Увод клиентов.

Ситуация примерно следующая.
Работаю в холдинге. В холдинге 2 конторы (одна из них наша), которые продают один и тот же товар, для одних и тех же клиентов. Раньше мы расходились таким образом, что они окучивали клиентов крупных и средних мы мелочь. Сейчас ситуация сложилась таким образом, что рост планов привел к росту продаж и к перехлесту по клиентам. То есть банально говоря началась конкурентная возня. у нас увели пару клиентов (предложив скидку по цене), ТОПы принимать решения системного не хотят, типа, конкуренция подхлестывает работу.
Я не вижу никаких других действия, как забить на всю корпоративность большой..... и начать полномасштабную конкурентную войну, даже если я и уйду с поста главмена, то лично сам хочу увести несколько клиентов (жирные куски + азарт и чувство врожденной вредности и желания ответить, когда твоих подчиненных обходят таким образом).

В целом я легко получил доступ к базе противника. Дальше.
Логика моих действий такова, я выделяю клиентов-цели и вот вопрос. Дальше что. Как лучше выходить на клиентов, ведь они уже работают с конторой-конкурентом, продающим ту же продукцию. Я вижу только один вариант обзвон клиентов с целью поиска неудовлетворенных работой манагера, но может есть какие-то другие стратегии поведения.
Вообщем прошу совета по ситуации.

Хм... странная ситуация. Может проще поднять вопрос на уровне вождей холдинга и устаканить ситуацию?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

нус как сказать. Вопрос поднимался уже не один раз. Я не раз ставил данный вопрос как перед комдиром, так и перед директором направления, доходило и до совета директоров. Только толку никакого. Ответы примерно такие
1. Та контора приносит больше денег, чем вы.
2. У той конторы личные связи с руководством уведенных фирм.
3. И вообще той конторе больше 10 лет а вам тут без году неделя.

Общий смысл такой, ну да, некрасиво, но что делать. Даже иногда спектакль устраивают с криками по телефону, только ситуация не меняется. соответственно конкуренты чувствуют свою безнаказанность и просто борзеют. Я так понимаю, что они относятся к такому виду людей (систем), которые понимают только удар в переносицу или в пах, и желательно несколько раз, чтобы до печенок дошло, что собственно, надо бы правила какие-то установить внутри организации, а то ведь отдача замучить может. Ну, примерно как-то так.

А не проще объединить ваши компании???

_________________
С уважением, Александр.

А наш отдел создавали, как кнут для второй компании, чтобы значит работали они лучше. Насчет объединения не знаю, там загнивание полное идет, если объединять, то непонятно что выйдет.
Ну и в целом, это не моего уровня решения. Я бы таки не объединял, а все передал нам , но этому не бывать, так что остается только повоевать. Опыт опять же получу, плюс если уведу хотя бы одного двух, то там клиенты с большими бюджетами.

Ну вот...видите.....кнут походу сработал, и как ни прискорбно это звучит - вы выполнили свое предназначение.

_________________
С уважением, Александр.

да не сработал он практически никак, объем продаж то конторы номер один не вырос, и даже упал за счет роста нашей доли.

Хотя давайте даже абстрагируемся от ситуации сработал не сработал. Меня в данном случае интересует именно момент конкурентной борьбы с уводом клиентов (переманивать манагеров конкурента я, конечно, по известной причине не буду).

Хорошая ситуация.
Я бы даже сказал - любимая...

1. Необходимо провести конкурентный анализ проблем Вашего противника
2. Составить карту означенных проблем - что, где, как и почему плохо у противника
3. В карту внести данные о Вашей конкурентной позиции - в чем Вы можете быть лучше противника
4. При разговоре с клиентом:
4.1. "Мягкий вариант": Зная проблемы противника, Вы акцентируете внимание клиента на своих преимуществах со словами "мы просто стараемся, решать Вам". Про конкурента не говорите вообщек ничего. Он за кадром.
4.2. "Жесткий вариант": проводите жеское сравнение "Как у них и как у нас". Что и как сравнивать - Вы уже знаете.

Хороших или плохих вариантов сравнения нет.
Все зависит от клиента и от его манеры общаться.
Где-то нужны кисельные берега, где-то сопли в сторону - давите танком.
Только "грязь" не нужна - работайте аккуратно.

ЗЫ
О моральной стороне.
Ваша задача - выполнить план продаж.
Работайте корректно, грязь не нужна никому.
Да и некрасиво это выглядит - клиентам тоже не нравится.
Но и париться не стоит - та фирма для Вас такой же конкурент, как и все остальные.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

На самом деле. Моральных ограничений у меня нет, ну просто никаких. Не потому что я такая беспринципная сволочь , а потому как я не толстовец чтобы щеку подставлять, после того, как подчиненным моим надавали.
Я принципиально не собираюсь поливать конкурента грязью, зачем. Это лишний повод конкуренту потом идти к топам и говорить, что мы такие плохие, а они белые и пушистые.



Эх... Сижу занимаюсь.
Из собранной мною информации вижу следующее.
1. Кадровая проблема вследствие резкого увеличения числа манагеров
с 15 до 30. Резко выросла текучка, нервозность, плюс там поменяли систему оплаты труда и часть манагеров слиняла или недовольна.
2. Неквалифицированная работа с клиентом. Манагеры позволяют себе наезд на клиента с повышением тона, только чтобы выполнить план, причем клиент потом мне же слезно рассказывает о том, как его поимели, а он не смог отказаться, но больше работать не будет с ними.
3. С их стороны идет прямая ложь и грязь на нас (собственно считаю это минусом).
4. Есть проблемы с глубокой проработкой клиента. Работают экстенсивно, а в глубину не копают.
5. Инертность манагеров сидящих на больших базах (собственно как везде).

По каким позициям еще проработать.
Цена - одинакова.
Спектр услуг - одинаков.
Основная разница в работниках.
Я уже наметил себе такую стратегию искать недовольных обслуживанием клиентов и их выдергивать, плюс выходить на крупных клиентов не сразу за большими бюджетами, а по мелочи (начать, например с бегущей строки ну и далее). Возможно в этом я не прав.


Ссылка на конкретную методику есть или форма унифицированная?


Предпочитаю мягкий вариант, но в целом индивидуально иногда и приходится поджимать.

... очень хочется кушать и нужно делать план...



Хорошая и благодатная тема.
На этом и играйте.

А сейчас везде так - все начинается ... и заканчивается.... менеджером по продажам.
Давите на их непрофессионализм.... косвенно... - на этой гитаре проще всего играть.
Учитывая то, что Вас уже грязью поливают, Вам не нужно стараться как-то извернуться и сделать что-то из ряда вон... достаточно вести себя корректно и профессионально.
На вопросы типа "а что скажете про конкурента?" ответ: "Да, знаем. Да, работают. Фирма как фирма. Мы стараемся быть лучше, а получается ли - пусть судят наши клиенты..." Ну и назовите пару брэндовых клиентов...




Если хотите сделать супер-анализ - изучайте литературу по бенчмаркингу, конкурентным исследованиям, бизнес-разведке.
В первую очередь - книги Майкла Портера.
Или просто таблица в Excel для начала.


Я сам также.
С другой стороны есть такая пословица : "Мягко стелет, да жестко спать".
Топить в грязи конкурента никогда не стоит.... надо сделать так, чтобы клиент сам его утопил.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!