Проблемы удержать клиента и завершить сделку? (строй. мат.)

"просто тут один господин уверен , что если я устраиваю демпинг и отдаю даже бесплатно , то это значит что я ничего не зарабатываю"
Может вы и зарабатываете. НО! Во первых вы вносите бардак в ценовую ситуацию на рынке. Во вторых, вы однозначно не получаете той разницы прибыли, которую имели бы продавая по нормальной цене. ТОбишь изначально вы зарабатываете меньше, чем могли бы.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

я просто уверен , что Вы даже не начинали показывать свои возможности.



суть в том что в связи с тяжелыми временами более крупные игроки , устраивают такой демпинг цен , с акциями и т.д. что продают конченому покупателю по той цене по которой я закупаюсь.
иными словами моя скидка на окно 20 %, скидка крупной компании 30%. в результате заказчик получает скидку 18, 19% (случай когда мой заработок настолько низкий, что я отказываюсь от работы) или вообще 22% и тогда я в стороне смотрю на продажу и думаю над тем nxj мне пора самому покупать уже не у завода ,а у конкурента со скидкой 22%

и тут варианта 2 или умереть с высоко поднятой головой и розничными ценами в надежде на "ЛОХА" или бороться до последнего патрона))))

с менеджерами которые так мыслят , работать особенно тяжело
потому что прихожу и говорю - есть тендер обьем Х, у заказчика лежит коммерческое с ценой 10 уе. от конкурента, я не прохожу , давайте думать
- вариант Ваш : менагер говорит - ты не достоин такой скидки , потому что я не так долго с ними работаю и именно я обваливаю рынок.
-вариант мой: -менагер говорит - ок. только на эту сделку ты получишь такие спец условия. в результате сделка завершена с минимальной но прибылью.

офтоп. в результате беседы так и не понятно почему данный раздел называется
Практика и теория ведения переговоров, потому что из практики -ничего не было, а из теории -вывод что я не умею общаться с клиентом

Хм... Пожалуй начем с конца:

"в результате беседы так и не понятно почему данный раздел называется
Практика и теория ведения переговоров, потому что из практики -ничего не было, а из теории -вывод что я не умею общаться с клиентом"
Раздел называется так потому, что предполагается в нем обсуждать вопросы практики и теории именно переговоров. В вашем же вопросе не было ничего касательно переговоров. Из вашего вопроса следует:
1. У вас проблемы с ценовой политикой
2. У вас проблемы с позиционированием и ценовой политикой
3. У вас проблемы с коммуникацией вообще. А вопросы вообще не решаются так же как и вопрос о мире во всем мире вообще.

"с менеджерами которые так мыслят , работать особенно тяжело"
Хм... Я могу назвать вам десяток примеров, когда объем продаж вырос (причем радикально) после того, как контора перестала зацикливаться на цене и стала акцентированть внимание на других вопросах. Например я сразу говорю клиенту, что самый дорогой консультант в нашей губернии и если его интересует дешевый вариант, то могу ему предложить список дешевых контор. В большинстве случаев клиент остается у меня.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Недавно слышал примерно Вашу ситуацию...

Покупатель(1): А почему так дорого?
Продавец(2): Почему считаете, что дорого?
1: в интернете намного дешевле...
2: Знаете, мы на рынке уже 10 лет и мы отвечаем за свою продукцию. Можно, конечно, сделать как там, но тогда мы на себя не берем никакой ответственности... Что вы будете делат, если товар придет в негодность?

1: У конкурентов на 40% дешевле...
2: Я Вас прекрасно понимаю, всем хочется купить хорошую вещь по хорошей стоимости, но не надо сравнивать дешевую китайскую продукцию с европейской. Европейские материалы выглядят намного лучше, а служат вдвое дольше.

2: дешевле? А вы знаете за счет чего достигается дешевая стоимость? за счет того, что они не имеют собственных складов, а если неправильно хранить, то через месяц после монтажа это отразится на внешнем виде.

2: скидку как постоянному клиенту? Так как мы работаем с Вами уже давно, то мы изначально составили такое предложение, чтобы Вам было максимально выгодно Если бы Вы были новым клиентом, то цены были бы намного выше. (Потом правда продавец говорил, что поговорит с бугалтером, чтобы узнать можно ли хоть что-то скинуть, уходил и потом говорил примерно так: ну можно сделать скидку 5%, но тогда Вам придется взять больше. Зато потом не надо будет снова покупать)

вопрос начинался с того , что хотел услышать чтото из практики , как решить данную проблему.
а свелось к ценам и опять же тому что у меня проблемы с общением
сейчас диалог напоминает :
-доктор у меня болит нога
- да вы больны, и еще у вас проблемы со здоровьем


ну я тоже могу 11 примеров привести когда , лояльная и гибкая политика приносила больше результата чем шаблонная логика сухих цифр "типа стимулирование за счет кнута"
обращаю внимание ,что сейчас "во время кризиса" законы гравитации - не совсем так действуют как раньше. и старая политика не дееспособна.

прокоментируйте плиз ситуацию с вашей точки зрения, какой правильный выход? Дано: стройки заморожены. клиентов единицы .
есть 10 правильных заводов которые договорились продавать кирпич по 1рублю. и 10 этих заводов работают по 3 дня в неделю и сократили штат на 50%
и есть один НЕПРАВИЛЬНЫЙ завод который продает кирпич по 50коп. но на нем работают в 2 смены 5 дней в неделю , 100% персонала при деле.

а про то что вы называете цену выше и клиенты остаются... так . сравнение ручного труда и торговли - не корректное
данная практика приемлема , только для работы в которой преобладают личные качества - каменщик, столяр, ювелир, тренер.

