Как платить маркетологу и что он должен делать

Я планирую маркетолога отделить от отдела продаж. Составление плана продаж для сейлзов я хочу повесить на маркетолога (естественно он должен быть обоснован и утверждатся бдет мной). Небольшой конфликт интересов маркетолога с сейлзами будет фирме на пользу. И мотивировать его планирую в первую очередь за увеличение прибыли, а не оборота. Думаю большую часть его зарплаты будет составлять оклад. А по поводу снижения цен. Незнаю поддержат ли меня маркетологи, но боюсь, что снижение цены стимулирует спрос до определённого уровня после которого кривая может завернутся в обратную сторону. Хотя это конечно зависит от рынка.

Но это же деловое администрирование (руководство). Продавцу на этих тренингах делать нечего. У нас просто прижилось название "менеджер по продажам", но менеджер это руководитель, а не продавец. Учитывая менталитет, в жизни, сейлзов я называю менеджерами по продажам, но таковыми отнюдь их не считаю. Тренинг с сейлзами на мой взгляд должны проводить психологи причём настоящие, а не прошедшие пулемётные курсы для получения доп.специализации. А если кто-то из тренируемых не слушает, забывает или забивает сообщать об этом мне. Вообще хорошая идея после тренинга тестировать народ и если оценка ниже 4, заставлять часть стоимости тренинга оплачивать из своего кармана.
Кстати на многих тренингах у нас обучают, а должны тренировать, как правило это болезнь преподователей вузов.

prozit таки да - план продаж для менов должен составлять маркетолог . К рентабельности тоже привязать не плохо, а лучше к чистой прибыли (для минимизации затрат), хотя рентабельность больше стимулирует. Маленький оклад это зря, действительно .... лучше заплатить и дать возможность зарабатывать тем самым получив лояльного сотрудника, чем держать недовольного и "голодного" маркетолога. Ведь маркетинг видит практически все сведения фирмы ........ дальше думайте сами о возможных вариантах развития событий
По поводу демпинга (снижения цен) - это как посмотреть , я иногда сама этим занимаюсь . А что делать то , рыночная кункуренция . Кстати хороший способ насолить кункурентам - когда осталась небольшая партия товара (и больше поступлений не планируется) резко сбить цену у себя (предварительно узнав , что у кункурентов бооольшая партия) , как правило , реакция моментальная - снижают и они
Если планируем выводить товар проще слить подешевле и быстрее вернуть денежки в оборот. Опять таки ситуэйшин - перестарались закупили много товара, а сезон проходит .... и что его на следующий сезон держать? А ведь ЖЦТ проходит и сзади подпирают товары - заменители лучшего качество. В принципе иногда демпинг необходим

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Ну ещё снижение цен может быть обусловлено калькуляционным / рыночным выравниванием - клиент А привез товар по цене 1 000$, клмени В по цене 1010$, интересно продатите ли вы товар (при условии, что товар абсолютно одинаков ) по 1 200$
В момент когда на рынке нет аналогов можно регулировать цену исходя из собственного уровня рентабельности (то бишь - сколько я хочу заработать ), но если есть такой же товар и нет дефицита приходится снижать цену до уровня конкурентов

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

При обсолютно одинаковых товарах снижение цен работает однозначно, но мы продаём инструмент одного производителя, а конкурент другого, так что здесь не всё так просто.

А маркетологу я не планирую платить маленький оклад. Я в предыдущем посте писал, что большую часть зарплаты будет составлять оклад. Хотя оклад думаю всётаки надо привязать к определённому кол-ву отчётов. Вот только надо определится каких?

С уважением Алексей.

:) И при одинаковых товарах снижение цен работает неоднозначно.
Проверено практикой и примеры я тут на форуме ужо приводил.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Вот в том-то и дело, что многие мены по продажам годятся только на рынке картошкой торговать - "сижу.... торгую...."
Как раз настоящий менеджер по продажам - это руководитель.
Потому он и менеджер.
Любой другой вариант - торговля картошкой. В лучшем случае сигаретами и жевачкой.
И торговля не оптом - в самую мелкую розницу.

Вот как раз от таких тренингоффф толку и нет.
"Смотрите клиенту в глаза - прямо и четко. Переводите взгляд от его переносицы к левому глазу и определяйте его психотип по соционике...."
Проводить тренинги должен чел, сам отработавший не один год в прямых продажах. Только такой понимает суть продаж и знает все проблемы сейлзов.
Что толку от преподавателей и МВА-шников, изучавших менеджмент продаж по западным книжкам и не продававших изо дня в день конкретный товар на конкретном рынке (не свои нынешние услуги и консалтинг!!!)

