|
Согласно этому определению это и есть наука.
Насчёт тона рекламы, ты абсолютно прав. Именно это я имел в виду.
Что касается хлебокомбината. То, что ты описываешь, это уже выходит за рамки маркетинга. Это уже больше консалтинг. Вот как бы я работал с этой компанией. Во-первых, у нас есть такая штука, как бизнес-анализ. Он проводиться по проверочным спискам и определяется, каковы проблемы в компании и каковы у неё сильные стороны. Для начала нужно определиться, что с ней не так. Как так получается, что у неё нет денег на оборудование. Нужно посмотреть их статистики и так далее. Исходя из тех скудных данных об этой компании, я думаю, что здесь применима следующая формула:
1. Продвигайте. Этому комбинату нужно срочно увеличить количество продаж их продукции. Я бы посмотрел, есть у них кто-то, кто находит новых клиентов (это было бы видно уже из бизнес-анализа). В их ситуации новыми клиентами были бы магазины, которые согласились бы продавать продукцию этого комбината. Я бы платил этому человеку зарплату исходя из процентов от объёма продаж тех магазинов, с которыми он заключил сделку. В таком случае ему было бы самому выгодно находить много НОВЫХ магазинов, которые согласились бы продавать продукцию этого комбината.
Следующее, я бы посмотрел, есть ли у них вообще отдела маркетинга и чем он там занимается. Насколько эффективны его маркетинговые кампании, то есть я бы посмотрел, насколько увеличились продажи с момента запуска последней маркетинговой кампании. Были ли раньше успешные маркетинговые кампании? Что было у них успешным и что приводило в прошлом к увеличению продаж? Если нет, срочно бы создал (может быть, взял имеющихся сотрудников, посмотрел, кого можно использовать для этих целей, вкратце описал бы, что делать и пусть пока делают это). Я помню, в 97-98 году я добился, чтобы развесили по всему городу плакаты форматом А1. Это стоило копейки. Компания, в которой работало менее 10 человек, смогло это себе позволить. Я бы заказал такие плакаты с рекламой продукции этого комбината и повесил бы у входа в магазины, где продаются изделия этого самого комбината.
Это пока срочные меры. Пока не до шику.
2. Экономьте. Я бы посмотрел на персонал, который сидит на окладе. Чем они вообще занимаются? Есть ли от них какой-то толк? Тех из них, кто всё равно ничего не делает, а только сидит на окладе, уволил бы. Тех, кто хорошо производит и от них есть реальная польза, оставил бы и постарался бы поставить на ключевые посты. Посмотрел бы, где можно сэкономить ещё. Может они покупают муку у дилеров, когда могли бы покупать напрямую у производителя. Или тратят деньги на что-то, на что можно пока не тратить. Также экономил бы время на всяких ненужных действиях (на таких предприятиях всегда есть много всего того, что они делают, а делать не нужно).
3. Приготовиться предоставлять. У нас появятся деньги в результате увеличения продаж после выполнения пункта 1, а после выполнения пункта 2 у нас будут сэкономленные деньги. Часть этих денег нужно отложить на новое упаковочное оборудование. Часть нужно пустить в производство (с увеличением продаж нужно больше муки и так далее). Возможно, у них есть оборудование, которое можно отремонтировать, чтобы оно работало. Может нужно как-то оптимизировать поставку их продукции в магазины, чтобы это делалось быстро и чётко.
Я бы прошёлся по организации и посмотрел на то, что можно сделать для улучшения выпуска продукции, но тратя на это самый минимум денег, расходуя их только на увеличение производства и сбыта.
4. Укрепить дисциплину. Если они оказались в такой ситуации, то кто-то там плохо работал изначально. Никаких лишних разговоров и хождения по комбинату. Все приходят вовремя и т.д. Мы иногда проводим такую инспекцию: консультант приходит в какую-то область и записывает всё, что он наблюдает. Например, бухгалтер работает, а к нему приходит зам ИД и рассказывает, как она отправляла детей в лагерь и так полчаса (это реальная ситуация из практики). Какое отношение это имеет к работе? Не допустил бы такого.
Это всё было первоочередные действия. Теперь бы я быстро посадил всех на обучение. В первую очередь руководителей. На такие курсы, как «Основы деятельности руководителя», «Руководство на основе статистик» и так далее. Маркетологов на курс по маркетингу, продавцов на курсы по продажам и так далее. Это обучение помимо их основной работы. Завёл бы на каждый пост статистику, чтобы видно было, как они работают и улучшается или ухудшается положение дел на каждом отдельном посту (ну, то есть, у продавцов – количество новых магазинов, которые теперь продают продукцию этого комбината, увеличивается или по-прежнему на одном уровне или уменьшается). Это показало бы, насколько эффективно они работают, и позволяет быстро уладить ситуацию. Статистики директора и руководящего состава показало бы мне, как теперь идут дела у комбината в целом. Научил бы руководителя управлять организацией на основе статистик. Отдел кадров научил бы набирать продуктивный персонал. Ну, то есть, человек из отдела кадров должен проводить тест новому кандидату, посмотреть результаты тестов (может у кандидата крайне низкий КИ – зачем нам такой нужен?), провести интервью и задать такие вопросы: где вы раньше работали, каких результатов добились, кто может это подтвердить. (Если не добился ничего, не нанимать. Если говорит, что добился, то проверить. Если это подтвердится и КИ вместе с другими тестами хорошие, то такого человека можно брать на работу).
Также посмотрел бы, есть ли у них отдел, который занимается обучением персонала, повышением его квалификации и который отвечает за эффективность работы всего персонала и компании в целом. Обучил бы такого человека вещам, при помощи которых он корректирует персонал, если они плохо работают, и корректирует организацию, если она плохо работает. Он даже может корректировать руководителей, если они не справляются со своими обязанностями.
Обязательно всех провёл бы через курс «Формулы для успеха в бизнесе» и пусть они их применяют. Если статистики понижаются, то применяется одна формула, если повышаются – другая. Тогда если, скажем, продавец видит, что его статистики падают, он применяет соответствующую формулу, и статистики начинают расти. То же самое делает директор и все остальные. В результате вся организация улучшается. На этом форуме я привёл две формулы из этого курса. Есть и другие формулы для разных обстоятельств.
Есть ещё много чего, что нужно сделать, чтобы комбинат хорошо функционировал.
_________________
С уважением, Ильдар Ямаев
Заместитель исполнительного директора консалтинговой компании «I SEE»
|
Вход
Правила
FAQ
Поиск
Добавлено: 17.10.05 12:45 
