Как платить маркетологу и что он должен делать

Склонен поддержать Вашу точку зрения.



Так то оно так, но у меня не всё продаётся со склада. Оборудование например приходится везти под заказ с завода или фирмы представителя и менеджер курирует доставку этого оборудования. От него зависит насколько велики будут транспортные. Поэтому и приходится по некоторым группам товаров мотивировать в зависимости от рентабельности.

С уважением, Алексей.

prozit , мотивация от рентабельности действительно стимулирует . Другой вопрос - зачем мену знать истинный уровень вашей рентабельности???? Ну да стоимость заказа можно увидеть в транспортных документах.... но всегда ли там указывается реальная стоимость? Далеко не всегда
Да сокращение транспортных супер - так дайте мену % от экономии на транспортных расходах.

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

"Это каким образом менеджер будет грызца с маркетологом если я утвердил план" (с) prozit

Это элементарно :) В условиях, когда с вождем грызться небезопасно, человеческая особь ищет возможность отыграться на ближнем, но менее опасном объекте. Психология однако....

А в целом я согласный:
1. ОП должен продавать имея перед собой план (цель) и цену (с возможность вносить изменения без согласования каждой ерунды с вождем)
2. ОП должен общаться с народом поставляю в ОМ и вождю ценную инфу про состояние потребителей.
3. Для решения первых двух задач знания психологии лишними не будут. ПРи этом мен. всетаки должен упправлять людьми (покупателями). Иногда лишняя активность может привести к печальным результатам. См. случай из практики.
4. ОМ должен анализировать состояние рынка и планировать будущий объем продаж и цену с возможными отклонениями туды сюды.
5. ОМ исходя из полученных с разных концов данных должен давать ОП рекоимендации на тему какие выбрыки наиболее благотворно повлияют на покупателя.
6. Вождь должен всем управлять, утверждать, согласовывать и смотреть, чтоб не грызлись (хотя наверняка перегрызуться.

А теперь случай из практики:
Когда я есче был ОП и ОМ в одном лице, я шибко разбуянился и всучил в одну область Украины продукции больше чем она могла проглотить за 2 месяца. В результате рынок там перенасытился и область была для нас потеряна на полгода.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр Горшунов не то слово - снабжение, ОП и ОМ частенько грызутся . Потому как отделы уж очень крепко взаимосвязаны.
Да, и самое странное, что мены и между собой грызутся постоянно , на мой взгляд это от полной неуверенности в себе. Ммммм.... особенно нахапаются товара в резервы и сидят на нем. Была мысля привязать з/п менов к общему выполнению плана отдела. Дабы устранить такие ситуэйшин.

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

"Была мысля привязать з/п менов к общему выполнению плана отдела" (с) LELYA

:) Логично однако..... Иначе грызня внутри идет не на пользу конторе, да и возможны ситуации диспропорций на рынке, аналогичные тем, какие я в примере описывал. Лучше в регион продавать кол-во продукции соответствующее его емкости, но ежемесячно, чем втулить туда двойную норму и потом полгода ждать пока оно рассосется. Недопостаки в регион из-за лени мена тоже вполне возможны. А посему считаю, что ОП должен работать в колхозе, а не быть группой одиночек.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Дополнительная общая премия - и все. Колхоз он и есть колхоз. А что бы резервом не злоупотребляли определить максимальнй срок резерва по 1 клиенту и расчитать коэффициент уменьшения процента вознаграждения за превышение срока резерва. Но вообще по вашим постам можно сделать вывод, что у Вас отделом продаж никто не занимается. Вождям денег потерянных не жалко?

С уважением , Алексей.

Да по поводу грызни. Конфликт интересов на мой взгляд необходим фирме, как не крути, но цели у всех разные - например сейлзу хочется, что бы план был разумен(т.е. как можно меньше) и неувеличивался и склад был полон (или возможность сделать резерв побольше), бухгалтеру хочется, что бы все покупатели документы заполняли правильно и предоплату делали 100 %, маркетологу охота, что бы все сейлзы по первому свисту предоставляли всю инфу и всё заносили в программу) и движение организации только в одну сторону не к чему хорошему не преведёт. Задача руководителя удерживать баланс этих сил и недопускать перекоса. На мой взгляд - это в работе самое интересное. Грызня же как раз и сигнализирует, что какое то весло стало уж слишком энергично грести и пора вмешаться и чуть систему подрегулировать. Хотя бывает так, что просто кого-то надо погладить по головке и дать конфетку, а кого-то шлёпнуть по попке.

С уважением, Алексей.

prozit занимаются, очень даже занимаются, в том числе и я занимаюсь и вожди тоже.
Общая премия говорите ... само собой давно пробовали. Толку нуль ! Попробуйте сами и убедитесь в этом.
Срок резервов - само собой давно установлен. Но вы забыли о том, что в клиентской базе запросто можно гонять резервы с одного клмента на другого. Коэффициенты естественно есть.
Все таки я считаю, что общий план надежнее - не выполнили -...% от з/п.

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля

У меня проблеммы подобной нет. Как и общей премии (только планирую ввести). Но у меня нет маркетолога и заявки по кол-ву дают сейлзы. А с чем связано желание сейлзов создать себе страховой запас?
Может проблема не в сейлзах?
А по поводу, что гоняют по базе резерв - это лечится. Как вариант для резрва необходима подписанная клиентом спецификация или делать выборочные проверки клиентов при обмане - штраф. Да много способов.
Другой вопрос в чем истинная причина. Нет ли дырок в мотивации или в кол-ве закупок. Как вариант доведите до сайлзов прогнозируемый обьем продаж и соберите с них зявки. Если заявки превысят ваш план - пойти на встречу. По итогам продаж проанализировать насколько завышен/занижен объем. Выявить кто больше всех резервирует и меньше всех продает. Принять меры.
Вы писали, что они сидят ничего не делают и ждут звонка. А есть ли план по исходящим звонкам? По посещениям? Сколько, кто и как контролирует?

С уважением, Алексей.

Желание сейлзов вызвано тем, что спрос на группы бывает иногда скачкообразный, то есть при определенном кол-ве конкурентов , кто - то из них не привез товар в свою нишу (а такое бывает) и образовался деффицит, ну и тем что одно вемя были задержки с доставкой. Заявки тоже собираем, потом делаем анализ, в общем работаем с БД.
План по исходящим? Хм... а смысл в чем? Меня волнует план по поступлению $, объему продаж, рентабельности, оборачиваемости склада.
Пусть хоть вообще не звонят - пусть бегают по городу. Я имела в виду ..."ждут когда позвонят" - то что нет нормальной работы с клиентом, бывают одноразовые покупки, или клиент работающий несколько месяцев нормально, а потом съехавший к нулевой отметке, слабо пополняющаяся БД клиентов

_________________
Aim at the sun, and you may not reach it; but your arrow will fly higher than if aimed at an object on a level with yourself.
Оля