Продажи по телефону

Ты полностью прав, когда имел в виду, что нужно дать о себе знать и напоминать периодически, чтобы когда клиенту понадобится то он обратится вероятнее всего к тебе, так как ты все делал профессионально.

Я имел ввиду связь маркетинга и задач маркетолога в компании, это выстроить такую схему для продажника при которой именно его предложение будет первым в списке у ЛПР, когда товар понадобится. Мы с тобой тут думаем одинаково, только выражаем по разному.

Просто чуева туча компаний этих иструментов свом продажникам не дают а чаще всего отсылают к книжкам по холодным звонкам или нанимают очередного тренера, который ничего путного дать не может, а нужна очень грамотная тактика именно для своей ниши и своего продукта и способов коммуникаций под свое уникальное ДТП ( долларизованное торговое предложение).
В этом случае и начинается изнурительная игра в числа, совершить как можно большее количество холодных звонков для хоть какого то результата. А это уже теория вероятности, которая в кризис вообще стремится к нулю!
Продажа это отличная и качественная работа а не игра в числа, в которую играет большинство на рынке.

Я пожалуй попробую найти время( у меня сейчас с этим беда) в ближайшие дни, чтобы высказать здесь свое видение по нюансам тактики коммуникаций с потенциальными клиентами а тем более в кризис.

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."

Фактически речь про то, что не холодные звонки плохи - без них работать в продажах вообще невозможно.
Если я общался с клиентом год назад по поводу проекта, но тогда он был заморожен по причине крызиса, а сейчас звоню: "Привет, как дела! Как поживаете?" - это ведь тоже холодный звонок.
А практически у всех крупных проектов, которые не оплатили сразу, переговоры могут длиться месяцами и годами с перерывами на спячку, смену руководства, реструктуризацию, банкротство и Бог еще знает чего.
Тем более сейчас с этим гребаным крызисом.

У меня перед НГ люди очень своевременно оплатили интересный проект спустя больше полугода спячки.
Вдруг перед НГ у них деньги возникли и они их скинули за мои железки.
Это я к тому, что не все то ХРень, что холодными звонками называется.

Просто у нас привыкли отсылать менеджеров к должностным инструкциям, давать минимальный набор знаний и отправлять в бой, после которого от большинства менов остаются рожки да ножки.
А самими телепродажами пытаются заменить весь комплекс маркетинга и рекламы...

Я сам работал когда-то в такой фирме - компьютеры и пр. Так они даже сайт не считали нужным сделать - а зачем?
К. Бакшт, кстати, именно такую модель и пропагандирует: нужно набрать армию потенциальных типа менеджеров > прайсы и телефон в зубы > авось кто выживет.
Я когда спустя пару лет прочитал книгу К.Б. - сразу сообразил - по какой схеме работают на моем бывшем месте работы.
Вот только результат - фантастическая текучка, воровство и некомпетентность сотрудников.
Попытка победить количеством.
Г/н Продажник - это камень в Ваш огород.
ХРеновая это техника.

Кстати говоря, не первый раз уже общаюсь с менеджерами компании Константина Бакшта.
И это общение подтверждает мое мнение, что даже у них самих пропагандируемая техника не работает.
Ничего внятного на критику они ни разу не ответили.
Было только много рекламок с нулем полезной информации в стиле "Рекомендую технологию Константина Бакшта".
В книгах К.Б., кстати, есть что подчерпнуть, есть интересные места, но брать как руководство к действию - упаси Боже!

Кстати, именно потому, что большинство технологий наших консалтеров мертворожденные, на нашем Форуме мало кто из них прижился.
Голенькая рекламка не канает - сносим.
А внятно что-то грамотное и полезное сказать мало кто может - только набор шаблонов или выпирающие изо всех щелей дипломы МБА.
Вот только в ответ на критику практиков, которые сами чего-то понимают - сразу скисают и со словами "Злые вы, уйду от вас", - уходят.

Ну это так... отступление в сторону.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Прочитал. Эмоционально. Правда это противоречит тому чему нас учили когда то, но о "холодных звонках" я знаю не понаслышке и многие моменты показались знакомыми.

Правда я относился к классу фанатов(там у вас ещё нецензурно ). То есть я не задумывался что это может престиж компании уронить и мне это дело нравилось. Правда толку от этого было мало, сам я когда мне звонят подобным образом просто вырубаю звонящих наполуслове.

Действительно эффект эти звонки давали когда например отказникам презентовалось какое то кардинальное изменение в предложении (там цена повысится через 2 недели или условия по оформлению поменялись как вы хотели). Вобщем когда был хороший предлог, надуманные чаще всего были слишком бледными для активизации клиента.

То есть смысл есть в ряде случаев. Есть ещё такой момент, как перепрозвон. Клиенты обзванивая кучу альтернативных компаний часто путают предложения до неузнаваемости и вдруг обнаруживают что оказывается "всё не так".

Потом ещё есть такой момент, Холодный звонок он как индульгенция для плохого продажника(извиняюсь за слово ). Он с первого раза ничерта толком объяснить не может а потом перезванивает по 10 раз и уточняет. Обычно когда продукта не знает и техникой разговора не владеет и на вопросы клиента с ходу ответить не может. Или ему надо в базу занести имя или какие то обязательные данные а он вишь забыл спросить, ну так мы позвоним выясним .

Кроме того, если холодный звонок осуществляется не продажником, происходит разрыв в контактной схеме. Разделение полномочий по ведению клиента из моей практики оказалось неэффективным делом. Правда у меня опыт был на дорогостоящей недвижимости для частных лиц, там специфика своеобразная. Товар по цене как для B2b а клиент физлицо.

Согласен что плановые звонки штук по 30 в день, не оставляют времени для качественного ведения перспективных клиентов и для оттачивания предложения. Но может это с дорогим и штучным товаром так а на потоке может и оправдано.

Но статья интересная. Особенно по части имиджевых рисков.

_________________
Каждый действует в своих интересах, в меру их понимания. А в меру непонимания, в интересах того кто понимает больше.

А в целом, если не пользоватся какими то внушениями то надо чтобы клиент сам пришёл к нужному решению. Именно не решил а пришёл к выводу. Решить можно и за него в ряде случаев. А если он не верит или боится, то "холодные" звонки не работают так же как и "горячие".

"Горячий" он технически мало отличается от "холодного". Если вы напугали клиента ценой или ещё чем, на "горячем", то он тут же превращается в "холодный". А далее происходит следущее, клиент пытается прервать разговор а менеджер это чувствует и думает что если он может нескончаемой болтологией и дополнительным расписываем прелестей продукта удержать клиента на том конце провода то что то кардинально изменится. Причём бывает чисто случайно за что то и цепляется, но если основная причина отказа не затронута, то всё это бессмысленно.

Обычный холодный звонок как я вот слышу у менов начинается примероно так. Здраствуйте Иван Иваныч, это вам из компании Х звонят. Вы интересовались тем то и тем то, ну как у вас интерес ещё в силе? Учитывая что он уже полгода как в силе и этот звонок уже 10-й, то полагаю интерес у клиента твердокаменный и его никакми холодными звонками не разрушить. Правда он ничего у вас не купит с вероятностью 99,999%. Но это уже издержки производства.

_________________
Каждый действует в своих интересах, в меру их понимания. А в меру непонимания, в интересах того кто понимает больше.

Хм.... Помнится когда я начинал бурную маркетинговую деятельность, стояла задача продавать всякое разное газовое оборудование. Я сам себе был и маркетолог и ОП. ЦА - газовни разбросанные по всей Украине. В общем таскаться по всей стране и тулить газовые железяки весьма неперспективное начинание. Посему у нашего Львовгаза стырил БД всех газовен и начал холодный прозвон. Через пару месяцев наши железяки покупали все областные конторы а холодные звонки превратились в горячие. Так что согласен с Цзяном. Звонок просто инструмент аналогичный молотку. И эффективность зависит от того кто, где, зачем и как этот молоток использует.

"Обычный холодный звонок как я вот слышу у менов начинается примероно так. Здраствуйте Иван Иваныч, это вам из компании Х звонят. Вы интересовались тем то и тем то, ну как у вас интерес ещё в силе?"
Единственно чего я не делал так это не следовал традиционному сценарию.
1. Требовал к телефону непосредственно Иван Иваныча.
2. Начинал разговор не с вас беспокоит компания ХХХ, а вас беспокоит город-герой Львов, что в 90 % случаев вызывало смех и выяснение вопроса кто и когда бандеровской столице УКраины звание города-героя присвоил.
3. Далее уже можно было не напрягаясь переходить к проблемам Иван Иваныча и по ходу дела выяснить что без моих железяк его проблемы весьма тяжко решить

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Я слово "беспокоит" вообще не использую.
Нет такого слова в моем словаре.
И менеджерам запретил использовать.

Звоню просто:
Я: "Здравствуйте, с таким соедините, пожалуйста"
Они: "Зачем? С какой целью?"
Я: "Такой-то человек нам запрос на оборудование присылал. Нам необходимо уточнить перечень вопросов и т.п."
Они: Соединяют или дают мобильный телефон.

Ну а дальше разговор с ЛПР.
Причем означенный предлог можно пользовать и тогда, когда запрос не присылался.
И можно без особых проблем добраться до руководства крупных компаний.

Оборудование продавать гораздо проще каких-нибудь услуг - все люди, а секретари особенно, испытывают подсознательное уважение ко всяким непонятным железякам - потому проблема барьера возникакет редко, особо не напрягает.
Обычно люди сами мобилы свои дают.
У меня клиенты есть в других часовых поясах, так они сами говорят: "Звоните и не стесняйтесь. Раз трубу взял - значит могу разговаривать."
А разница по времени может быть и в восемь часов.

В общем-то речь про построение разговора.
Когда говоришь спокойно, уверенно и не впаривашь ничего (по крайней мере с виду), то разговор идет в деловом ключе и проблемы барьеров нет.