Именно это и есть.
Бывший сейлз будет жестко тренировать, а преподаватель-психолог - учить - как ЭТО должно быть в идеале.
"Суха теория, мой друг.
А древо жизни зеленеет."
"Фауст" Гете

Это не будет работать.
Они перегрызутся, а толку не будет.
План для ОП должен делать нач. ОП вместе с комм. дир. на основе необходимостей фирмы с привязкой к текущей маркетинговой ситуации (это от маркетолога).
Маркетолог обозревает рынок и продвигает товар, помогая продавать товар менам по продажам.
Но он не продает и не может судить - сколько положено иметь продаж фирме.
В лучшем случае он определит - сколько продаж делают соседи по округе и вычислит - сколько положено Вам.
Но это не подход - Вы же свои деньги считаете - не чужие.
Он не знает многих вещей типа Вашей предпринимательской прибыли, планов развития на 10 лет вперед, мотивации всех сотрудников, кадровых проблем, планов обновления производства...
Если знает - это уже не маркетолог, а ТОП-менеджер.
Именно поэтому приглашают сторонних консалтеров - им правду выложить безопаснее.


Вообще-то это азы.
Только вопрос в том, что цена упадет, а спрос не будет расти.
И фирма просто потеряет деньги. И будет терять с каждой продажей.
К слову.
Гораздо интереснее работать на рынке среднего и высшего сегментов, чем драться с армией конкурентов за каждую копейку - в нижнем.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Сzyan, 100% попадание в точку! Иногда я просто диву даюсь от менов - набил клиентов и сидит, ждет когда же ему позвонят клиенты , нууу иногда соизволивают скинуть прайсы
И если у нас цены не ниже или хотя бы не равны конкурентам - продавать они уже не могут!
И менеджер обязан управлять продажами , иначе просто можно посадить оператора отправлять прайс и выбивать заказ! Зачем тогда мены нужны, оператору и % платить не надо - вот и экономия для фирмы!
Сорри, за резкие высказывания - просто тема наболевшая !

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

Если, продавец сидит и нехрена не делает, значит тренировать пора его непосредственного начальника (менеджера ОП например). Менеджер в моём понимании это тот кто руководит людми. Продавец - это тот, кто продаёт. Моя фирма занимается активными продажами. Значит у меня должны работать активные продавцы. Моя задача как менеджера подбирать людей, строить систему мотивации, определять их должностные обязанности таким образом, что бы они были активными. Я закончил ВУЗ по специальности "Деловое администрирование" (Менеджмент) и утверждаю, что как продавцу мне эта учёба дала очень мало. Продавать, в ВУЗах - к сожалению не учат(а жаль). Да и слишком круто по моему мнению учится на продавца 6 лет. 1 года должно вполне хватить. При подборе людей в ОП по выше названным причинам диплом об образовании имеет для меня второстепенное значение.


С такими не встречался. Если мы имеем дело с грамотным психологом, то мы его понимаем, потому как азы- говорить с человеком на понятном ему языке. Некоторые приёмы я взял у них - кстати хорошо работают.

С этим неспорю. Да и кто Вам сказал что хороший продавец - ни есть хороший психолог. Как я уже упоминал корочка в нашей стране мало, что значит. Мало знать надо уметь.


Утверждать план буду я. Естественно если с чем то несогласен внесу коррективы. Это каким образом менеджер будет грызца с маркетологом если я утвердил план. Он теоритечески может погрызца со мной. Но как правило такого почему-то не происходит .


А разве необходимо обязательно продавать, чтобы судить сколько положено иметь продаж фирме?

Так если положено, то почему не продать?


Это корректируется уже мной. Утверждаю -то план я. Хотя иной раз надо не план корректировать а мотивацию. Хотя если маркетолог не сообщит вовремя об увеличении спроса и склады окажутся пустыми - может получить по шее.

С уважением Алексей Костин.

Ребят - вы ничего не путаете???
Как правило, реальная картина - рентабельности, даты, склады, планы, в том числе и долгосрочные планы, бюджет именно в маркетинге .
Во всяком случае я только с таким положением и сталкивалась.
Да и зачем мену знать с какой рентабельностью он продает , это вообще то не его дело. У него есть товар, цена по которой он должен продать и объём продаж ... и этого хватает.
.

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля