Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Sunchezzz
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 04.11.09 14:17 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 08.12.08 16:20
Сообщения: 25
Czyan, спасибо за хороший ответ! Простите не знаю как Вас по имени величать, меня Александр.

Czyan, попытаюсь ответить по пунктам.

Значит, что имеем:

1) "Прежде чем звонить - как и в каком виде у Вас клиентская база (БК)? Она есть?"

Собрали через поисковые системы и каталоги предприятий. Нашли подходящие предприятия. Не так много, порядка 160 получилось.
Базу собирали наши девочки. Храним в формате Excel, им так удобнее работать.

Речи о внедрении CRM пока не идёт. При неоходимости внедрим, тут главное нАчать, как говорил Горбачёв :) Будут продажи, будет CRM. А пока вести клиентскую базу можно и подручными средствами (KDE Kontact + OpenOffice Calc или же Outlook+Excel).

2) "Начните с окучивания тех фирм, что к Вам уже обращались."
Окучиваем.

4) "План. Людям нужны четкие и конкретные указания."

Те, девушки, в этом месяце вы должны заключить минимально 5 договоров? Или же девушки вы должны обзванить за день не меньше 30 компаний помня о качестве звонка? Или же девушки, вы должны выслать не менее 10 КП за день?

Каков план более правильным будет?

5) "Контроль."
В смысле смотреть как будут обзванивать базу девушки и контроллировать первое время их работу? Это понятно. Без помощи специалиста они продажи сразу не начнут.

6) "Мотивация".
Есть такая. Хороший процент к окладу.

7) "Стимуляция."
Штрафы? Хм... а за что? К чему конкретно? За не выполнение плана продаж?

8 ) "Правда все это априорно предполагает достаточно высокий уровень менеджера.
Какой уровень/опыт Ваших девочек, Санчез? "

Честно, менеджеры без опыта продаж. Есть опыт работы, но в других отраслях. Но девчёнки толковые. Вот с ними и пробую написать сценарий, построить продажи.

9) "Опишите свой продукт. Тогда вернемся к скрипту."

Наш продукт - это услуга по модернизации существующих сайтов определённой тематики или же создание интернет-магазина с дальнейшим продвижением в поисковиках. Данную отрасль мы хорошо знаем, решили набрать ещё клиентов в ней и смежных отраслях. Клиентам реально увеличили продажи. Вложенные деньги на создание интернет-магазина они отбили за 3 месяца. Собственно вот и весь продукт.
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 04.11.09 21:41 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Спасибо, Александр, но я предпочитаю, чтобы меня назывли Czyan - это имя я выбрал себе сам, а не был случайно назван в честь кого-то по неизвестным мне причинам.

Ситуация именно настолько плачевна, как я думал.
Беру timiout - мне нужно некоторое время.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 04.11.09 22:25 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18377
Откуда: г. Львов, Украина
Хм.... В принципе Негоциант прав (во имеем на форуме двух Негоциантов :) Как их различать бум?). От традиционных шаблонов надо отходить, предлагать не товар, а решение проблем, звонить не в холодную, а в слегка теплую контору. Помниться были времена, когда и я продавал с помощью телефона.
Во первых я сначала узнавал имя отчества ЛПРа и звонил ему, а не в контору.
Во вторых разрывал шаблон сразу: Василь Васильевич! Вас беспокоит город-герой Львов. Такое вступление сразу выбивало ВВ из каолеи и мы на некоторое время погружались в обсуждение социалистическао-националистической жизни городов-героев и бандеровского западенства.
Опосля лирических отступлений мы уже могли плавно прейти к проблемам ВВ вообще и к его проблемам в области газового оборудования в чакстности.
Ну и осавалось сообщит, что у еня случайно завалялась фиговина, которая не решит всех проблем, но уж вторую часть оных решит точно. Все, сделка совершалась ка всеобщему удовольствию.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 05.11.09 00:16 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
Sunchezzz писал(а):
млин, народ, я хоть написал слово про сомнения в продукте и предлагаемой услуги??? Вы о чём???

Сценарий готовлю девушкам, менеджерам по продажам. Организовываем отдел продаж свой. взяли девушек. Надо составить сценарий разговора, это вовсе не означает, что они будут по его зачитывать, но схема пробивки через секретаря и заинтересовать ЛПР нужна. Так вот как это сделать? Что не правильно в этом сценарии?

