркетинга (Котлер, Эванс и т.п.) порекомендовал бы чей нибудь по психологии отношений, но официальному психологу рука не поднимается :)

В принципе задача состоит в том, чтобы разобраться:
1. Нафига кому то покупать ваш строй товар (это может быть не только нзкая цена, но и широкий ассортимент, какие либо функциональные особенности, простой отечественный откат и фиг зна, что еще...)
2. При широком ассортименте разобраться че, для чего и где используется, какие особенности у товара, чем он отличается от врагов-конкурентов и далее по п.1.
3. Разбить покупателей на группы и разобраться для какой группы, что есть из п.1 - 2 важнее всего.
4. Составить список (БД) групп потенциальных потребителей, разобраться кто там принимает решение о покупке, а кто выступает в группе поддержки.
5. Далее звонить (или контактировать другим известным образом) и используя знания психлогии и свойств товара из п.1 - 2 давить на покупателя до полной покупки :)

Вот и весь алгоритм

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

пончик
Почитайте разделы по продажам, маркетингу, ПР на Форуме.
Найдете все необходимое по продажам. В том числе и по продвижениям на рынках строймата.
На счет такого перекидывания... Вообще-то не очень это хорошо - на такие посты добровольно приходят, раз принудительно перемещают - говорит о проблемах с наймом персонала - не дело все это....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!