Организация прямых продаж: стройматериалы

Нет у нас маркетологов, а у меня уже голова кругом, многие даже не разговаривают, говорят, чтобы приходили на встречу. Это с одной стороны хорошо, но если бы я съездила на встречу с кем-то и посмотрела-послушала, как все это происходит было бы легче. А так.... Зададут мне какой-нить вопрос и как на него отвечать?

Пока пару раз не съездишь - не поймешь как:))
Главное ввязаться, а там разберешься.

Кстати, 80% доходов приносят 20% крупных клиентов;)
Это к тому, что нужно собирать больше информации о своих потенциальных клиентах. Вот например, потратив 2 минуты я узнал, что Вас зовут Татьяна Анатольевна, у вас мегафоновский телефон вида 8 -921-...-48-61, что у Вас есть персидский кот/кошка, а еще собака-боксер, что Вы имеете музыкально-педагогическое образование, учились в ЛГУ им. Пушкина, могу рассказать где работали и кем. Отсюда - я уже буду говорить с Вами не просто о тараканах, а о вещах более близких Вам по смыслу, ощущениям и переживаниям. Когда Вы говорите по телефону, помните, что 90% успеха это то, как Вы говорите и только 10% - что и о чем.

Так идите!
Расскажу как я продавал свой первый станок (цена 12 000$) (работаем на очень насыщенном рынке, кункурентов толпы, все есть хотят).
Только вышел на работу (раньше я софт продавал ценой до 500$, 12 000$ - для меня запредельные деньги) - сразу на выставку.
Подходят ко мне - "ну расскажи- что да почем"....
А я.... НУ ФИГА И НИ В ЗУБ НОГОЙ!!!!
В общем взял в руки листовку и начал читать по ней (кстати тот человек тоже читать умеет и мог сам прочитать )
Поговорив про ТТХ (точнее после моего прочтения), меня спросили про качество, фирму и т.п....
В общем это уже моя тема...
Я рассказал про маркетинг, мерчедайзинг, логистику, продвижение...
Директор мой подходит... слушает наш разговор - мы говорим про то, как лучше продавать изделия, сделанные на моем станке....
В итоге чел забрал станок с выставки и открыл новое направление своего бизнеса- до того он занимался совсем другим.
Нужно просто общаться.
Я писал выше - будьте естественны- не знаете- спросите у клиента.
Зато другого поразите знанием мелочей.
Упали в лужу?
Идя домой зайдите в книжный и купите книгу на ту тему, в которой "искупали". Через неделю новый клиент будет слушать Вас открыв рот.
Вы бумагу продаете?
И Вы думаете, что про нее интересно говорить Вашему собеседнику?
Да ему наплевать на нее- точнее другое слово...
Вы же сами говорите - не берут, потому что неудобно.
А Вы спросите - ПОЧЕМУ НЕУДОБНО?
Напрягают поставки? Проще брать "для кучи"?
А Вы скажите:
"А если я решу вопрос с доставкой и мы будем привозить сами?"
Рассказывайте не про бумагу, а про то, как удобно и мягко с Вами работать и сколько они бабла срубят от общения с Вами.
Кстати... Я именно так и сказал бы - "рубить бабло".
Вы девушка - Вам мягче нужно, но жесткость иногда не помешает.
Не нужно лепетать: "Возьмите у нас, т.к. мы лучшие" - так все говорят.
Положите им на стол калькуляцию - сколько они денег теряют с каждого рулона от того, что бумага у них не Ваша.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

А что значит работать по предоплате и что такое работать по факту? Простите за тупые вопросы, но некому мне объяснить....

:) По предоплате, хорошо описано у Ильфа и Петрова: "Стулья утром, деньги вечером, но деньги вперед" :)

По факту - это когда стулья приходят к покупателю, а в это время деньги уходят к вам.

С отсрочкой платежей - это когда стулья сначала, а деньги через некоторое время, но стулья вперед.

Кстати, в продолжение темы. Однажды наблюдал картину, как один мой продавальщик, объяснял почему котел "низкотемпературным" называется (в физике он при этом явно не рубил). В общем клиента озаботила надпись в ТТХ "котел низкотемпературный". Продавец выдал: "эт. потому что котел воду слегка нагревает, до низких температур. А труба при этом горячая, как кипяток и в доме тепло и уютно". У покупателя тоже напряг с физикой был и котел он прикупил :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Спасибо всем огромное!!!! Одна надежда на Вас!!!! Сегодня еду на первую встречу с клиентом, вроде, ттт, "лед тронулся, господа присяжные!!!!"

пончик
Выше нос, побольше веры в свои силы и все получится.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Очень интересно написано, многое стоит взять на заметку. Ко всему хочу добавить еще одно. ЛПР в компаниях в основном 30+. Поэтому вспомните известные фильмы Л.Гайдая и применяйте его цитаты в их присутствии, например из фильма "Брильянтовая рука". Я даже выписал в цитатник кучу афаризмов. помогает, особенно при личной встрече.

_________________
С уважением,
Олег

Часть ветки ввиду ейной (или еёной?) самодостаточности выделена в
SWOT-анализ на рынке строй-мата
[...]

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Ау! Пончик! Как встреча? Поделитесь впечатлениями :)

_________________
С уважением,
Александр Горшунов