AUP.Ru > Новости   Электронная библиотека   Маркетинговые исследования   Консалтинговые услуги   Тендеры

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  
Автор Сообщение
Sunchezzz
  Услуги SEO: обсуждение сценария телефонного разговора
СообщениеДобавлено: 03.11.09 19:00 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 08.12.08 16:20
Сообщения: 25
Здравствуйте,

есть некая фирма "Рога под копыта", предлагающая некий способ увеличения клиентской базы в конкретной отрасли. Работет с рядом компаний этой отрасли, вложенные деньги отбились у них от 1 до 3 месяцев.

Сделали сценарий телефонного разговора. Основной "затык" холодных звонков - это преодоление секретаря.

Нужна ваша критика. Покритикиуйте, пожалуйста. Если считаете его не правильным, укажите на ошибки.

---------

- Здравствуйте, меня зовут ____, компания ____. Могу я поговорить с отделом рекламы?

Если его нету:
- у нас нет такого отдела
- Хорошо, соедините, пожалуйста, со специалистом, с которым можно обсудить вопрос увеличения объёма продаж вашей компании в области «____».

Если такой отдел есть:

- А по какому вопросу?
- По поводу заключения договора на _________.

Переключили.

Разговор с ЛПР:

- Здравствуйте, меня зовут ____, компания ____. Как я могу к Вам обратиться?
- Меня зовут ___
- Иван Иванович, мы работаем с рядом компаний вашей отрасли, у нас есть предложение по ________, что позволит в итоге увеличить ваши продажи.
- А в чём оно заключается?
- Мы предлагаем ______

--------------

Какие ошибки в сценарии? Нужно ли сказать, что работаем с их конкурентами и увеличили им продажи? Как это лучше сказать? Как преодолеть возражения секретаря и его не желание переключать?

За ранее спасибо! :)
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 03.11.09 19:55 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Давайте конкретно: что и кому предлагается?

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Александр Горшунов
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 03.11.09 20:53 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 07.03.03 12:34
Сообщения: 18377
Откуда: г. Львов, Украина
Сфера деятельности: Маркетинг, маркетинговые исследования
Хм... Обчно фраза: "Здравствуйте, меня зовут ____, компания ____. Могу я поговорить с отделом рекламы?"
Вызывает у меня неадекватную реакцию. Я бы попробовал чей нибудь другое.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов
Marketolog.Info
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 04.11.09 00:46 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
Sunchezzz писал(а):
Здравствуйте,

есть некая фирма "Рога под копыта", предлагающая некий способ увеличения клиентской базы в конкретной отрасли. Работет с рядом компаний этой отрасли, вложенные деньги отбились у них от 1 до 3 месяцев.

Сделали сценарий телефонного разговора. Основной "затык" холодных звонков - это преодоление секретаря.

Нужна ваша критика. Покритикиуйте, пожалуйста. Если считаете его не правильным, укажите на ошибки.

---------

- Здравствуйте, меня зовут ____, компания ____. Могу я поговорить с отделом рекламы?

Если его нету:
- у нас нет такого отдела
- Хорошо, соедините, пожалуйста, со специалистом, с которым можно обсудить вопрос увеличения объёма продаж вашей компании в области «____».

Если такой отдел есть:

- А по какому вопросу?
- По поводу заключения договора на _________.

Переключили.

Разговор с ЛПР:

- Здравствуйте, меня зовут ____, компания ____. Как я могу к Вам обратиться?
- Меня зовут ___
- Иван Иванович, мы работаем с рядом компаний вашей отрасли, у нас есть предложение по ________, что позволит в итоге увеличить ваши продажи.
- А в чём оно заключается?
- Мы предлагаем ______

--------------

Какие ошибки в сценарии? Нужно ли сказать, что работаем с их конкурентами и увеличили им продажи? Как это лучше сказать? Как преодолеть возражения секретаря и его не желание переключать?

За ранее спасибо! :)


В печь, все в печь! Забудьте про холодные звонки как страшный сон!

А тем более если вы имеете гарантированную бизнес схему увеличения клиентской базы потенциального партнера, доказанную Вами на примере уже существующих партнеров.
Вы не можете себе позволить терять деньги. А вы именно на это нарываетесь, бесполезными холодными звонками.

Вот вам сценарий продолжения вашего диалога ( как правило в реалии в одно лицо - Ваше, потому что вас изначально уже не слышат при этом слушая))) )

"Хорошо, спасибо, вышлите на электронную почту и мы с вами обязательно свяжемся" - это ответ вам.
Уппсссссс....И ........Вы потеряли клиента на 95% навсегда.
Остальные 5% назначать вам возможно встречу, из них вы реально встретитесь с 3% и сделка ваша будет в 1% в итоге в лучшем случае!
"ЯанчилтО" конверсия для 100% звонков. ( Специально перевернул первое слово задом наперед, чтобы геморрой который вы испытаете его читая, хоть чуть чуть напоминал тот геморрррррррой....который вы избрали - путь Холодных звонков. В реалии ужасно ничтожная конверсия........и этим грешат до 95% всех манагеров.

Первое правило: Никогда не излагайте вашу бизнес идею по телефону даже в надежде на то, что с вами реально захотят встретиться
Второе правило: Не будьте очередной "говорящей головой", которые пачками прорываются используя различные техники обхода секретаря к ЛПР. Они его уже ЗАЕ * АЛИ!!! Уже только услышав и поняв, что сейчас будут нести очередную чушь ( он не в курсе что это не чушь в вашем случае, но он вас уже не хочет слышать).
Третье правило: Вернитесь к первому правилу и дочитайте опять до третьего.

Включите голову.....даже ваш звонок можно сделать пуленепробиваемым в вашем случае.....просто не хочется вот так просто выдавать блестящие техники ( а это далеко не звонки, причем вам сами будут названивать ваши потенциальные клиенты - ПЕРВЫМИ!!!!......Выдам конечно в итоге, но не прямо сейчас.
Хочется чтобы человек анализировал и думал думал думал........пусть даже неправильно. Такому человеку не жалко отдать действительно работающие техники -СТРАТАГЕМЫ .

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 04.11.09 01:03 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Шут его знает...
Меня на холод редко хватало - ленивый. :)
А так...
Не люблю я эти техники.
Когда надо звонить - звоню и просто общаюсь.
Бесят все эти NLP, "Вы сейчас купите или через неделю" и "Три раза назовите клиента по имени и никогда не перечьте".
Когда мне так звонят - хочется сразу послать.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Sunchezzz
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 04.11.09 11:16 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 08.12.08 16:20
Сообщения: 25
Хм, не понимаю, раз вы говорите, что конверсия никакая, почему же тогда её используют такое количество компаний? Знаю одно, что большинство серьёзных наших конкурентов используют холодные продажи и у них работает. Странно как...

По конкретики, компания занимается созданием специализированных интернет-магазинов конкретной отрасли с дальнейшим привлечением клиентов (продвижение).

Хорошо, сценарий не цепляет. Но что тогда не верно. Как пройти через секретаря? Цель звонка - это заинтересовать лицо принимающее решение (ЛПР), выслать ему предложение или встретится, конечная цель продать услугу.

Может тогда сразу в лоб ЛПР называть конкурентов, с которыми мы уже работаем и увеличили их продажи?
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 04.11.09 12:04 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
Sunchezzz писал(а):
Хм, не понимаю, раз вы говорите, что конверсия никакая, почему же тогда её используют такое количество компаний? Знаю одно, что большинство серьёзных наших конкурентов используют холодные продажи и у них работает. Странно как...

По конкретики, компания занимается созданием специализированных интернет-магазинов конкретной отрасли с дальнейшим привлечением клиентов (продвижение).

Хорошо, сценарий не цепляет. Но что тогда не верно. Как пройти через секретаря? Цель звонка - это заинтересовать лицо принимающее решение (ЛПР), выслать ему предложение или встретится, конечная цель продать услугу.

Может тогда сразу в лоб ЛПР называть конкурентов, с которыми мы уже работаем и увеличили их продажи?