Если стоит убрать словосочетания "продажа", "предлагаю" и т.д., то как тогда их заинтриговать то?

Есть конечно идея по поводу маркетинговых исследований их области, мол проводим, не ответите на пару вопросов? А как мол, вы находите клиентов? Ищите ли вы клиентов через интернет? И т.д. А потом мол говорить, что есть у нас спец. предложения для вашей отрасли, пара компаний ваших конкурентов уже работают с нами и увеличили свои продажи (с помощью эффективного интернет-магазина и продвижения в топ).

Если по такому пути пойти, что думаете?



Думаю что будет все медленно и печально!

Знаете как бы я поступил на вашем месте?

Вот так:

Раз вы спецы в области создания сайтов, то для вас вообще не будет проблемой сделать ПЕРСОНАЛЬНЫЙ сайт- презентацию вашей услуги, достаточно даже одной странцы ( пусть это будет минисайт)
Только сделать это нужно очень и очень грамотно ( не технически, технически там все элементарно, можно даже на Ворд прессе закатать)

Вы должны показать все выгоды вашей услуги для клиента в нем.

Плюс вы просто были обязаны взять отзыв ваших уже окученных клиентов и очень довольных вашим партнерством. Ведь если вы им реально отлично помогли, то они вряд ли откажут вам в хорошем отзыве. И лучше бы этот отзыв не в письменном виде а попросить клиента что вы снимите его на видео. Достаточно пары минут хвалебного о вас видео. Надеюсь фотоаппарат у вас есть для этого. :D
И лучше бы если клиент дал бы в отзыве конкретные цифры, увеличил свои Ля ля ля на ХХХL рублей или в 4 раза за 2 месяца после использования вашей услуги.....и увеличиваю дальше и больше ( смысл я надеюсь понятен)

На Главной странице этого мини сайтика Ваше видео выступление для клиента, с этого начинается ваш сайт!!!!
Вернее начинается все с супер Заголовка......такого, чтобы взяло клиента за горло прямо сразу. Потом подзаголовок, усиливающий желание клиента нажать на кнопку Play вашего видео выступления.
Вы в течении не более 5-7 минут сжато но только по делу, вещаете в своем видео только одни выгоды для клиента, рассказываете какие вы классные ребята и как вы реально можете помочь клиенту и обмолвитесь, что уже круто помогли другим, но пока без деталей.

В видео можете задействовать и что нибудь из НЛП ( про другие, более убойные техники я не буду тут вещать)

Далее ниже, под видео идет текст, чуть более подробное описание, но без пересказа вашего видео, только новые фишки для абсолютной выгоды клиента...НО, исполненное по всем правилам ПРАВИЛЬНОГО КОПИРАЙТИНГА. Чтобы уж убить клиента до конца, чтобы уже после первых 3-х абзацев его подтряхивало от желания с вами быстрей законтачить.

Вы сами такой текст не напишете ( я это знаю!!! Даже не пытайтесь. Хороший фрилансер копирайтер для вас это сделает ( я не смогу в этом помочь - у вас денег может не хватит мои услуги оплатить) причем это вам не особо дорого встанет у хорошего фрилансера - копирайтера. Дайте ему вашими словами выгоды и фишки для клиента от вашей услуги и он переложит это как нужно, чтобы клиент реально прочувствовался по самое "не могу-хочу".

Теперь не забудьте добавить классные отзывы ваших уже имеющихся клиентов, лучше конечно видео отзывы, с их данными: Название компании, ФИО, вебсайт и телефон.

И не забудьте дать какую либо гарантию + дополнительный бонус, в случае начала партнерства + хороший призыв к действию( быстрее связаться с вами) и еще врубите какую либо доп. мотивацию ( например в честь Дня рождения Ким Чен Ира будет Вам Иван Иванович небольшая скидка, НО ( врубаете дедлайн) действует только до 39 -го мартобря :D

Вообщем, если копирайтера найдете правильного то он все фишки знает.

И в итоге вы получите убойную вещь - продающий персональный вебсайт.
Почему персональный?
Потому что вы в своем видеообращении будете обращаться персонально по ФИО к каждому ЛПР в каждой компании. Как сделать так чтобы не переснимать ваш ролик каждый раз для разных ФИО ЛПР мне надеюсь вам обьяснять не нужно?

