Отличия коммерческой разведки от конкурентной

Вот так, легко и непринужденно профессионалы вербуют агентов влияния.
Из практических выводов, напрашивающихся из отслеживания темы -
целесообразно разработать и проводить для бизнесменов "краткий курс", точнее ликбез по бизнес-разведке для уяснения ими скрытой потребности. Это само по себе средство для дополнительного дохода "бывших". При второстепенном значении денежного вопроса (везет же людям!) можно наладить соответствующий антураж и солидность, клиент потянется.
Хотя с другой стороны, вектор интересов бизнеса (даже у наших сравнительно молодых воротил) достаточно стимулирует (и деньгами!) развитие специфического контингента специалистов (по разведке) пусть и не из бывших, но тем не менее не сильно обращающих внимание на "легитимность" методов, а противостоять им приходится.

Спасибо. Я Вам прямо тут информацию скину. Может, еще кому-то это будет полезно. Если же это противоречит правилам форума - пусть модераторы удалят, если не сложно.

Если говорить о теории, которая позволяет понять "с нуля" суть конкурентной (и ее синонимов) разведки, то это книга Евгений Ющук "Конкурентная разведка. Маркетинг рисков и возможностей"

Если говорить о бесплатной версии - пиратки ходят давно, в основном в виде сканов с бумажного оригинала.
Их несложно найти в Гугле по запросу:

"Конкурентная разведка. Маркетинг рисков и возможностей" скачать бесплатно

Там первое издание книги 2005 года. От второго издания (2010 года) отличается тем, что во втором добавились явления, которых просто не было в 2005 году (например, социальные сети), и убрано то, что устарело (например, некоторая информация по работе с компьютером)

За деньги Второе издание есть в бумаге тут: [...]

А первое в виде PDF с нормальным качеством (собственно, тот файл, что и уходил в издательство для печати) - тут: [...]

Остальные мои книги касаются более узких вопросов в работе конкурентной разведки.

Книга Евгений Ющук, Александр Кузин "Противодействие черному PR в Интернете" - только у пиратов и, если осталась - то в Интернет-магазинах. К нам с Александром Кузиным права на нее как раз сейчас обратно возвращаются и мы, я думаю, напишем и издадим второе издание к весне/ александр Кузин - политтехнолог, у него богатая и очень успешная практика, поэтому он в эту книгу привнес очень много полезных, а порой и эксклюзивных вещей.

Оглавление можно посмотреть тут: [...]

Книга Александр Кузин, Игорь Нежданов, Евгений Ющук "Дезинформация и активные мероприятия в бизнесе" - только в бумаге у нас есть. Оглавление тут: [...]
Игорь Нежданов - один из лучших аналитиков, он дает простые и эффективные методы анализа информации. У него есть отдельная книга "Аналитическая разведка".


Книга Евгений Ющук "Интернет-разведка. Руководство к действию" - или у пиратов бесплатно, или в виде PDF но за некоторые деньги тут: [...]
Книга 2006 года. Не переиздаю просто потому, что надо перефотографировать почти все скриншоты. Между тем, в основном интерфейсы и поменялись, а все остальное процентов на 85 неизменно - поэтому книга по-прежнему актуальна.

Ну и полностью бесплатные материалы есть здесь:
Конкурентная разведка на предприятии, а также вопросы промышленного шпионажа
[...]

Люди как объекты и источники в конкурентной разведке.
[...]

Интернет и компьютеры как инструменты конкурентной разведки.
[...]

Плюс - блог [...] Там, в основном, освещение частностей идет. Не-частности я стараюсь дублировать на тематические страницы сайта ci-razvedka.ru

Постоянно действующий "круглый стол", по сути, идет на форуме Сообщества Практиков Конкурентной разведки - он уже упоминался здесь: [...] Там, как правило, отвечают на вопросы по специальности, а в разделе "для начинающих" (и не только) - довольно много полезной информации.

Однако я бы советовал начать с книги "Конкурентная разведка. Маркетинг рисков и возможностей". Я считаю, что лучше сначала постараться получить систематизированную информацию, а потом уже отрывочную.