А вот потому и используют, что других техник у них нет. Ну не додумались они еще. А поштудировать западные передовые технологии или мозговой штурм провести самим с учетом анализа своих же выкладок ( взятых хотя бы с базы CRM) у них как обычно времен нет. А секретаршу заставить как следует прошерстить хотя бы американскую часть этой песни, совесть не позволяет ( пусть ногти пилит) или с английским проблемы.
Я например всегда сам готовлю схемы сближения, но при этом некоторые адаптирую под себя с запада.

Вот в каком случае вы с успехом заключите сделку в итоге:

- Поиск клиента был не через холодные звонки, а например А) через рекомендации или личные связи ( это конечно идеальный вариант, но редкий), В) Порваный в клочья шаблон мышления потенц. клиента вашей уникальной техникой подачи заинтересованности вступить с вами в диалог ( не как у всех!!!) С) Применения особых тактик ( как за 10 дней сделать ЛПР человеком, который вас будет узнавать и испытывать приятные эмоции от вашего появления - реально!!).
Таким образом во главу этого возводится ПРАВИЛЬНОЕ первое впечатление ( не как остальная "серая масса")
- Наладили контакт
- Возвели мостик отношений
- Решаете проблему клиента и ни в коем случае не ПРОДАЕТЕ. Вообще повесьте в своем офисе плакат: БОЛЬШЕ НИКАКИХ ПРОДАЖ. И ТОЧКА! Вы помогаете клиенту принять решение о вашей помощи ему! И он больше не ваш клиент - он ваш ПАРТНЕР!
- Выработали потребность в вашей помощи
- Вот теперь презентовали ваши выгоды от вашей услуги или товара, а не саму услугу или товар ( вашему ПАРТНЕРУ сам товар или услуга вообще не уперлась никуда. Ему выгода упирается )
- И подписали договор, который теперь ваш потенциальный партнер подпишет с огромным удовольствием.

Гвоздь этой всей программы то, что партнер должен увидеть СИЛУ, именно в ВАС. Силу, которая вдохнет в его бизнес дополнительную некислую дозу кислорода.

В реалии вся эта процедура от 3 до 10 дней занимает. Но зато конверсия от 1% доходит до 50%.
У меня например до 75%, но я знаю как и что там внутри!

Я дал вам общий план.....вообще без деталей..........рискните подумать......я подскажу

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
Negociant_66
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 04.11.09 12:31 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 02.11.09 12:54
Сообщения: 161
Czyan писал(а):
Шут его знает...
Меня на холод редко хватало - ленивый. :)
А так...
Не люблю я эти техники.
Когда надо звонить - звоню и просто общаюсь.
Бесят все эти NLP, "Вы сейчас купите или через неделю" и "Три раза назовите клиента по имени и никогда не перечьте".
Когда мне так звонят - хочется сразу послать.


Полностью поддерживаю.
Техники НЛП, Краттеринга и Эриксианского гипноза важны только на последнем этапе - этапе Закрытия сделки, когда клиент уже предварительно разогрет.

И только в том случае: Если Продавец на 150% уверен, что помощь клиенту от его услуги или товара будет ощутимой, то он обязан продать это клиенту Жестко! Но жестко это не значит впарить, жестко это значит в любом случае. Вот тут эти техники и нужны, чтобы клиент еще не до до конца осознающий свою выгоду все таки купил вашу услугу или товар.......и уже очень скоро почувствовал, что он был ой как неправ, когда думал: "А может отказать, да ну его нафиг". И вы станете его лучшим партнером, причем навсегда!

А вот если вы сами сомневаетесь в своем продукте и его 150% выгоде для потенц. клиентов, то вам нужно сесть и подумать: А что Я вообще делаю в продажах?

_________________
negociant_66 - просто наберите в поисковике и Добро пожаловать, если с нервами все ОК))
"Если вы не даете потребителю причину покупать у вас, а не у конкурентов, то лучше просто снизить цену........."
Вернуться к началу
 
 
Sunchezzz
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 04.11.09 12:57 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 08.12.08 16:20
Сообщения: 25
млин, народ, я хоть написал слово про сомнения в продукте и предлагаемой услуги??? Вы о чём???

