Отличия коммерческой разведки от конкурентной

Пожалуй, с той только разницей, что я настаиваю на принадлежности ноги, хвоста хобота и т.д. к слону в целом. Ну, и также на том. что "слон" - это понятие общевидовое. а "африканский", "индийский" или "мамонт" - это уже частные случаи слона.




Не совсем так, на мой взгляд. Сейчас напишу подробнее свое мнение. вопрос на самом деле довольно неплохо обсуждался. ответы на него примерно понятны.

Дело упирается, по большому счету, в подготовку исполнителей. Ну и, соответственно, в их квалификацию.
Возьмем подготовку специалиста разведки – если речь идет о полноценной подготовке, а не о подготовке агента из числа местного населения – того можно обучить довольно быстро, но только по узким вопросам.

Чему будет учиться разведчик? Укрупненно, и из того что есть в открытых источниках:

1. Общеобразовательные дисциплины – есть у гражданских специалистов
2. Спецура (взрывы, диверсии, тактика, шифроблокноты и т.п.) – у гражданских специалистов нет, но им и не надо
3. Инструменты аналитики – есть у гражданских специалистов отчасти. Потому что практически нет сложившейся, стройной системы подготовки аналитиков в гражданских специальностях
4. Привлечение к сотрудничеству (вербовка) - у обычных гражданских специалистов нет
5. Активные мероприятия - у обычных гражданских специалистов нет, за исключением политтехнологов (при этом система подготовки политтехнологов отсутствует.


Слово «разведка» ведь появилось в названии не для понтов, а просто потому, что именно методы разведки (вот ВСЕЙ той системы в целом, которую я очень схематично показал в 5 пунктах выше) были перенесены в бизнес. Это как раз и сделал экс-сотрудник ЦРУ Ян Херринг в 1983 году в Мотороле. А несколько позже его наработки развил, и также стал всемирно известен и выходец из военной разведки – Бенджамин Джилад.
Вместе с Фалдом эти двое организовали наиболее известное образовательное учреждение по конкурентной разведке – Академию конкурентной разведки (Academy of Competitive Intelligence (ACI)
Вот ее страница в автоматическом переводе на русский: [...]

Однако сразу же, как только моторола предложила ему перенестми работу разведки к ним, Херринг объяснил, что принципиально невозможно без изменений перенести все из разведки в бизнес - поскольку многое в разведке просто криминально.

Дело в том что государственная разведка создана для целенаправленного нарушения Уголовного кодекса иностранных государств. Это очень важный момент, дающий возможность понять – как, собственно, конкурентная разведка появилась, и чем она отличается от государственной

После того, как руководство Моторолы поняло проблему - собственно, конкурентная разведка (как это явление назвали авторы и как оно традиционно в мире называется сегодня) и появилась. Конкурентная разведка – это, фактически, полная версия разведки, из которой убрали то, что нарушает Уголовный кодекс. То, что осталось, перенесли в бизнес и там начали применять. А точнее даже – не в бизнес, а в гражданскую жизнь.

Поэтому анализ рынка, прогноз развития (отрасли), анализ деятельности конкурентов это само по себе не только к конкурентной разведке относится. Со многими вещами справляются специалисты маркетинга, финансовые аналитики и т.п.

А вот работа с людьми как источниками информации без специальной подготовки – это уже делается либо по интуиции (как правило, оказывается изобретением велосипеда, причем не самого удачного), либо системно – методами, пришедшими из разведки. Ничего сакрального там нет, все довольно просто, но этому надо однажды научиться.

С промышленным шпионажем – и того проще. Промышленный шпионаж – это применение описанных выше методов с нарушением уголовного законодательства. Именно поэтому конкурентная разведка находится в рамках УК – она создавалась за счет удаления криминальных компонентов. При этом, конечно, отдельный специалист вполне может закон нарушить – но тогда он перестанет быть конкурентным (деловым – бизнес- коммерческим- или какой синоним больше нравится) разведчиком и станет промышленным шпионом. Уголовником, короче говоря.

Военная разведка. А точнее, государственная разведка – занятие, которое дозволено только госструктурам. Например, есть Федеральный закон "О внешней разведке" - там подробно все описано [...] Крайне не рекомендуется залазить на государственную «поляну» тем, кому не положено. Государственная разведка никаких ограничений не имеет. Но и регулирует ее другая сторона на основании статьи «Шпионаж» своего Уголовного кодекса.