Вы делаете минисайты персонализировано под каждого потенциального клиента.
Вам нужно все это сделать один единственный раз и только менять ФИО в видео и тексте для конкрентного клиента.

Теперь как сделать так чтобы ЛПР попал на ваш сайт.
И чтобы он хотел быстрее его открыть и посмотреть, что же ему там хотят предложить.

А вот как:

Вы покупаете большие солидные презентационные конверты А4 ( не пожалейте немного рублей на это :)
И делаете эти конверты тоже персональными и важными!

Например пишите на конверте или наклейте на него доп. класную бумагу: "Ценное письмо. Особая важность! Лично для Иван Иваныча Иванова!"

Напишите красивым текстом, а лучше от руки красивым подчерком (Хенд мейд :D )
Сделайте какой либо классный круглый штамп, красивый штамп - печать. Включите воображение и придумайте отличный рисунок штампа, пусть даже связанный немного с вашей темой, но главное крайне необычный и даже загадочный. И ставьте эти штампы на ваших письмах для ЛПР.

На дорогой бумаге составьте при помощи того же копирайтера короткое личное письмо Иван Иванычу, без всяких лишний описаний что вы предлагаете, а как от Босса Боссу. Ведущее его к одному единственному действию: Срочно посетить ваш персональный сайт для Иван Иваныча, адрес которого будет большими буквами в конце вашего короткого письма.

Допустим у Иван Иваныча случился пипец и сегодня вдруг вырубило интернет или он вообще ненавидит интернет. Тогда вложите еще в ваш конверт диск, где будет практически дубль вашего сайта (только ради бога диск не в бумажной обертке, сделайте все красиво и дорого) и сообщите в посткриптуме в письме, что Дорогой Иван Иваныч, если вам неудобно пиzдюхать до интернету то просто вставьте диск в дисковод.

А теперь как сделать так, чтобы это дошло до стола Иван Иваныча и было им открыто на 100%:

Такое письмо по любому не полетит в урну тем более на первом этапе прохождения секретаря. Советую прикрепить к нему снизу еще один маленький конверт с вложением - презентом-подарочком для секретаря и вложенным красивым листком бумаги пахнущим хорошим парфюмом и текстом:
Огромное Спасибо Вам Валентина Степановна, что Ценное письмо для Вашего шефа будет передано ему лично.

И подпишите это письмо тоже: Лично для Валентины Степановны.

Но и тут вы подстрахуйтесь, вдруг Иван Иваныч вчера бухал по черному и по жуткому похмелью не увидит ваше письмо сразу или чтобы секретарша все таки не положила это письмо под другие письма.......Положите в его письмо книгу, обычную книгу за 250 -300 рублей заказанную в Озоне, но по теме, также развивающее его бизнес или можно например по тайм менеджменту, только авторитетного западного!!! специалиста и подпишите ее внутри обложки:
"Уважаемый Иван Иванович, уверен в этой новой книге Вы сможете найти много полезного для движения вперед вашего бизнеса и самосовершенствования.
В знак моего глубокого уважения.
Сидор Дуболомов,
Президент компания "А ЛЯ ВСЕХ ПОРВУ В КЛОЧЬЯ"

Таким образом вы делаете письмо формата 3D. Его невозможно положить под какие то другие письма, только сверху, на обозрение Иван Ивановича.

И такие письма должны доставляться курьером лично в руки секретаря. В вашем городе, это может сделать один из ваших сотрудников. Просто пришел и отдал, сказал я обычный курьер компании " А ЛЯ ВСЕХ ПОРВУ В КЛОЧЬЯ" . Ваше послание не должно замараться и повредится через обычную почту.

В более далекие города отсылайте ценной почтой и упакуйте ваше произведение искусства маркетинговых коммуникаций в прозрачную пленку для надежности.