"Я такой-то, из такой-то фирмы, по такому-то поводу. Мне нужен вот этот человек - соедините, пожалуйста."
Вот и вся технология.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!

Такое ощущение что вы все работали по B2b. А у меня сейчас компания которая не столько с компаниями работает сколько с частными лицами, но средние чеки от 600 тысяч до 10 млн на объект. Частным лицам звонят напрямую им не надо секретарей обходить.

Насчёт города героя Львова, сейчас наверное такие шутки не проходят Насмешить человека несложно, но он по большей части шутки не поймёт. Это всё равно что звонить и говорить что с вами говорит пылесос Кирби, купите меня пожалуйста.

Надо им функцию добавить что то типа автоответчика и через комп подключать чтобы они звонили по списку. То есть они сами себя продавать могут с ничуть не меньшим успехом чем "говорящие головы" на холодных звонках. Такая у меня возникла смешная идея.

_________________
Каждый действует в своих интересах, в меру их понимания. А в меру непонимания, в интересах того кто понимает больше.

"Такое ощущение что вы все работали по B2b."
Угу... Звонить по 2С рынку весьма утомительно через разнообразие ТТХ потребителей. Хотя не исключены случаи звонка по узкоспециализированным группам, но алгоритм при этом будет соответствовать 2Б варианту.

"Насчёт города героя Львова, сейчас наверное такие шутки не проходят"
Не знаю, счас я уже не занимаюсь обзвонами. НО важна суть. А она, как говорят адепты НЛП, состоит в том, чтобы с ходу разорвать шаблон (хоть во времена придумывания города-героя я таких словес не знал, но шел в правильном направлении). Ежели мы отклонились от шаблонного поведения, то далее можно уже брать жертву голыми руками.

"Надо им функцию добавить что то типа автоответчика и через комп подключать чтобы они звонили по списку. То есть они сами себя продавать могут с ничуть не меньшим успехом чем "говорящие головы" на холодных звонках. Такая у меня возникла смешная идея"
Тогда уж лучше придумать вариант, чтоб потенциальный клиент сам себе звонил и сам себя уговаривал купить чей то у вас. Осталось его придумать.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Так придумали давно. Активные продажи называется. Клиент раз позвонил в фирму как он думает а на самом деле он позвонил самому себе на всю оставшуюся жизнь.

Это всего лишь шутка была, хотя может в будущем когда нибудь, что то такое и придумают.

_________________
Каждый действует в своих интересах, в меру их понимания. А в меру непонимания, в интересах того кто понимает больше.

Negociant_66
"""Просто чуева туча компаний этих иструментов свом продажникам не дают а чаще всего отсылают к книжкам по холодным звонкам или нанимают очередного тренера, который ничего путного дать не может, а нужна очень грамотная тактика именно для своей ниши и своего продукта и способов коммуникаций под свое уникальное ДТП ( долларизованное торговое предложение)."""

В большинстве компаний отдел продаж построен таким образом, менеджеры-это вчерашние студенты, плохо разбирающиеся в товаре и продажах. А Начальник отдела продаж это либо бывший менеджер не умеющий руководить, но разбирающийся в товаре, либо человек со стороны, также плохо разбирающийся в товаре и продажах, но имееющий навыки психологического давления.
Основным показателем работы является объем продаж, и не важно почему его нет, виноваты менеджеры. Нет контроля над интенсивностью работы менеджера, над качеством его работы, не говоря уже о реальности стратегии продаж. А начальника отдела продаж вообще никто и никак не контролирует, поэтому и такая "ж" твориться. Не буду говорить о плохом, только о хорошем)))
Что нужно сделать, чтобы быть хорошим менеджером по продажам?
Ответ одназначен, читать книжки нужно, но это долго. Этим можно заняться на досуге походу работы, потихоньку их почитывая.
Есть видеосеминары в инете, их можно скачать и по ним позаниматься, это гораздо быстрее.
После этого нужно выработать стратегию продаж. Сначала определив, какие должности принимают решение по покупке вашего товара и как до них достучаться. Каких блокеров (секретарь, охрана и тп) вам нужно будет преодолеть. В стратегии вы расписываете этапы продаж (холодный звонок, звонок ЛПР, встреча и тд). Каждому этапу назначаете цель этапа, достигнув которую, вы будитете поступенчато двигаться к основной цели - продать товар клиенту.
После этого нужно составить "Книгу сценариев продаж" (всем этим должен заниматься Начальник отдела продаж, постоянно анализируя и совершенствуя сценарии продаж, но в большинстве случаев ему некогда). В книгу сценариев продаж нужно записать возможные варианты разговора с блокерами и с Лицами принимающими решение о покупке (далее ЛПР), возможные возражения и варианты их преодоления. Все это делается для своей фирмы, исходя из сильных и слабых сторон, а также ситуации на рынке. Так вот, сделайте это все для себя и никому не давайте. После этого будете знать кому звонить и что сказать, а главное зачем вы это делаете.