Жизненный цикл продукта - advanced research

Если ваш Рынок-100%, то
на этапе внедрения-приходят пионеры-2.5%
на этапе роста-ранние последователи-13%,
на этапе зрелости-34%-раннее большинство и 34%-позднее большинство,
на этапе спада-16.5%-консерваторы.
Эти цифры работают безупречно. По ним можно сверять правильность определения целевого сегмента, оценивать марк.стратегию,и,вообще, определять проблемы в продажах.

Не понял? Это про что? И как эту цифирь использовать?

_________________
С уважением,
Александр Горшунов

Мой головной партнер после первого моего набора по этим цифрам(2.5%) посчитал мои следующие продажи при адекватных стратегиях и получил Х(13%)и т.д. Пока не промахиваюсь, а уже шестой год на рынке. А сами эти цифры всегда во всех учебниках рядом с ЖЦТ. Открывайте любой и изучайте.

Engineer, интересно будет посмотреть на Ваши действия. Без ехидства, искренне . Похоже, Вы умеете создавать себе трудности. Сколько должен стоить тот товар и сколь длинный его ЖЦ, чтобы так "трудиться"?

Ничего себе за утверждение. Нет слов.
Восточная мудрость утверждает (в примерном изложении и сокращении) следующее:
Не надо бороться с препядствиями, надо видеть их суть и обходить их или дожедаться когда препятствия сами сабой исчезнут и идти дальше.

Бухать деньги в продвижение нового товара на стадии смерти глупо, но вы именно так и сделайте. Если продажи падают это не значит, что продают его плоха, прилагают мало усилий и соответственно надо нанать еще продавщов и пустить рекламу. Так вы все дениги спалите, а продажи продляться мот жизненного цикла на 10-20% не более.

Гораздо лучше эти деньги вложить в разработку нового товара и заменить новым старый. Эффективность вложений будет гораздо выше.
Не знаю чем уж занимается joop но вы его точно не поняли.

Сама мат модель весьма проста, к примеру
y = -0,002x^5 + 0,0644x^4 - 0,8467x^3 + 4,9655x^2 - 10,939x + 6,7642
(X - это год жизни товара с момента начала разработки, ^ - это знак степени), соответственно отсуюда и все производные находятся.
Сложностью в создании и использовании данной модели является подбор данных за долгий период. Даже если у вас есть готовая модель (как эта), то необходимо будет определять ее коэфициенты (числа перед переменными), а для этого вам понадобиться знать данные об объемах продаж за длительный срок и к томуже уметь обработать эти данные с тем, что бы исключить последствия бумов и стогнаций рынка и действий конкурентов.

А на всыказывания о том, что нет тольку от аналитиков я скажу, что если фирма не применяет данную модель впри принятии решений, то директор не отрабатывает амортизацию своего кожанного кресла.

Ну ты инженер юморист. Я вот знаком с математикой не по наслышке, но математика большая и со всем знакомым быть нельзя.
Картинка конечно интересная, но вот дать ее даже мне без инструкции, все равно, что обезьяне дать компьютер. Хоть бы намек дал с чего начинать (из центра или с бока) и что вообще все эти цыфры значат и как по ним перемещаться.

fil
признАюсь, не люблю я истины, прописанные в любом учебнике, потому что, как правило они работают раз через раз, да и то в лучшем случае с погрешностью в +/- 50% (если конечно это не естественные науки, как математика или физика, хотя и там не всегда 2*2=4)! Учебники за тем и созданы - чтоб учиться, а не для того, чтобы им слепо верить. Как говорится "Жизнь намного богачее нашего воображения"!
Вот несколько примеров (часть кстати тоже из учебников, специально для сравнения), когда эти цифры просто миф:
1. Монопсония (учебный пример), на этом рынке к Вам придет ровно 1 покупатель и он сразу же будет равен 100%, причем он всегда будет 100%, на любой стадии ЖЦП
2. Рынок, где количество покупателей, не больше 10 в стране(оборонные предприятия, институты микрохирургии глаза и т.п), там простой математикой получается, что на первой, да и на второй стадии может прийти не менее 10% покупателей, а на самом деле придут все сразу, тобиш 100% ибо продукт сделан именно для них.
3. Рынок основных коммунальных услуг (как в прочем и рынок многих других гос. услуг) - увы, тут тоже все поняно, не могут покупатели подключаться кучками по 2,5 - 34%
4. Иннновационные компании с их продуктами, так же не подвержены математике, по самым очевидным причинам
5. Мы выпустили продукт "А" на рынок FMCG и не получили ни одной вторичной покупки, как тогда быть с указанной выше математикой?
6. Рынок совершенной конкуренции (существующий тоже, только на страницах учебников) - вообще никогда не сможет продавать в тех пропорциях и процентах, какие написаны у Вас - просто по определению этого самого рынка.
7. Реальный пример. Наше предприятие около года назад выпустило продукт "Конфеты с начинкой "х". Схема работы предприятия такова: заявки на "пробную" партию формируются заранее, через систему дистрибуции. С момента отгрузки дистрибуторам до попадания продукта в магазины прохоит определенное время. Вторая заявка поступившая на комбинат была равна 103% от максимальной производственной мощности линии, в срочном порядке перевели на производство этих конфет еще одну (более мощную) производственную линию, третья заявка была в размере 96% от производственной мощности обеих линий. На предприятии задумались о покупке еще одной линии, но спрос стабилизовался и теперь ежемесячно мы отгружаем "х тонн" +/- 5% этих конфет. Если брать емкость рынка таких конфет за 100%, то в нашем случае получилось следующее:
1. Этап внедрения (это первая заявка) - около 7%
2. Этап роста (это вторая заявка) - около 20%
3. Этап взросления (третья заявка) - около 45%
Или следует объединить все три "моих стадии" в одну или как-то еще поступить, но увы - никак не получаются те цифры, которые были во многих учебниках.
Ох, чуть не забыл... Рынок любого продукта равен 100% (это все потенциальные и реальные покупатели), одновременно ряд компаний выпускают схожие продукты на этот рынок (практически любой товар с рынка FMCG) и каждый считает, что к нему придут те самые проценты, на известных стадиях, но, о горе, два конкурента имеют активную рыночную позицию (мощные маркетинговый бюджет и эффективную систему дистрибуции) а остальные пассивную. К Компаниям-пассивам пришло не более 5% покупателй на всех жизненных стадия товара, а вот к активным пришли все остальные. Руководство компаний недоумевает - в чем дело, ведь в учебниках было написано совсем по-другому, где же наши покупатели???

Простите мне излишнуюю категоричность - но я уверен, проверил на практике, могу с кем угодно поспорить - нет прописных истин, нет гарантированных цифр, ни в одном учебнике (которые, кстати говоря, в основном пишут профессора и доценты и рядом не сидевшие с маркетингом) не может быть ничего, кроме материала к размышлению, идей, которые нужно еще долго и тщательно адаптировать и чужих умозаключений.

_________________
С уважением, Роман.

Flagman
А как вы объясните разный жизненный цикл у аналогичных товаров (газировка "Кока-кола" и газировка "Сoca-cola", сигареты "Друг" и сигареты "Muratti", пива "Столичное" и пива "Holsten", да список можно продолжать до бесконечности), если не усилиями сейлзов, усилиями маркетинга, действиями со стороны конкурентов и решениями гос. структур???

_________________
С уважением, Роман.

1. Флаг вруги тем, кто сидит и ждет, когда же это удут такие препятствия как конкуренты!!! Надеюсь они этого дождуться
2. У Нового товара , перед стадией смерти, как мне кажется должны быть и еще несколько стадий??? А на стадии смерти он уже по опрделению не является новым.
3. Если вложения и услия продлят ЖЦП на 10-20% (а марке например больше века), то менеджеры будут только рады такому продлению.
4. Самое главное - Вы не уловили суть - я соглашаясь с Цзяном, сказал, что продажи ПЕРВИЧНЫ, но это не значит, что всем остальным стоит тупо пренебречь. И ЖЦП будет зависить именно от действияй со тороный сэйлз структуры, отдела маркетинга, действия конкурентов и гос. структур, а уж потом от математических выкладок и сложных формул. Кстати, все основные цифры вы возьмете, как раз из отчета по продажам, не так ли?

_________________
С уважением, Роман.

Извините, что влезаю....
Я в Высшей Математике не силен...
Никак с ней что-то....
Но...
Продвинутый ОМиР продаст ВСЕ! Любой товар. Без Математики...
Снег пингвинам....
Аборигенам Африки солнечную погоду...
Кочевникам песок пустыни....
Это если руководство добро даст- и будет обосновано с маркетинговой точки зрения после проведения МИ....
А я еще гарантию дам- что клиенты будут довольны и % вторичных покупок будет не менее 50%!
I sad.
А как-то на расчетный ЖЦП с большой колокольни...
Пример: Бренд Gillette.
Имеют мировой рынок товаров для бритья. Когда начинают спадать продажи Mach3, они выпускают Advanced Mach3 - назвать это новым товаром язык не повернется... Фактически это обновленный товар- т.е. старый получил второе дыхание.
Хороший маркетинг имеет рынок, а не рынок имеет маркетинг. И самое важное- это интуиция, а не вумные книги...
Иначе все давно бы в Excel графики составили продаж- и не парились с МИ....
Посадили одного программера вместо отдела ОМиР на 15 человеко/мест- он забивал бы цифирки в таблички и на выходе получали бы 100% прогнозы...
К слову - я не являюсь абсолютным противником книжных мат. методов в маркетинге, но ситуация такова, что с нынешней динамикой развития технологий все математеческие модели устаревают на момент их перехода из стадии замысла в стадию in paper....

_________________
Пусть Путь Ваш освещается Светом Души Вашей!