Организация прямых продаж: стройматериалы

Я себя полной идиоткой чувствую, потому что как я могу завязать разговор с какой-то отдаленной темы. Допустим я узнала, кто в фирме занимается закупкой товаров бытовой химии, звоню этой Марии Петровне и говорю.... А что я должна сказать? А не водятся ли в вашей гостинице тараканы?.....

А почему нет?
Говорю ж - их уже достали со своими "эксклюзивными предложениями". Ну не повторяйте Вы это....
У меня было такое - звоню,
А в ответ :"Нам ничего не надо! "
Я: "А я ничего и не предлагаю..."
Они: "???? А чего звоните?"
Я: "Извините, дело в том, что мы проводим комплексную программу улучшения и повышения качества, сопровождения и т.п. - мне очень важно Ваше компетентное мнение".
Догадываетесь какая реакция была?
Мы договорились о встрече, через месяц он стал моим постоянным клиентом, мы созваниваемся регулярно, и уже я направляю к нему тех сомневающихся, кто думает, стоит со мной работать или нет.
Реально - я просто сказал правду, т.к. я всегда отвечаю за свои слова.
Просто я захотел его выслушать, вот и все. К слову - то, что он мне сказал, было действительно очень важно.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Видимо мне либо не везет с клиентами, либо мне не дано. Еще один минус, что они все работают с фирмой, у которой цены заведомо лучше наших. И чем тут аппелировать? Отката мы не даем, в рассрочку работаем только при заключении договора, бесплатных проб не делаем. Вот и на что цеплять?

Для начала отбросте вооще мысли про то, что вы продаете.
Сосредоточте внимание на то чем можно зацепить ваши жертвы (для этого сегментация и делается, чтоб их по группам интересов разбить).

Спросить мнение про что либо - весьма хороший ход, я его тоже неодноразово использовал. Иногда можно просто спросить: "А продавцы вас еще не задолбали?" В общем подойте любая неожиданная тема, которая поенциально может быть интересна жертве продаж и по возможности далека от ваших продаж. По ходу общения вам уже придется адаптировать процесс под вашу бумагу, а аппелировать не к тому, что вы считаете преимуществами-недостатками, а к тому, что волнует вашу жертву (например если их задолбали поставки крупными партиями и сваливать эту бумагу негде, скажите, что будете раз в неделю привозить по пять рулонов и т.п.).

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Вот бы поприсутствовать у вас во время рабочего дня, думаю никакой тренинг не понадобится. Ребята, мне до вас надо расти и расти. А пока одни неудачи.... Завтра вроде буду садово-парковую технику толкать, может ее будут лучше желать?

Конечно здорово нестандартные темы . Но ещё немешает посмотреть на клиента (если это возможно ) и действовать сообразно обстоятельствам, внешний вид человека помогает выбрать необходимую тактику общения. А дальше прописные истины продаж - якорение (нестандартная тема например), отзеркаливание (повторение жестов и интонаций , только ни в коем случае не кривляние, если клиент говорит шепотом и вы говорите на приглушенных тонах), определите его потребности и искренне интересуйтесь клиентом
А про тараканов таки я запомню, неплохой "якорь " получится
Сенкью за идею!

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Еще меня вот такая фича прикалывает (правда уже я этим не пользуюсь - поприкольней есть): звонит мне клиент и спрашивает про оборудование мое и т.п....
Ну общаемся мы какое-то время... КП-шка ему улетает...
Приходим к стадии переговоров о цене и оплате...
Начинаются мольбы о скидках:
Клиент (Кл): "Дайте скидку"
Я: "А почему я должен давать Вам скидку?"
Немой шок...
КЛ: "Ну ведь я клиент, товар покупаю..."
Я: "Ну.. У меня оборудование на миллион EURO на днях брали без скидок. Я, конечно, не против Вам сделать особые условия, но ведь я должен как-то мотивировать это перед руководством... А что я скажу..."
Клиент начинает мучиться и объяснять - почему я должен дать ему скидку. И попутно убеждает себя в том, что он покупает у меня.
Скидку он получит - и возьмет мое железо.
Просто нужно собирать такие мелочи - интересные словесные обороты, фишки...
Если реально постоянно работать головой, то через пару лет можно книгу будет писать...
Самое главное вывести человека из состояния анабиоза под названием "мне ничего не надо".
Даже если он сам сейчас не возьмет, то друзьям посоветует к Вам обратиться.
А вот на счет применения NLP я бы поосторожнее советовал - можно только испортить. Технология известна, и если чел почует неладное, то просто выгонит. На эту тему почитайте Ричарда Бендлера "Искусство продавать" - он как раз об этом пишет.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Р. Бендлер "Искусство продавать"
В интернете даже в магазинах нет такой книги, даже упоминания от ней. Может кто даст ссылочку или пришлет на E-mail: tatyanatimofeeva@yandex.ru

Вот на эту тему:
[...]
Я обшибся:
книга называется "Искусство убеждать"
В нашем магазине тоже нет....
По ссылке глянете - я ее выложил.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Классная ссылка , давно слышала про эту книгу и хотела прочитать - сенкс

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля