Где и как найти работу....

Есть то, что он хочет.
И есть то, что нужно фирме.
У фирмы есть потребности - именно они первичны, а не пожелания менеджера.
Нет плана - нет управления продажами.
Менеджер должен знать, что он него ожидают в фирме.
Как и на основании чего оценивать - справляется менеджер со своей работой или нет?



Колесики в голове менеджера должны крутиться таким образом, чтобы ВСЕГДА ДЕЛАТЬ ПЛАН.
Ваш пример говорит о том, что в упомянутой фирме живут по принципу "ну не шмогла я, не шмогла!"
Есть определенный уровень рентабельности, который необходимо обеспечивать ВСЕГДА и ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ.
Это бизнес и сопли здесь неуместны.
Если мены не делают план - нечем платить за аренду, связь и какие там еще расходы.

В фирме из Вашего примера необходимо менять руководство - никакая фирма не должна зависеть от плана закупок какой-то конторы.
Если не купили - что всем делать?
В том фирме нужно увольнять комм. дира и проводить жесткую работу с ген. диром.

ПС
План продаж в первую очередь делается на основе потребностей фирмы - прихода денег должно хватать как минимум на голодную жизнь, про прибыли вообще молчу.

_________________
Зерги идут в атаку!

"План продаж в первую очередь делается на основе потребностей фирмы - прихода денег должно хватать как минимум на голодную жизнь, про прибыли вообще молчу"
Хм... Мы все таки стараемся свои потребности привязать к возможностям рынка.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Наработанные каналы поставок - это самое ценное, что есть у фирмы-продавца. И речь шла о том, что фирма-изготовитель в свою очередь зависит от поставщиков сырья, и никакой коммерческий директор не предскажет цену на сырье на год вперед.




По объему продаж.




ОК, уволили коммерческого директора и назначили Вас. Ваши дальнейшие действия?

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Проводится комплексный анализ ситуации:
/расходы
/доходы фактические и возможные
/анализ рынка
/анализ кадрового состава
/оценка товара и рыночной ниши
/оценка поставщиков и вообще закупок
/оценка экономической безопасности и устойчивости фирмы

Далее режутся расходы и затягиваются пояса, всем нарезаются задачи.
В той или иной степени для всех устанавливается KPI и делается сдельщина.
Кто работает - спокойно работает и м.б. зарабатывает больше.
Кто не работает - увольняется.

В общем и целом дела организуются таким образом, чтобы максимизировать устойчивость и выживаемость фирмы.
Также думаем, что делаем дальше и куда развиваемся.



Я надеялся, что мы все-таки понимаем друг друга.
В текущей ситуации необходима комплексная оценка внутренней и внешней ситуации и минимизация расходов.

Есть априорные вещи, которые даже упоминать нет нужды:
/После туалета моем руки
/Мясо термически обрабатывается
/Беременным женщинам уступаем кресло в метро
/Расходы минимизируются
/План продаж увязывается с потребностями фирмы и возможностями рынка

_________________
Зерги идут в атаку!

Наконец начинаю понимать Вашу позицию. Вы рассматриваете план как средство борьбы с лентяями, которых просто так не заставишь работать. С этим, да, могу согласиться.

Я с Вами дискутирую скорее по другому поводу - то, что можно составить реальный план на год вперед. Учитывающий все возможные обстоятельства. Поэтому вернемся к Вашей работе на посту коммерческого директора.

Итак, Вы провели комплексный анализ ситуации и установили отделу продаж план на январь 10 млн. руб. А отдел сделал 50 миллионов. Поставьте себе оценку.

Пример реальный. Там, где это произошло, действовала четко разработанная система премирования. Подписанная 15 руководящими работниками разного уровня, от начальника планового отдела до Генерального. И по этой системе продажникам полагалась сумма, в 2 раза превышающая зарплату Генерального. Вы думаете, плановый отдел получил выговор? Или автор системы премирования? Нет, всем менеджерам выплатили обычную среднемесячную зарплату плюс дополнительно по 10 000 руб. Поставьте себя на место начальника отдела продаж и прикиньте, как ему мотивировать сотрудников в дальнейшем.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

"/План продаж увязывается с потребностями фирмы и возможностями рынка"
Ну мой скромный опыт показывает, что не для всех это очевидные вещи. А ведь форум не токмо мы с вами читаем.

"Пример реальный. Там, где это произошло, действовала четко разработанная система премирования"
А причем тут планирование? Пример лишь показывает, что на фирме дятлы как в отделе планирования так и в руководстве.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Если Ваша фирма составляет годовые планы, которые потом четко выполняются, снимаю перед Вами шляпу.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Абсолютно четкого выполнения не бывает в природе. НО если отклонение от плана составляет 10 % то это не есть проблема и легко корректируется. Для того чтобы спланировать такое отклонение, как в вашем примере точно надо быть дятлом или планировать от фонаря.

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Александр, переформулирую свое утверждение. Перед любой фирмой, укладывающейся в 10%, сниму шляпу. Пишу искренне.

_________________
Удача приходит и уходит, а бороться надо всегда.

Тогда можете уже снимать

_________________
С уважением,
Александр Горшунов