Вероятными конкурентами по бизнесу работа конкурентной разведки не ограничивается. Как, впрочем, и имеющимися в данный момент. Она отслеживает и оценивает ВСЕ риски, а также благоприятные возможности в конкурентной среде. В среде обитания предприятия, точнее. Потому что у предприятия, как верно было замечено моим коллегой Тихоновым, не может быть много разведок. И проблемы должна видеть и решать (или помогать решать) та единственная, что есть.

А, оценив риск – далее уже конкурентная разведка или сама им занимается, или передает по подведомственности.
И мониторингом конкурентная разведка тоже не ограничивается – она обычно участвует в разработке мероприятий.
Могу из своего опыта сказать: я регулярно оказываюсь в кризисных штабах, экспромтом созданных в высоких кабинетах. Потому что я, владея приемами обработки информации (а они опять же именно разведкой были собраны вместе и отточены до совершенства), могу дать полезный совет. Естественно, осуществимый силами предприятия или дружественных ему структур. Причем, мой взгляд на вещи может быть нестандартным для компании.
Потому меня туда и зовут, и платят приличные деньги. Это при том, что в крупных компаниях, как правило, есть и аналитики, и маркетологи, и пиарщики. И Служба Безопасности. А вот разведка, тем не менее, оказывается той дисциплиной, которая одновременно с ними всеми пересекается, но умеет и нечто иное чем каждый из них.

Кстати, у Академии Фалда есть довольно хорошее определение и хороший обзор истории конкурентной разведки

В автоматическом переводе: [...]

В подлиннике: "Чем является и чем не является конкурентная разведка" [...]

Там есть и рассказ о теоретических основах конкурентной разведки - еще в конце 60-х и в 70-е годы прошлого века заложенных.

Ну и там же взгляните, кстати, вот на это:
"Подобный процесс сбора, хранения, анализа и коммуникаций этой развединформации по рынку, сегодня является структурированным, институциализированным процессом в большинстве крупных компаний на Западе (около 97% из списка Fortune 500, и 82% из списка Fortune 1000)."

The process of collecting, storing, analyzing and communicating this market intelligence is today an institutionalized process in most large companies in the West (about 97% of Fortune 500, and 82% of Fortune 1000).

Могу дополнить, что я, как член SCIP имею доступ в каталог участников этого общества - так вот, там топ-менеджеры (и не только) ведущих мировых корпораций есть.
Все явление в целом давным-давно систематизировано и распространилось по миру, прежде всего - через крупные корпорации.

Наличие вот этой всей фактуры, во многом, и привело к тому, что я один и тот же вопрос многократно задаю своему собеседнику, а ответа нет. Потому что отвечать нечего, когда вся разница - только в названии оказывается, да разве что еще в искусственной зауженности тематики, по сравнению с тем, что сегодня в мире есть.

Вот и непонятно, чего это наши герои разведки так цапаются из-за прилагательных. Я могу еще назвать несколько - бизнес-разведка (!), патентная разведка, разведка через инет, радиоэлектронная ... - все органы одного слона и неважно какой он масти. А на что у каждого отдельно взятого заказчика хватает ума и денег (или какая квалификация исполнителей) - другой вопрос.

Давайте я попытаюсь это объяснить. Ведь, раз явно существует какое-то явление (в данном случае - "цапание",в котором участвует достаточно много людей, причем - профессионалов) - значит, есть на то причины.

Причина первая. Практическая.

Нам надо работать. Ежедневно работать. Чтобы при этом, во-первых, стать богаче, во-вторых, стать профессиональнее, и, в третьих - не сесть в тюрьму.
"Не сесть в тюрьму" - требует понимания отличий государственной разведки от, скажем в общем виде - "негосударственной разведки". Вот Вам и первый пример тех прилагательных, которые имеют существенное значение.

Вы не представляете, сколько бывших силовиков разного рода пытаются работать "на гражданке" точно так же, как работали на государство - т.е.. методами ОРД (оперативно-розыскной деятельности).

Далее - когда становится понятно, чем "государственная" и "негосударственная" разведки отличаются, начинается поиск источника знаний по предмету. Его ищут по названию, прежде всего. И тут-то начинающий вникать в вопрос человек сталкивается с тем, что названий видит сколько. Но ведь, уже хотя бы из-за нехватки времени, невозможно сразу всё сделать. Естественно, возникает вопрос: "а чем одно от другого отличается"?