И уверяю вас, И секретарша и Иван Иваныч получают при таком подходе разрыв головного мозга, вы отличаетесь от архаровцев наяривающих ледяными звонками в лоб на 360 градусов. Один ваш подход уже вызовет у них уважение.
И Иван Иванычу будет приятно зайти на ПЕРСОНАЛЬНО для НЕГО сайт или на худой конец вставить диск и получить великолепную информацию в которой грамотно и по всем правилам сделана ваша презентация. Ему в сто раз более в кайф спокойно попивая кофеек, посмотреть ваш профессионализм , а не назначать вам встречу после вашего холодного звонка, которым еще нужно пройти секретаршу......да и вряд ли он вам вообще бы ее назначил.

Сделайте это, и если вы сделаете все действительно профессионально и грамотно, то можете увольнять ваших девочек для холодных звонков, они вам больше не понадобятся.

Иван Иваныч сам вам, ПЕРВЫЙ перезвонит Вам с очень высокой долей вероятности. В разы выше, чем % отказов, полученных Вами после холодных звонков.

А если вдруг не перезвонит, то вот Вам и повод позвонить самому через небольшое время, о вас сразу вспомнять, включая особенно секретаршу. И разговор у вас с Иван Ивановичем будет уже далеко не холодным.

Ну а как вычислить имя секретарши и Иван Ивановича, которые вам понадобятся для всего вашего действа, я уж сорри не буду вам рассказывать.
И так дал Вам тактики стоящие немалых денег........обычно за такие консультации я беру весьма нескромно, потому что это работает сильно и мощно!

А если вы хотите мне сказать, что это все дорогое удоволсьствие ....то во первых абсолютно не дорогое, во вторых в плюсах - девочек то можно увольнять ( одну оставьте конечно)......а в третьих, если вообще такой вопрос у вас крутится в голове, то забудьте обо всем что я здесь написал как страшный сон и перейдем к другой, более важной тогда теме: Не правда ли хорошая погода была вчера под Рязанью?

С уважением и успехов

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 05.11.09 00:40 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
8)

Есть одна проблема - на меня все это не подействует.
Я пожму плечами и хмыкну.
Хотя я не показатель, если клиенты и по-проще.
Вот лично я оптимизаторов спрашиваю про рейтинг на форуме searchengines.ru и строчку сайта в Яндексе по поисковому запросу "SEO" или "оптимизация".
А когда девочка мне заявляет, что про searchengines.ru она не слышала, а их собственный сайт в продвижении не нуждается - я отвечаю, что нам разговаривать не о чем и кладу трубу.
Но это я...

А сайтиком на wordpress здесь не обойтись - меня бы такое не впечатлило.

ПС
Более развернутый ответ за мной.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 05.11.09 00:49 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18377
Откуда: г. Львов, Украина
:D Цзян! Ну ты, как всегда ходячее извращение. При построении стратегии продвижения нужно учитывать, что знает, слышакл и на что ориентируется среднестатистический клиент (а не Цзян). На среднестатистических представлениях стройте сбыт.

Простой пример:
Жил был один ресторан. Ему по наследству досталось помещение имени средневоковых застенок инквизиции. Ну ума хвуатило обыграть свою концепцию в стиле средневековья. НО! Они обратились к историкам, котрые все обыграли в реальных средневековых заморочках. НО оказалось, что представление среднестатитического потребителя (воспитанного на кине про средневековье) радикально отличается от историческаих фактов (кои в кино не попали). Что было дальше можете сами догадаться.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 05.11.09 01:01 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Извращение или нет, но сапожники без сапог никого не впечатляют.
На шару ты ХРен чего продашь сейчас.

Я сам общался и продавал услуги, и мне звонят со всевозможными услугами - ты же знаешь, что я не голословен.
В таких случаях говорю: "Давайте беречь наше время, мне неинтересна Ваша презентация и изучать Ваше понимание NLP мне некогда. Быстро, четко и коротко - что Вы от меня хотите, зачем мне это, докажите, что сумеете, что мне это будет стоит. Мне не нужна "вода" - только факты. Если можете - говорите. Если нет - подготовьтесь и перезвоните... или позвоните кому-нибудь еще."

Когда мне хочется отвлечься - могу и поболтать с девочкой по телефону.
Но чаще мне некогда, потому претентация усыхает, а большинство менеджеров мямлит что-то про супер-технологии продвижения и ничего толкового не говорит.

Не показатель, говоришь?
ЛПР по определению занят - слушать некомпетентные разглагольствования некогда.
Я вполне могу сказать: больше мне не звоните - для Вас я занят ВСЕГДА.

