Продажи по телефону

Боюсь, что это не метафора, а определение.
Мне постоянно звонят Ваши коллеги, не знающие ни рынка, ни того, что предлагают, не умеющие говорить, вялые, засыпающие на ходу.
Часто мне хочется трубу повесить сразу, как только голос их слышу.

По Вам...
Количество отказов у Вас большое будет.
Изучайте специфику зачем предлагаете.
Изучайте предмет.

Учитесь предлагать товар.
Общайтесь как нормальный человек.

И объясняйте - внятно и четко - зачем работать с Вами и Вашей фирмой.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Всегда и везде нужно учитывать не ТО, что говорить, а КАК говорить. Это во-первых. А во-вторых, не стоит забывать про тембр голоса, скорость речи, подстройку под настроение Клиента (это не означает впасть в ярость, если на том конце трубки огнедышащий дракон - речь о более тонких вещах), умение задавать ТЕ вопросы, которые хочет услышать Клиент. Много раз в этом пришлось убедиться: для Клиента важно Актуальность информации, лаконичность изложения, ну и конечно, говорите по телефону так, как будто Клиент - самый дорогой для Вас человек гыыы.. Сложно, понимаю. Но! Кто сказал , что будет легко?

_________________
Как-нибудь обязательно будет...Еще ни разу не было никак (с)

Могу посоветовать "Холодные звонки" Шиффмана, книги Бакшта, книги Светланы Ивановой

Холодные звонки - труповозка для вашего бизнеса......Могу обосновать!

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."

Лучше плохо ехать в труповозке, чем хорошо идти пешком.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Ну ка, ну ка. Обоснуйтесь.

_________________
Каждый действует в своих интересах, в меру их понимания. А в меру непонимания, в интересах того кто понимает больше.

Для начала можете в моем ЖЖ прочиатать одноименную лайт статью по этому поводу, она так и называется...

Вот здесь: [...]

Если этого будет недостаточно, то уже здесь дополню по полной программе.

Успехов

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."

Забавная статья...
К сожалению, не смог оставить там свой коммент.
Скажу здесь - много эмоций, но нет ответа на поднятую проблему - а что делать-то?
Вместо холодных звонков?

Кстати...
Игорь, надо определиться с дефенициями: у нас получается, что холодные звонки - это и хорошо, и плохо.
Вопрос в том - как, где и для кого?
Я могу назвать достаточно случаев из личной практики, когда один холодный звонок окупал готовые затраты на этот вид организации продаж.
________________
call-центр занимается чисто холодными звонками.
В отдельных случаях внедрение call-центра дает очень хорошие результаты.
Где-то бессмысленно.
Где-то иначе просто никак.

Ставить на прозвон менов - глупо.
Для прозвона нужны иные качества, чем для продаж.
Однако в определенном объеме мен ОБЯЗАН делать холодный прозвон, тем более обязан уметь это делать.

Холодные звонки не заменяют маркетинг, а служат его дополнением.
_________________

Тут речь должна идти не про то, что это паршивый инструмент - это ведь просто инструмент - он не может быть плохим или хорошим.
Речь о том, что технология применяется через ЖЭ, не там и не так.
Что система подается как панацея и как заменитель маркетинга, а это бред полный.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Цзян, про твои случаи из личной практики скорее всего это был звонок от Топа к Топу.
Я же тут больше рассматриваю обычных планктонных продажников, коих большиниство.

А самое главное, если руководство компании во главе с маркетологом не смогли ( или не могут, а часто просто не умеют) создать готового к покупке потребителя, то усилия планктонных продажников в холодных звонках - это копание могилы для всей компании.
Это значит что маркетолог + руководство не врубаются что главная задача маркетинга -это сведения к минимуму усилий по сбыту товара. И просто орут на планктон: звоните, звоните, звоните.............
И таких компаний тысячи и тысячи.......

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."

Игорь, ты говоришь так, как будто я родился дирехтуром.

С планктоном беда.
С другой стороны кучу вещей иначе просто не продать.

Приведу пару примеров, когда мне вхолодную впарили свои услуги.
Серьезные и дорогие продукты - не моток проволоки.

Мне нужны были услуги по сертификации (НЕ СМК )... когда-нибудь и как-нибудь...
Мне звонили ХРеново количество раз - мне их жалко даже было.
Куча контор и регулярно меня долбили.
Мне очень быстро это надоело и я сказал секретарю, что "для предлагающих сертификацию я умер".
Причем я попросил говорить именно так: "Директор просил передать, что для Вас он умер".
Ибо достали.
Зато когда пришло время и мне это понадобилось - я уже знал к кому обратиться.
Милая девочка Оля (правда тоже дирехтур своей фирмы... гхм...) уболтала меня - и мы уже кучу всего у нее заказали - это в кризис-то!
Мне жаль, что она в Мск работает - я бы взял ее на работу.
Если она сумела впаривать свой - не самый простой по технологии продаж! - продукт - мой товар уходил бы как блинчики. )

И чисто долбежкой по глухой базе.
Только тех, кто тупо как дятел долбили - я просто посылал.
А когда грамотно - приятно с человеком общаться.

Когда мне понадобились - у меня вопрос был уже решен.

Еще пример.
Оборудование в лизинг + кредитная линия.
У меня в плане было заняться вопросом... но... институт... экзамены.... сессия...
В общем всегда не до того.
Звонили менеджеры из финансовых компаний и банков, я выбрал самых внушивших доверие, мне осталось только условия сравнить - чтобы потом не чувствовать себя лохом.
Чистая холодная продажа мне.

Маркетинг - все это хорошо.
Только когда рынок ПЕРЕнасыщен предложениями типовых продуктов, а денег на выеживание нет - что тогда?

А вот примеры когды МЫ ИМ продаем.

Прозвон собственной холодной базы - это как?
Если клиент сейчас не взял - возьмет позже.
Для это сидит специальный сотрудник - две ее дополнительные продажи уже окупили все затраты.
Клиентов выдернули уже на стадии "а нам вроде надо... где бы производителя поискать?"
Тоже ведь холодные звонки - окупает себя офигенно.

Еще пример:
По определенным признакам я знаю, как найти в нЭте фирмы с баблом и по идее готовых купить мои продукты.
Находится фирма > ей звонят > выходим на ЛПР > работаем.
Кстати при определенном отношении выйти на нужных людей просто - хотя натура нужна изворотливая и местами лживая.
Ну да... что естественно - то не безобразно...
Опять же - клиент на чертовски большой проект берется на стадии "надо бы поискать производителя".

_____________

Вот и получается: нужно с мозгами этот инструмент применять.
Т.е. холодные звонки и тупое упрямство не заменят мозги и маркетинг - они должны друг друга дополнять.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!