а при торговле это не канает)))

alexLatvija убедительные аргументы. но есть одно НО.
это работает когда есть изюминка.
а когда 40 фирм берут на одном и том же заводе один и тот же шифер, или металлочерепицу, или битумную черепицу.

то я не представляю как сказать - ну вот мол та черепица у меня лучше от той (такой же ) которая у соседа

и опять (я писал выше) даже когда у меня получается убедить не берите шифер, берите черепицу, поиск возобновляется но уже ищут шифер.

"вопрос начинался с того , что хотел услышать чтото из практики , как решить данную проблему"
Если бы вы хотели услышать что то из практики, то задали бы практический вопрос. В вашем случае вопрос зучал, как обеспечить мир во всем мире.

"сейчас диалог напоминает :
-доктор у меня болит нога
- да вы больны, и еще у вас проблемы со здоровьем"
Хм... На мой взгляд все с точностью до наооборот. Ваш вопрос звучал, как у меня проблемы со здоровьем, а вам указали, что скорее всего болит нога (тобишь ваше здоровье имеет проблемы с ценами и самим процессом коммуникации, тобишь ее завершением).

"ну я тоже могу 11 примеров привести когда , лояльная и гибкая политика приносила больше результата чем шаблонная логика сухих цифр "типа стимулирование за счет кнута"
Чтож приведите. Буду рад услышать новые варианты и схемы.

"обращаю внимание ,что сейчас "во время кризиса" законы гравитации - не совсем так действуют как раньше. и старая политика не дееспособна"
Хм... 2 раза. Живая практика тменя и моих знакомых из бизнес-среды (поверте такого народу дфига) показывает, что вполне дееспособна и законы гравитации действуют и дальше. Легче поломать великую китайскую стену, чем психологию человека.

"прокоментируйте плиз ситуацию с вашей точки зрения, какой правильный выход? Дано: стройки заморожены. клиентов единицы .
есть 10 правильных заводов которые договорились продавать кирпич по 1рублю. и 10 этих заводов работают по 3 дня в неделю и сократили штат на 50%, и есть один НЕПРАВИЛЬНЫЙ завод который продает кирпич по 50коп. но на нем работают в 2 смены 5 дней в неделю , 100% персонала при деле"
Мне сложно комментировать эту ситуацию, ибо я не вполне уверен в ее реальности. НО! Какие стройки заморожены? Вы давно заезжали в районы инидивидуального стороительства? Почему завод с 50 коп работает на 100 %, если стройки заморожены? 10 заводов полные лохи, если не могут обосновать стоимость своего кирпича перед клиентом.

"а про то что вы называете цену выше и клиенты остаются... так . сравнение ручного труда и торговли - не корректное
данная практика приемлема , только для работы в которой преобладают личные качества - каменщик, столяр, ювелир, тренер"
Могу добавить из практики моих клиентов и знакомых, данная практика приеемлема на рынках: гостиниц, газового оборудования, пива, хлебобулочных изделий, брикетированного топлива, того же самого строительства, и даже кирпича, и список можно родолжать еще долго.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Что-то мне это сильно напоминает одну ситуацию...
Недавно один клиент пришел с просьбочкой - дескать, помоги мне, загибаюсь, прибыли мало, клиент к конкурентам уходит, закрываться придется... Я, мол, уже и цены ниже всех пытаюсь держать - а покупатель приходит, посмотрит и валит к конкурентам.
МагазинчеГ продуктов у него.
На Центральном рынке довольно большого города. Конкурентов только на рынке - таких магазинов больше десятка, а так - еще и на каждом углу улиц города по конкуренту.
Ну я не первый год работаю и перед тем, как помогать, обязательно анализ провожу - и ситуации, и хоздеятельности. Всего, что мне поможет осмыслить проблему в правильном русле.
Выясняю, что прибыль у него в рамках средней в сравнении с подобными магазинами. Цены - такие же скидки и другие предоставляют (с одной базы то все берут!).
И говорит ему золотая рыбка (тобишь, я): чего же ты хочешь, старче?
Больше хочу - ей с поклоном старик отвечает (с)
А сказку я не зря привела - в условиях рынка сказка о золотой рыбке не проходит.
Поэтому есть варианты не сказочные:
а) большое число конкурентов - не суйся в отрасль или используй конкурентные преимущества;
б) если полез в высококонкурентный бизнес, то вопросы нужно было задавать до, а не после (кто экономит на консультантах, тот разоряется на адвокатах! - народная рыночная мудрость);
в) минимальной ценой сейчас никого не купишь. Ниже всех - значит, или проблемный товар, или кидалово. Вот дополнительными услугами - это другой подход, такое наш клиент любит.
Troll, хотите выяснить и устранить свои проблемы - наймите консультанта, хотите просто "пострадать" на тему - поплачьтесь в ветке, где пустые разговоры около бизнеса да философия, хотите реализовать все самостоятельно - берите и работайте, тут советов уже столько, что впору свою консалтинговую фирму открывать, а не хотите ничего - сворачивайте бизнес.

_________________
Cogito ergo sum.
С уважением - Ольга Кряжич

вопрос звучал просто - что делать ? если происходит тот или иной конкретный сценарий. к чему тут "мир во всем мире"?
были описаны случаи из жизни хотелось услышать хотя-бы одно решение ....

я бы с удовольствием нанял консультанта . если бы доверял им . из тех что я вижу -- это в 90% барыги которые не смогли свой бизнес сделать и потом учат других...
Пока что даже в данной теме . у меня нету желания заплатить $$ кому-то из консультантов. я бы сказал никто не удивил, чем-то новым. а заплатить и услышать что у меня проблемы удержать клиента ... так это я и сам знаю....