И...
Поскольку люди звонят ЛПР-у - значит менеджеры играют на поле клиента и по правилам клиента.
Хочешь бабла - сумей удовлетворить клиента.
Иначе пошлют и пинка добавят.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 05.11.09 01:43 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
Есть один беспроигрышный способ продать клиенту товар!


Я придерживаюсь правила:

Если товар на 100% нужен клиенту и он однозначно принесет ему, мать его, хорошую долларизированную выгоду, то я должен стать манимейкером и просто обязан впарить товар клиенту всеми правдами и неправдами. Засунуть ему этот товар в глотку!! Но только если выгода для клиента очевидна!! И очевидна на 150% именно мне. Это в первую очередь решение проблем клиента, только он этого часто не понимает прямо со старта.

Вот какой примерный финальный этап сценария разговора с ЛПР, после того как большая часть аргументов исчерпана:

"Иван Иваныч, для своих эксклюзивных партнеров, у которых такая замечательная торговая сеть, я включаю в Договор пункт, что гарантирую им прибыль не менее Х долларов в год. И в этом Договоре четко прописано, что в случае недополучения именно такой цифры прибыли, я компенсирую разницу до этой суммы. Просто я подумал, что Вашему Боссу может быть интересна именно такая гарантия с моей стороны, так что я все таки предприму попытку донести такую информацию и до него

«А что же вы раньше то не сказали об этом?» - надуваются часто собственным перд**ом Иван Иванычи

«А вам что интересен такой Договор?»

«Так это меняет дело»- и аж отрывают з@дницу от стула некоторые Иван Иванычи :D

Я абсолютно нечем не рискую, давая некоторым особо упертым партнерам такую возможность гарантированной прибыли. Во первых я уже знаю уровень продаж на 95%, во вторых гарантированная мной сумма всегда на 30% меньше, чем ту, которую по моим расчетам они получат

Уух....забыл одну важную фишку, при которой исполняется гарантия такого моего Договора.
Вот она:
Все оплаты согласно Договора, должны быть произведены Клиентом строго в установленные Договором сроки. В случае нарушения данного пункта Договора, Поставщик имеет право не исполнять обязательства по обеспечению суммы гарантированной прибыли Клиента по истечении года со дня подписания Договора.

И все......до кучи еще и проблема с неплатежами отпадает :!: :roll:

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 05.11.09 02:10 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Negociant_66 писал(а):
"Иван Иваныч, для своих эксклюзивных партнеров, у которых такая замечательная торговая сеть, я включаю в Договор пункт, что гарантирую им прибыль не менее Х долларов в год. И в этом Договоре четко прописано, что в случае недополучения именно такой цифры прибыли, я компенсирую разницу до этой суммы. Просто я подумал, что Вашему Боссу может быть интересна именно такая гарантия с моей стороны, так что я все таки предприму попытку донести такую информацию и до него


Это нормальный разговор.
Я отдал бы этот договор юристу, тщательно проверил бы контрагента... и если все ОК - подписал бы.
Если человек готов отвечать за свои слова - с ним приятно работать.
Получилось - все при деньгах.
Не получилось (всяко ведь бывает) - плати неустойки.

Ну а когда обещают золотые горы, а в качестве гарантийных обязательств - усы, лапы и хвост - это несерьезно.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
Вернуться к началу
 
 
alexLatvija
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 05.11.09 15:29 
Маркетолог социолизма

Зарегистрирован: 23.09.08 18:06
Сообщения: 1108
Прочел Вашу тему... Вы изначально рассказываете о себе, а надо определять их потребности и знаьб чем Вы лучше конкурентов. У Вас выглядит так- Вам реклама нужна? А не нужна, спасибо.

а можно сделать так-
Добрый день! Я вижу Вы недавно вышли на наш рынок/открыли новую точку/планируете акцию... Хочу посодействовать вам в привлечении клиентов? Вас это могло бы заинтересовать?
Я видел вы подавали рекламный блок в газету... (например, тираж 10000, стоимость 500 баксов). Можно предложить Вам наши... Это обойдется Вам в 1,5 раза дешевле, при том, что эта реклама охватывает такую же аудиторию, но живущую вблизи Вашей новой точки.
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 0


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2023