)))
На самом деле, скорее работает вполне понятный и здесь многократно упомянутый принцип: "расскажи, как есть на самом деле, и люди дальше разберутся". Хрустальные шары, загадочный взгляд и отсылы к таинственным древним манускриптам - не наш метод.




Совершенно правильно. И этим, как раз, занят сейчас член СПКР Дмитрий Золотухин в Украине. Туда конкурентная разведка только-только стала приходить и там это нужно.
В России мы также это делаем - например, участвуем в мероприятиях торгово-промышленной палаты, стараемся выступать на конференциях для маркетологов, пиарщиков, безопасников, руководителей бизнеса.
В этом плане СПКР очень эффективен, на мой взгляд. Вот сейчас буквально член СПКр из Беларуси - под псевдонимом Савелий Семеркин участвует в конференции в Минске:

Семёркин Савелий. В прошлом - офицер спецслужб, с середины 90-ых занимался вопросами безопасности в различных коммерческих структурах. С 2005 г. интересуется Конкурентной Разведкой, в 2007 г. прошёл авторский курс Евгения Ющука (г. Екатеринбург) "Маркетинг рисков и возможностей: конкурентная разведка".
Тема доклада "Конкурентная разведка в поиске и мониторинге информации в
сети Интернет".
[...]

Конференция - по безопасности, но в России и СНГ исторически так сложилось, что методы разведки через Службы Безопасности пошли в бизнес. Это произошло потому, что в 90-е конкурентной среды практически не было, а были криминальные риски. тогда конкуренция сводилась к тому, кто смог купить себе министра. А вот оказаться взорванным или застреленным было вполне реально.

А "чистая" конкурентная разведка, без примеси безопасности, в России появилась у политтехнологов, как ни странно. Это также объяснимо: народ купить невозможно. Его надо перетягивать на свою сторону. Это достигается двумя принципиальными вещами: "попадания в его ожидания" и показом компромата на конкурента. И та, и другая части радоты требуют сбора и анализа информации, причем из источников разной степени очевидности и открытости. А это уж е- никакая не безопасность, а классическая разведывательная работа.



И да, и нет. Проблема не в том, что кого-то сдерживают моральные факторы. Проблема в том, что, рано или поздно, спалишься на какой-то непредсказуемой случайности. И вот тут-то все зависит от легитимности. Незаконно работаешь - могут быть серьезные проблемы. Законно работаешь - ну улыбнись и иди дальше, по большому счету.
Т.е., легитимность - это не нравственная категория в данном случае (люди мы, что уж греха таить - циничные), а в чистом виде инстинкт самосохранения.
Кстати, кроме рисков получить проблемы с законом. есть не меньшие риски - получить репутационные проблемы.

Вот так и получились две крылатые фразы.

Первая стала моим девизом в работе, мне ее подарил мой учитель: "Не всегда нужно стремиться совершить кражу со взломом там, где можно войти через дверь"

А вторая - результат коллективного творчества членов СПКР: "Не нарушай закон - он может наказать. Не игнорируй общественное мнение - оно может уничтожить".

Ну и совсем уже глупая мысль. Если (это только предположение, не дай бог конечно!) государство представляет собой шайку легализовавшихся преступников, сконцентрировавших в своих руках тем или иным способом львиную долю национальной собственности и протягивающих через подставных "избранников народа" выгодные только для себя "законы", и полностью контролирующих с помощью силового аппарата государства "конкурентов"; то что реально может противопоставить им "легальный законопослушный" бизнес? Тут легко не только репутацию потерять, но и "в тюрьму сесть" просто по понятиям. И мерещится уже единственно возможный путь для лиц не из той команды - аппеляция к международным институтам поддержания "статуса кво" и завязка интересов (отнюдь не альтруистических очевидно) иностранных государств в нашу бизнес-кухню. Вполне вероятно (да скорей всего) в этой мутной жиже активность проявляют уже вполне государственные разведки втянутых в процесс стран, нарабатывая свои дивиденды и т.д. Так что видимо на уровне серьезного бизнеса лукавить с законностью способов противостояния и принуждения к миру конкурентов можно, но мы то догадываемся...

В книге "Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей" у меня есть раздел, посвященный крупнейшему бизнесу.
Я сейчас скажу пару слов о государстве - в контексте Вашего поста, а затем приведу цитату из того раздела книги.

Так вот, о государстве. Прежде всего, напомню: конкурентная разведка - это инструмент бизнеса. Она работает в рамках закона - и не потому, что кого-то повергает в шок одна только мысль, что какой-то пункт законодательства можно нарушить, а потому, что если его нарушать - долго не проработаешь. Или проработаешь, но ровно до того момента, пока "крыша" вол властных структурах не сменится. Новой как раз понадобятся показательные процессы - и тут как нельзя кстати нарушители и подворачиваются.

Самое, на мой взгляд понятное изложение ситуации я бы сформулировал так: наиболее эффективный способ конкурентной борьбы - ракетно-бомбовый удар по складам и офису конкурента. Желательно - в момент проведения Совета Директоров - чтобы всех и сразу смахнуть с шахматной доски. Однако, этот эффективный путь имеет ряд серьезных недостатков при воплощении в жизнь. А потому, существуют иные способы - менее эффективные, но тоже дающие результат, Это и информационная война, и административный ресурс, и много других законных и полузаконных мер (которым можно искусственно придавать вид законности).

Если (это только предположение, не дай бог конечно!) государство представляет собой шайку легализовавшихся преступников, сконцентрировавших в своих руках тем или иным способом львиную долю национальной собственности и протягивающих через подставных "избранников народа" выгодные только для себя "законы", и полностью контролирующих с помощью силового аппарата государства "конкурентов"

И да, и нет. Государство (причем совершенно любое - вспомните, например, ливийское финансирование черным налом избрания Саркози или получение контрактов на восстановление Ирака фирмами министра обороны США - который до того сам же его качественно разрушал) стремится придти к тому, что Вы обозначили. Но "государство" - это никогда не единый организм. Там множество групп влияния.
Каждая стремится взять верх, а потому, любое равновесие неустойчиво и кратковременно. И именно отсюда начинают свой старт методы конкурентной борьбы, о которых я говорил выше. Причем, все всегда стараются - насколько это возможно - оставаться в рамках закона. Причины я также выше описал. Стараются - но не всегда могут.
И методы конкурентной разведки, кстати, там потому часто востребованы, что дают результат, не пересекая границы УК. Парадоксально - но вот есть такой факт. Даже государственная разведка старается не нарушать УК - и тоже не по причине сентиментальности, а для того, чтобы сотруднику потом не оказаться, в лучшем случае, высланным в 24 часа, или не выезжать из страны в багажнике диппредставительства.

то что реально может противопоставить им "легальный законопослушный" бизнес? Тут легко не только репутацию потерять, но и "в тюрьму сесть" просто по понятиям.

Бизнес никогда ничего ни в одной стране государству противопоставить не может. Любое государство априори сильнее любого бизнеса. Уже потому, что у государства есть спецслужбы, которые - напомню - не связаны вообще никакими рамками. Человек может легко превратиться в неопознанный труп в лесополосе и никто никого никогда не найдет - если уж называть вещи своими именами. Да и фальсификация доказательств для дальнейшего уголовного преследования - вопрос чисто технический.

При таких раскладах, отправить представителя противного лагеря шить варежки в Читинской области - это просто верх гуманизма.
И репутация, как ни странно, оказывается одним из факторов, которые позволяют сделать выбор в сторону варежек, а не лесополосы. Ведь репутация есть и в глазах народа, и в глазах других государств. А это напрямую определяет множество других вещей - важных для сильных мира сего. Потому и сосредотачивают усилия на пропаганде , а не игнорируют ее - что это мнение народа и наблюдателей оказывается важно.

Однако, если вернуться к тому, что намного чаще встречается - к бизнесу (скажем, конкуренции между производителями трикотажа), то задачи и проблемы - совершенно иные, от того, о чем мы сейчас говорим, далекие.

И мерещится уже единственно возможный путь для лиц не из той команды - аппеляция к международным институтам поддержания "статуса кво" и завязка интересов (отнюдь не альтруистических очевидно) иностранных государств в нашу бизнес-кухню.

В принципе, да. Только не надо забывать, что "международные институты поддержания "статуса кво" - организации карманные и призванные как раз придавать законный и морально оправданный вид действиям тех, кто их финансирует. Международное право в его недавнем состоянии было создано после второй Мировой войны - для закрепления ее результатов. А, по сути - для сдерживания активности третьих стран (кроме победителей) в виде "сели в танк и поехали" или "сколько можно терпеть это иго - мы и сами управимся со своей страной". Потому и начало умирать это самое Международное право в Ираке, а затем и в Ливии, что состав победителей во Второй мировой поменялся - ушел СССР и нет смысла придерживаться прежних рамок, когда есть возможность перекроить карту. Ведь - напомню - одна из особенностей мировой войны - не количество участников, а изменение политической карты мира в результате этой войны.

Принципиально же, главными факторами поддержания статуса-кво является торг и военная сила. В сочетании с пиаром, который оправдывает в глазах народа и наблюдателей действия той стороны, которую этот пиар защищает. Здесь можно уйти в безбрежную и очень интересную тему информационной войны и манипулирования общественным мнением. Блог александра Кузина посмотрите. в частности. Он там часто про такие вещи пишет: [...]

Вот, в частности: «10 способов манипулирования с помощью СМИ» [...]



На уровне серьезного бизнеса мы не догадываемся, а знаем. Интересы серьезного бизнеса напрямую пересекаются с интересами государства (и в понимании государства как "национальных интересов народа", и в понимании государства как "группы людей, жаждущих безнаказанного личного обогащения"). поэтому там бизнес начинает опираться на государственные институты. В том числе, по ряду вопросов, и на спецслужбы. А где начинаются государственные спецслужбы - там никаких границ законности, в принципе, не существует: им, в принципе, можно всё. Это не значит, что спецслужбы игнорируют закон, нет. Они стараются в него вписаться, насколько это возможно. но когда вписаться невозможно - они его нарушают. И на то есть законное же обоснование. А бывают иногда ситуации, что и его нет, но это их не смущает.

А вот - обещанный отрывок из книги "Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей"
Этот фрагмент написан почти под диктовку серьезного специалиста, допущенного ко многим секретам СССР, и видевшим закулисье лично.

Госзаказ – серьезная составная часть рыночной экономики, и борьба за стабильные заказы со стороны государства – один из наиболее важных и закрытых аспектов деятельности претендующих на них фирм, научно-производственных объединений, да и самих государственных структур. Особенно бюджетных. Настолько закрытых, что в западных и российских публикациях по вопросам конкурентной разведки эта тема даже не затрагивается.
Деликатность ее в том, что, в конечном счете, она упирается в такие официально непопулярные формы достижения цели, как лоббирование и коррупция. Этим «болел» и Советский Союз.

В большинстве развитых стран лоббирование регулируется законодательно и имеет опыт действий в условиях устоявшихся понятий демократии. Например, сенатор США, добиваясь передачи госзаказа или поддержки государства компаниям своего штата, будет говорить о сокращении в противном случае рабочих мест с неизбежными последствиями для правящей партии на очередных выборах в конгресс, или даже на выборах президента страны.
Компании, производящие вооружения, приглашают на работу уходящих в отставку высокопоставленных генералов Пентагона, продвигают своих представителей в администрацию Белого дома, законодательные органы, располагают возможностями в СМИ, могут готовить информационно-аналитические документы высокого уровня для высших государственных органов, побуждая их выделить средства на данный конкретный проект.

Кроме того, на отдельных стратегических направлениях развития отраслей экономики интересы государства и корпораций могут совпадать и переводить конкурентную борьбу на уровень межгосударственных отношений, которые могут проявляться, например, в требованиях прекратить финансирование отдельных проектов. Примером может служить конкурентная борьба крупнейших производителей пассажирских самолетов.
Во всем мире в корпорациях, производящих продукцию, имеющую стратегическое значение для экономики страны, на постоянной основе работают прикомандированные сотрудники разведки (научно-технической, аналитики), контрразведки, которые от имени государства и по заданиям корпорации ведут сами и координируют такого рода деятельность разведслужб своих государств по странам-конкурентам с использованием всего арсенала государственных спецслужб.
В соревновании экономик ведущих стран мира, хотя и обусловленных международными соглашениями, в конечном итоге свою прибыль каждый считает сам. Из этого и надо исходить в оценке ситуации и планировании своих действий, когда вы работаете в компании, имеющей влияние на всю мировую экономику и конкурирующей с мировыми лидерами, отстаивающими национальные интересы иного государства.

Уважаемым российским предпринимателям, имеющим или формирующим выход на внешний рынок, надо учитывать, что вероятность применения против них арсенала государственных спецслужб других стран тем выше, чем больше вероятность, что деятельность компании способна уменьшить долю рынка ведущих иностранных компаний. Это не паранойя и не поиск внешнего врага, а элементарная логика и десятилетиями существующее правило конкурентной борьбы в «абсолютной весовой категории».
Отсюда прямо следует вывод, что чем крупнее компания, выходящая на внешний рынок, тем вероятнее ей придется опираться на помощь государственных структур своей страны, т.к. только они могут обеспечить адекватные средства противодействия угрозе со стороны зарубежных конкурентов, поддерживаемых на государственном уровне. К таким государственным структурам относятся не только спецслужбы, но и другие, например, МИД. Эти государственные органы заинтересованы в оказании такого рода целевой помощи национальным компаниям, так как это – часть государственной политики поддержки бизнеса, прежде всего – бюджетоформирующего.

Спасибо, Евгений, за обстоятельные серьезные разъяснения - очевидно они принесут пользу стремящимся познать тайное искусство. Мне же достаточно моих интуитивных догадок. Вывернутая наружу для всеобщего обозрения профессиональная кухня привлекает своей пикантностью многих, это напоминает игру с открытыми картами (ловлю мизера в преферансе) - но побеждает все-равно профессионализм.
Единственный "полезный" для меня вывод - в эпоху структурированного раздела мировой экономики между транснациональными корпорациями национальные интересы отдельных государств никого не волнуют, даже самих государственных деятелей, а их население рассматривается просто как ресурс экономики, которым следует разумно манипулировать в целях процветания своей корпорации. и замечательным инструментом для таких манипуляций является обсуждаемая здесь бизнес-разведка.

И Вам спасибо.
На самом деле, ничего тайного в этой кухне нет. Нормальная работа. Сама по себе относительно несложная - в том плане, что сами инструменты не сложные. Но в этой работе есть два элемента, которые делают ее интересной:

1. Непредсказуемость. Мы же работает с людьми. причем они, как правило, еще и противодействуют или, по крайней мере. далеко не всегда расположены нам помогать. И это заставляет сначала прогнозировать их поведение. Причем еще и программировать его нередко. А потом - "на ходу" корректировать ошибки в прогнозах - потому что мы можем хоть упрогнозироваться, а люди поступают иначе. Например, потому что внезапно что-то меняется в их окружении, происходят непредвиденные события и т.п.

2. Серьезный элемент творчества. Краски, альбомы и кисточки продаются во всех магазинах. Для всех одни и те же. А картины получаются очень разными, даже если и на одну и ту же тему. Вот, в разведке это примерно так же.





Ну, в принципе, это всегда так было. Во все времена и при всех государственных формациях. Однако сама по себе важность и востребованность инструмента манипулирования говорит о том, что власти любого государства вынуждены считаться с мнением "экономического ресурса". И не только экономического, кстати, но и политического, и военного. Ведь недаром, задача своей пропаганды - поднятие боевого духа армии и народа, а задача пропаганды противника - их подрыв.
В бизнесе примерно так же, хотя и в меньших масштабах (поскольку нет элемента патриотизма - который при работе на уровне стран ярко выражен).

И вложения в лояльность в бизнесе очень окупаются. вот, например, есть знаменитый "треугольник мошенничества". Если я правильно помню, звучит примерно так: чтобы человек совершил преступление против предприятия (к примеру,украл что-то), должно совпасть ОДНОВРЕМЕННО три фактора:
1. Физическая возможность доступа к ресурсу
2. Высокая вероятность, что не накажут
3. САМОоправдание своих действий - т.е. в своих глазах (я беру свое, потому что мне недоплачивают, я отомщу этим уродам, они меня не ценят и т.п.)

