Продажи по телефону

Я сам работал когда-то в такой фирме - компьютеры и пр. Так они даже сайт не считали нужным сделать - а зачем?
К. Бакшт, кстати, именно такую модель и пропагандирует: нужно набрать армию потенциальных типа менеджеров > прайсы и телефон в зубы > авось кто выживет.
Я когда спустя пару лет прочитал книгу К.Б. - сразу сообразил - по какой схеме работают на моем бывшем месте работы.
Вот только результат - фантастическая текучка, воровство и некомпетентность сотрудников.
Попытка победить количеством.
Г/н Продажник - это камень в Ваш огород.
ХРеновая это техника.

Гении в продажах рождаются только раз в столетие, поэтому технология Бакшта рассчитана на людей, которые не умеют, но хотят продавать

Здравствуйте.
Увидел данную тему, прочитал.
Вспомнил, что в свое время писал небольшую статью о холодных звонках.
Если интересно, могу найти и выложить на Ваше обозрение?

Холодные звонки.
В свое время, когда я начинал заниматься продажами, передо мной стояла сложная задача – поиск клиентов. Своего сайта не было, маркетинга тем более. Выход был очевиден - «холодные звонки». И тут я начал задумываться, а что же это такое?

Для начала давайте определимся, что мы понимаем под данным термином.
«Холодный звонок» - первое общение с предположительным клиентом, с целью сделать его клиентом. При этом он даже не подозревает о Вашем существовании.
Перед первым звонком необходима тщательная подготовка и планирование.

Для себя я выделил следующие этапы подготовки:
1. Сбор информации.
На данном этапе нам требуется собрать как можно больше информации. Нам поможет интернет. Но иногда бывает, что в интернете довольно скудная информация о нашем «объекте». В данной ситуации, если у Вас «подвешен язык», кладезь информации это офис-менеджер, секретарь. Во многих случаях секретарь это сейф, в котором хранится огромное количество информации от имени генерального директора, до партнеров компании. Как вытянуть информацию из секретаря уже вопрос умения общаться. А так же хорошее общение с офис-менеджером поможет нам узнать подход к нашему будущему клиенту.
На данном этапе у нас должна быть следующая информация: ФИО лица принимающего решения, ФИО его руководителя, направление деятельности фирмы и т.д. Будет очень хорошо, если Вы получите данные о конкурентах, работающих с данной фирмой.
2. Анализ информации.
На данном этапе нам предстоит упорядочить полученные нами данные. Мы должны проанализировать потребности фирмы, что мы можем ей предложить, на каких условиях. Если есть данные о конкурентах обязательно продумать чем наша фирма лучше, почему с нами работать удобнее.
3. Знание продукции.
На основании проанализированной информации необходимо освежить знания о товаре, который предстоит продавать. Будущий клиент может, даже при первом звонке, загнать Вас в «угол» своими вопросами. Очень важно чтобы этого не произошло, поэтому требуется хорошее знание предлагаемого товара. Иначе произведете впечатление некомпетентного человека.
4. Планирование звонка.
Перед каждым звонком я чертил «блок-схему»,с возможными развитиями событий. Обязательно подготовить вступление, и продумать все возможные, на Ваш взгляд, вопросы и ответы на них. Вступление должно быть легким, но в тоже время заинтересовывать для дальнейшего общения. Обязательно все запишите.

И так. Мы выполнили довольно трудоемкую часть, подготовились к звонку. Еще раз пробегаемся по информации о «объекте».
Цель первого звонка - познакомить, с лучшей стороны, с нашей фирмой, заинтересовать, а не впарить товар сразу. Первое общение должно показать, что с Вашей фирмой выгодно и удобно работать, и Вы профессионал.
Перед набором номера следует успокоится, говорить спокойно и уверенно.
Если у «объекта» сложное имя, следует обязательно потренироваться в произношении.
Избегайте банальных фраз, таких как « а Вам масло не требуется?», «беспокою по поводу масла…», «мы хотим предложить Вам помидорки…» и т.д.
Время для звонка лучше выбирать в первой половине дня, через час-два после начала работы, кроме понедельника и пятницы. В понедельник человек только включается в рабочий процесс, а в пятницу уже отдыхает, поэтому вряд ли у него будет желание думать о серьезных вещах.

После того, как Вы подготовили информацию, спланировали разговор, поднимайте трубку, набирайте номер и приобретайте нового клиента.

Помните, лучше совершить два-три успешных звонка и приобрести нового клиента, чем совершить 100 звонков и безрезультатно.