Сценарий готовлю девушкам, менеджерам по продажам. Организовываем отдел продаж свой. взяли девушек. Надо составить сценарий разговора, это вовсе не означает, что они будут по его зачитывать, но схема пробивки через секретаря и заинтересовать ЛПР нужна. Так вот как это сделать? Что не правильно в этом сценарии?

Если стоит убрать словосочетания "продажа", "предлагаю" и т.д., то как тогда их заинтриговать то?

Есть конечно идея по поводу маркетинговых исследований их области, мол проводим, не ответите на пару вопросов? А как мол, вы находите клиентов? Ищите ли вы клиентов через интернет? И т.д. А потом мол говорить, что есть у нас спец. предложения для вашей отрасли, пара компаний ваших конкурентов уже работают с нами и увеличили свои продажи (с помощью эффективного интернет-магазина и продвижения в топ).

Если по такому пути пойти, что думаете?
Вернуться к началу
 
 
Czyan
  Re: Покритикуйте сценарий тел.разговора, холодные продажи
СообщениеДобавлено: 04.11.09 13:49 
Ведущий консультант
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 12.07.04 19:19
Сообщения: 11506
Откуда: Планета Россия
Сфера деятельности: Производство
Холодные звонки как и продажи нужны.
Просто не нужно тупо долбить "Желтые страницы Ру.Нета".
Сделайте выборку по какому-то принципу.
Соберите хотя бы первичные установочные данные о разрабатываемой фирме.

Глупо звонить в фирму, объявившую о банкротстве, и предлагать ERP SAP R/3.
Но вот прицениться к их фондам - очень даже умно.
Мы во время кризиса за бесценок скупили много всего вкусного - это ведь тоже интересно? ;)
Это к тому, что ищите возможности везде и мыслите не по шаблону.
Мышкуйте всегда и везде. :)

1. Прежде чем звонить - как и в каком виде у Вас клиентская база (БК)?
Она есть?
Ведется?
Окучивается?
Если БК отсутствует - активный сбыт в принципе не наладить.

2. Начните с окучивания тех фирм, что к Вам уже обращались.
Часто фирмы стремятся набирать все новые и новые контакты, хотя никак не обрабатывают имеющиеся.

3. Стремитесь полноценно обрабатывать каждую заявку - качество не должно страдать от количества.

4. План. Людям нужны четкие и конкретные указания.
Работать по принципу "как можно лучше" в состоянии только руководство.

5. Контроль.
Закон Мерфи: Из открытой банки жуки расползаются в разные стороны.
Держите банку закрытой, но оставьте щелочку - чтобы воздух поступал и жуки не задохнулись.

6. Мотивация.
Бонусы за выполнение и перевыполнение.

7. Стимуляция.
Страх наказания за нарушение и невыполнение.
Не обязательно постоянно применять кнут, но иногда образцово-показательно - нужно.

По поводу "достали холодные продажи и NLP".
Это в стиле Брюса Ли "Боевое Искусство без ударов и блоков".
Поставьте цель и идите к ней - иногда напролом.
Но будьте нормальным человеком.
Не мыслите шаблонно.
Общайтесь так, как хотелось бы, чтобы общались с Вами.
Прежде чем звонить - потратьте хотя бы пять минут и полазайте на WWW фирмы - это полезно.

Правда все это априорно предполагает достаточно высокий уровень менеджера.
Какой уровень/опыт Ваших девочек, Санчез?

Это к тому все, что начните с организационных моментов, а не сразу со скриптов для операторов call-центра.

ПС
Санчез, я не знаю как остальные, но я мысли НЕ читаю.
Опишите свой продукт.
Тогда вернемся к скрипту.

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!
* * *
Czyan.org: Блог о бизнесе
Вернуться к началу
 
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  

Часовой пояс: UTC + 3 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 2


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:
cron



Powered by phpBB © 2001, 2007 phpBB Group
© АУП-Консалтинг, 2002 - 2017