Отсутствие любого из пунктов делает преступление невозможным. Третий пункт как раз упирается в лояльность. Это не СБ-шная категория, в отличие от двух первых.

"...власти любого государства вынуждены считаться с мнением "экономического ресурса".
Мне кажется, современная ситуация уже позволяет пренебрегать такой необходимостью (именно из-за отсутствия "элемента патриотизма").
"1. Физическая возможность доступа к ресурсу
2. Высокая вероятность, что не накажут
3. САМОоправдание своих действий - т.е. в своих глазах (я беру свое, потому что мне недоплачивают, я отомщу этим уродам, они меня не ценят и т.п.)" - как нельзя полно характеризует положение власть имущих, заправляющих подрывом "смотримого" национально-государственного образования в угоду собственным собственническим интересам.
Как известно, политика и война, как ее продолжение, - суть орудие протаскивания и прикрытия экономических интересов прежде всего.
Однако ракетно-бомбовые удары как метод конкурентной борьбы (это все-таки за гранью разведки, это уже определенное использование ее результатов) не совсем удачны, не столько из-за побочных отрицательных эффектов, сколько потому, что гораздо эффективней контролировать изученного противника (не уничтожать), чем потом снова бороться с новым, пришедшим ему на смену. Хотя опять же с точки зрения профессионалов - война необходима, чтобы было чем заниматься военным.

Элемент патриотизма на самом деле всегда присутствует когда речь идет о межгосударственных конфликтах. Его практически нет в конфликтах корпоративных.
Потому политики и стараются проводить накануне выборов "маленькую победоносную войну". Потому и шла обработка населения на Западе во время войны в Осетии (08.08.08 которая). Какое уж тут пренебрежение - когда государства тратят приличные ресурсы на пропаганду и на создание у населения (и своего, и чужого) нужного настроя.
А в Ливии посмотрите - целые бригады постановочные съемки ведут - не просто так же, для развлечения публики.
Я сейчас говорю о макро-ситуации, о, так сказать, вечном и неизменном, а не о настроении в отдельных группах друзей.





В принципе, да - потому что это универсальный алгоритм. Он в человеческую природу упирается а она неизменна.




Согласен.




Ну, пара-тройка ракетно-бомбовых ударов, я думаю, способна надолго отвадить потенциальных претендентов. Или... вызвать ответный ракетно-бомбовый удар. Который является тем самым побочным эффектом метода, наряду с возможной посадкой на пожизненное.



Ну, тут не совсем так - мир в принципе устроен таким образом, что войны или угроза войн были, есть и будут. Так что, военные любой страны, которая активно отстаивает свои интересы, без работы не останутся. Где-то была статистика, сколько войн провела Америка за последние несколько десятилетий - там видно, что она из них практически не вылазит.
Но военные и на факторе сдерживания свой бюджет получат. Посмотрите, если интересно, ролики "Битва над океаном" - на Ютубе они есть - это документальный фильм про стратегических бомберов времен Холодной войны. Там этот момент очень хорошо прорисован:
[...]

Но мы ощутимо ушли от темы, на мой взгляд. Все же, собственно конкурентная разведка - тематика намного более узкая, чем то глобальное, о чем мы сейчас говорим.

Согласен, выходит. Но как не поговорить с умным человеком о приятных вещах.
И все-таки тезис об избыточности радикальных уничтожающих способов физического устранения конкурентов работает (по моему) и на уровне какого-нибудь пгт Мухосранска - лучше держать на коротком поводке в полузадушенном, но живом состоянии старого знакомого, чем убрав его совсем, получить нового, может быть гораздо более опасного соперника. Именно такая тактика работы спецслужб США на ближнем Востоке длительное время позволяла контролировать регион и сдерживать проникновение туда СССР. То же в Иране и Ираке, вплоть до контролируемого их военного конфликта с продажей оружия обеим сторонам и т.д. Да и собственно развал самого СССР, несмотря на трескотню насчет "победы демократии", на самом деле принес Западу очень большую головную боль и много проблем еще впереди. Но это действительно уже выходит за рамки.