Не у меня этот вопрос он возникает - для себя я ответ давно получил, т.к. все это и проехал, и прочитал, и руками попробовал за 15 лет.
И не у специалистов он возникает - которые вникли в написанное, и для которых, кстати, в большинстве своем, несколько страниц на Вашем форуме поставили жирную точку во многих вопросах.

Вопрос у тех, кто недавно пришел в профессию. Точно так же, как он здесь возник.


Причина вторая. Позиционирование.

Так вот, принципиально сегодня в "негосударственной разведке" (в легальной, а не в промышленном шпионаже) идет позиция, которая сформирована SCIP. Потому что эту позицию формировали серьезные люди, причем с самым разным опытом и из разных стран. Ее развивали и адаптировали несколько тысяч человек в течение почти 30 лет. Каждый вносил свой вклад, но нет ни одного, кто мог бы считаться "главным" или "лучшим". Потому что очень многообразны и уровни работы, и методы, и инструменты. И потому что у всех есть своя специализация.
А SCIP назвал это "Competitive Intelligence" - что дословно переводится как "конкурентная разведка".

Имеет на этот счет мнение небольшая группа младших офицеров 20-летней давности или нет - планету Земля не колышет совершенно.

А вот если все же имеет эта группа такое мнение - возникает вопрос у специалистов уже к ней: с просьбой показать, что, кроме чувства внутреннего убеждения, всерьез отличает их "отдельную область знаний" от того, что в мире принято называть "конкурентной разведкой"? Этот вопрос представителю группы и задают. И на него он - как видите, ответить, не может.
Специалистов интересует в данном случае именно возможность разобраться- для себя - в том, что же на самом деле отличает "отдельную область знаний" от уже известного в мире массива.



Совершенно верно. Я считаю также. А вот мой оппонент -нет. И я аргументировал свою точку зрения ссылками на тот же сайт SCIP, а мой оппонент - только на себя лично, как я понимаю.

Сторона клиентов
Ну еще один немаловажный вопрос - клиенты. Не в том смысле, что лично на моем благосостоянии это сказаться может - я давно в той весовой категории, когда работают со мной лично, а не с названием. Но меня беспокоит развитие специальности - потому что клиенты от такого разнообразия терминов и срача вокруг них - впадают в перманентный "а_х_у_й" и не понимают - чем одно от другого отличается и к кому им надо обратиться, чтобы решить свою конкретную проблему. И надо ли обращаться, вообще, поскольку эти "специалисты", похоже, и сами не в курсе - чем же они занимаются?

А "цапание", которое здесь было, шло примерно вот так:
- Мы придумали науку "Хоботологию". Потому что нашли на Кольском полуострове хобот. Это было давно и мы очень этим гордимся. Мы - первооткрыватели Хобота!
- Так хобот - он же не сам по себе, он от слона. Вон, посмотрите, именно слоны имеют хобот. Вот - картинка. и вот. И еще в энциклопедии есть - посмотрите сами.
- Мы не собираемся вам ничего доказывать. Мы нашли хобот. Сами. И не смотрим картинок
- Так посмотрите. вот картинка и вот еще
- Не будем смотреть никакие картинки! Вы чего пристали вообще. Мы вашими слонами не интересуемся, у нас Хобот. Идите, занимайтесь со своим слоном и не мешайте нам развивать учение о Хоботе.
- Хорошо. Вот посмотрите описание хобота в описании слона. Видите? Вот - по ссылке. Скажите, у вас в чем различия с этим описание слоновьего хобота?
- Мне просто смешно!
- Хорошо. Посмеялись? А теперь отличия хобота в вашей "хоботологии" от описания "хобота" слона в обычном учебнике по слонам покажите, пожалуйста
- Остается только расхохотаться
- Гм... т.е., конкретных отличий нет? Т.е., получается, что это все же "хобот слона"?
- Нет конечно. У нас отдельный хобот, сколько вам повторять.
- Вы можете показать отличия от описания хобота в литературе, сделанной до вас и без вас - и того описания, которое вы даете? Может и правда, у вас хобот совсем не от слона - так покажите отличия, пожалуйста?
- Я уже все показал
- Еще раз покажите, пожалуйста.
- Не буду. Наш хобот все равно другой.
- Какой другой? Почему? Это же чем-то можно наглядно подтвердить?
- Другой - потому что другой. Бай-бай. Успехов вам.

Вот примерно в этом духе.

Вообще я тоже не вижу смысла копать термины. Главное было бы ясно, что требуетя. Единственная ситуация когда это имеет смысл, это: я как специалист предлагаю разные услуги. Есть 10 видов разведки:бизнес, конкурентная, коммерческая, через интернет, открытые источники, закрытые, оперативную работу... про каждую написано, что это такое и сколько стоит. Притом надо это не за тем, чтобы клиент знал, что ему выбрать, а чтобы выжать с него больше денег на доп. услуги.

Ну, вот уже в этом тексте Вы показали, что человеку, не особо разбирающемуся в теме, не удастся самостоятельно сориентироваться в вопросе. А значит - он потратит драгоценное время (которого, как правило, нет) - на бесполезное занятие. Потому, собственно, и приходится вопрос распутывать. В данном случае - увы, копаясь в терминах.

В чем я с Вами точно согласен - что на вопрос "вам с шашечками или ехать?", наиболее частый ответ в бизнесе - "ехать." Т.е., неважно что и как называется - важно, что делает тот вид разведки (исследований, танцев с бубном и чего угодно еще), к которому решили обратиться.

Но виды видам рознь. Также, как есть вид денег "монеты", и есть вид денег "банкноты", а внутри каждого из них есть свои виды - скажем, по номиналу.

Вот смотрите, в чем Вы правы, говоря о видах разведки через запятую, а в чем - нет.


бизнес, конкурентная, коммерческая, - по своей сути, действительно синонимы - по факту, так сказать.

через интернет - разведка "через интернет" никак не является самостоятельным видом разведки. Интернет - всего лишь инструмент. А кто им пользуется - государственная разведка или "бизнес, конкурентная, коммерческая" - не имеет значения. я целую книгу написал "Интернет-разведка. Руководство к действию" называется. Говорят - один из лучших практических учебников по разведке в Интернете. Так вот, я Вам говорю: это инструментарий работы в конкретной среде. И всё.

открытые источники, закрытые, - также никак не вид разведки. Это классификация источников по доступности, и не более того. кроме того, "открытые источники" - это совсем не синоним "опубликованной информации". Информация в головах людей - тоже открытый источник. потому что не закрытый. Хотя она и нигде не опубликована.

оперативная работа - тоже никак не вид разведки. Это работа, которая. во-первых, осуществляется гос. органами, уполномоченными ее вести. А, во-вторых, она ведется на основании Закона об оперативно-розыскной деятельности и включает в себя конкретные мероприятия. Ну никак не вид разведки это.
И купить этот вид гос. работ, насколько я понимаю, можно только одним способом - коррупционным.

Да вот, к примеру, возьмите государственную разведку. Может она интернетом работать? Может. А ОРД заниматься? Может. И с открытыми источниками может работать, и с закрытыми. Ну и как ее через запятую писать со всем этим? И, опять же, не купите вы услуги государственной разведки легально.

Вот для того, чтобы всей этой путаницы, когда до конкретной работы доходит, не возникало - и приходится говорить о терминах.
И вот, если "конкурентная", "деловая", "бизнес-" разведка нормально воспринимаются как синонимы - то "коммерческую" Генрих, присутствующий здесь, упорно пытается заявить как нечто совершенно эксклюзивное по сути. Никто не против - но при условии что это будет показано. И вот тут возникает затык: показать ничего не могут, но упорствуют.
Я думаю, еще пять-шесть подобных столкновений - и де-факто будет установлено, что "коммерческая разведка" - просто-напросто подвид того, которое называют "конкурентной", "бизнес" и "деловой" разведками. Точно так же, как хобот - принадлежность слона.

Для новичков этого вполне достаточно, чтобы перейти к пониманию вопроса: "а что может конкретный Иванов, Петров или Сидоров?". Чтобы не озираться ошарашенно в прилагательных, тратя время на понимание отличий, которых, судя по всему, не существует в природе.

не надо меня понимать буквально. Я про 10 видов написал впринципе как модель. Может их и больше/меньше. Просто, наверно, удобнее когда сразу видно что предлагается, и что в какой пакет включено. Хотя все равно на деле каждый случай рассматривается отдельно.

Я не количество рассматривал, а как раз сам перечень. Тем более, по количеству их там вовсе не 10 И в этом перечне как раз есть путаница смыслового характера - я ее показывал.

Сравнивать, согласитесь, надо принципиально сравнимые вещи, а не "красное с круглым".
Ладно, вот у нас сейчас идет с Вами теоретический разговор. А если бы на Вас в данный момент шла атака которая причиняет ущерб - Вы бы совсем не обрадовались тому, что пока так и не знаете - что есть что, и что, соответственно, Вам нужно. Время - это очень существенный фактор в практике. А порой - и невосполнимый ресурс.



Безусловно, удобнее. Так, для того и разбираемся в вопросе: есть "отличия КР от КР" или нет, и если есть - то в чем они.

И, конечно, разведка всегда идет от задачи. Она без конкретной задачи вообще не может работать. Есть даже такая расхожая фраза из этой среды: "Задача, которая не поставлена - выполнена быть не может".
Как раз в процессе постановки задачи и реализуется на практике общая фраза "каждый случай рассматривается отдельно". Тут все верно.

Но начинается все на этом рынке не с клиента, а со специалиста. Это рынок, на котором дефицит исполнителей сегодня, а не клиентов.
А специалиста надо сначала подготовить, затем ему надо расти - в том числе, и в общении с коллегами. потому что единое информационное поле, которое обеспечивают профессиональные объединения - это очень важный фактор профессионального роста. На врачах это хорошо видно: когда на крайнем Севере больницы набили оборудованием, купленным на нефтяные деньги, а лечиться люди продолжали ездить в Екатеринбург - где квалификация врачей оказывалась выше долгое время. Во многом как раз за счет постоянного профессионального общения.

И вот тут специалисту, в первую очередь, нужно определиться - в чем он специалист (или хочет стать специалистом), и, соответственно, где собирается нужная ему тусовка по интересам.

А у наших специалистов. помимо общих с другими профессиями проблем. есть еще довольно специфическая: как сделать так, чтобы результаты были максимальными, но при этом все еще находиться в рамках закона. Ведь реально, многие вещи делаются на грани, на оттенках закона. и не понимая этого, можно залететь. Вы вот сказали об ОРД ошибочно, но это лишь слова. А если начнете делать, руководствуясь этим пониманием - могут быть реальные проблемы. Это никому не надо в работе.

Поэтому, специалистов, в первую очередь, и интересует, что есть что на самом деле, и где - реально разные вещи, а где - только чьи-то амбиции или звучные названия. иначе просто невозможно нормально ориентироваться.

Клиенты же действительно приходят с конкретной проблемой, и им, по сути, безразлично, как что называется. Но если глаза у них начинают разбегаться от сотни разных названий одного и того же, и нет понимания, что это просто синонимы - это прилично отнимает время. А примерно процентов 80 клиентов конкурентной разведки. по крайней мере, у меня в практике, имеют проблему со сроком "вчера". Нет у них резервов времени.

Вот и выходит, что специалистам - в первую очередь и тем, у кого уже есть проблема - во вторую, становится важно понимать - в чем разница между разными наименованиями, и есть ли она. Ну, как в поликлинике: всем безразлично - к ЛОРу или оториноларингологу они попадут, когда охрипли. А вот оказаться с радикулитом у психиатра вместо невропатолога - уже не так безразлично. И лучше бы человеку иметь представления о различии и сходстве этих профессий до того, как он заболеет.

Евгений, Ваших работ очень много в инете. При большом бы желании нашел бы. Но с Либрусека на fb2, с других через всякие депозитфайлы в зазипованном за деньги архиве... Дальше не смотрел. Но, по правде говоря, хочется.
Сейчас перегружен оперативными задачами. Но скоро (пара недель) высвожусь.
Если не сложно (и если это таки бесплатная основа), скиньте мне в личку ссылку/ ссылки на Ваши работы для открытого доступа.
Что-то мне подсказывает, что очень плотно следует залезть в теорию на какое то время..
Конкурентом Вам не буду, а вот партнером (или компаньоном) - вполне реально.
Мне полгода на освоение...
Не раз от больших бывших слышал фразу о том, что с меня вышел бы и классный следователь и оперативник
Украина - большой рынок.
А тематика вполне пересекается с моей.
При том, что денежный вопрос для меня всегда второстепенен.

_________________
С уважением, Андрей Стадник
Координатор [...]